華北分公司經(jīng)理卞東煒告訴記者，2017年華北分公司根據(jù)“調(diào)結(jié)構(gòu)、拓市場、提單價”指導(dǎo)思想，積極開展高效產(chǎn)品、高附加值產(chǎn)品的營銷工作，特別是結(jié)合包鋼產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，加大新體系冷軋產(chǎn)品的市場營銷力度。

作為包鋼融入京津冀，開拓華北市場的橋頭堡——華北分公司下轄北京、天津和沈陽3個駐地分公司，按照各區(qū)域市場特點(diǎn)，用戶類型不同，明確了各自定位。北京公司主要依托地處北京的地理優(yōu)勢，加強(qiáng)同中央企業(yè)的戰(zhàn)略合作；天津公司發(fā)揮天津地區(qū)區(qū)位、交通及商埠優(yōu)勢，主要開拓冷鍍系列家電板、汽車鋼市場；沈陽公司主要集中開發(fā)汽車結(jié)構(gòu)用酸洗板、冷軋深沖用汽車鋼的目標(biāo)用戶。

有了清晰的區(qū)域定位，華北分公司按照“調(diào)結(jié)構(gòu)、拓市場、提單價”的指導(dǎo)思想，圍繞鋼軌、管線鋼以及稀土鋼冷軋板材等高效產(chǎn)品，調(diào)整營銷策略和銷售重點(diǎn)。在管線鋼方面，2017年北京公司緊盯中石油中俄東線、中亞天然氣管道D線以及中石化新疆煤制天然氣外輸管道工程，從項(xiàng)目立項(xiàng)設(shè)計(jì)到招標(biāo)層層跟蹤，力爭能參與其中。同時，通過鋼管加工企業(yè)投標(biāo)情況，了解市場使用高鋼級項(xiàng)目和出口高鋼級管線鋼訂單，緊緊跟蹤項(xiàng)目進(jìn)度，加大高鋼級銷售量，提高銷售收入和利潤。

在酸洗板以及冷軋汽車鋼方面，華北分公司在穩(wěn)定目前銷售渠道基礎(chǔ)上開發(fā)新用戶。在天津地區(qū)，與天津物產(chǎn)等剪配中心合作，利用其剪切能力和成熟的銷售渠道共同開發(fā)高鋼級酸洗汽車結(jié)構(gòu)鋼QSTE、SAPH系列和冷軋汽車用鋼，直供長城汽車、天津一汽及其配套廠；在東北地區(qū)依托遼寧天物板材加工有限公司、長春五礦剪配中心，重點(diǎn)開發(fā)酸洗結(jié)構(gòu)鋼、冷軋深沖鋼等，推動在一汽、長安、華晨汽車生產(chǎn)廠及其附屬配套廠的銷售。

鋼軌銷售工作，華北分公司一方面利用地域優(yōu)勢，同中鐵物、中鐵建、中國中鐵等鋼軌使用單位建立了良好合作關(guān)系，同時積極配合銷售公司走訪重點(diǎn)客戶，詳細(xì)了解軌道建設(shè)規(guī)劃、用軌信息、采購時間等，及時跟進(jìn)用戶需求，提升鋼軌銷量。另一方面，緊緊圍繞北京地鐵項(xiàng)目規(guī)劃，走訪了解項(xiàng)目進(jìn)程、開工時間、軌道鋪設(shè)等信息，進(jìn)一步提升包鋼鋼軌在北京地鐵的市場份額。

卞東煒表示，為了實(shí)現(xiàn)2017年銷售目標(biāo)，銷售公司華北分公司按照外埠營銷座談會精神要求，進(jìn)一步加強(qiáng)營銷管理，推進(jìn)項(xiàng)目經(jīng)理制，按照區(qū)域特色細(xì)分市場，按品種、區(qū)域特色、客戶類別細(xì)分到每一個銷售人員，并分解計(jì)劃任務(wù)，做到責(zé)任到人，讓每一位銷售人員都有明確的品種、數(shù)量、銷售收入、利潤等各項(xiàng)指標(biāo)，各項(xiàng)指標(biāo)都與個人收入掛鉤，切實(shí)做到多勞多得。

一系列有力的措施化作華北分公司掘金京畿的鏗鏘行動。今年1至2月份，華北分公司實(shí)現(xiàn)了銷售28.96萬噸，同時冷軋產(chǎn)品占比、直供用戶比例穩(wěn)步提升，為實(shí)現(xiàn)一季度開門紅，完成全年外埠銷售任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。