高質(zhì)量產(chǎn)品提高“信用額度”
“趙經(jīng)理，我把新一批訂單數(shù)量和要求發(fā)到您的郵箱了，請(qǐng)查收。”
“我收到了，150噸合金鋼訂單對(duì)吧？我馬上協(xié)調(diào)進(jìn)行排產(chǎn)。”
落實(shí)河鋼集團(tuán)要求，把客戶端、客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整看成是未來產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的一個(gè)重要發(fā)力點(diǎn)，河鋼石鋼銷售中心浙江公司銷售員趙力將目光鎖定在對(duì)高端客戶的開發(fā)上。
2月20日，趙力接到了浙江某客戶的訂貨電話，看到訂單上的數(shù)量，心中甚是欣慰。從最初的年供貨總量400多噸到如今的月均供貨量150噸，與客戶合作關(guān)系的增進(jìn)讓趙力自豪感滿滿。
該客戶的下游廠家是做重型卡車的控制臂，在行業(yè)內(nèi)頗具影響力。該客戶由于對(duì)產(chǎn)品要求相當(dāng)嚴(yán)格，所用鋼材都由指定的供應(yīng)商供貨。趙力最初接觸該客戶時(shí)，客戶對(duì)河鋼石鋼的產(chǎn)品并不感興趣，況且客戶的供貨商產(chǎn)品供貨情況也一直也很穩(wěn)定，河鋼石鋼切入機(jī)會(huì)十分有限。即便如此，趙力依然堅(jiān)持去拜訪客戶，爭(zhēng)取雙方合作的機(jī)會(huì)。也許是被趙力的恒心打動(dòng)，客戶將一批幾十噸合金鋼的訂單交由河鋼石鋼生產(chǎn)。也正是這次合作，河鋼石鋼的產(chǎn)品質(zhì)量為客戶留下了好印象。產(chǎn)品價(jià)格較客戶供應(yīng)商的價(jià)格低，質(zhì)量卻達(dá)到了與客戶供應(yīng)商的同等水平。
同樣的價(jià)格比質(zhì)量，同樣的質(zhì)量比價(jià)格。從那次起，該客戶每隔一段時(shí)間就會(huì)給河鋼石鋼一定數(shù)量的訂單。多次供貨，河鋼石鋼質(zhì)量和交貨期從未出過問題，再加上趙力非常注重現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，無論產(chǎn)品數(shù)量多少，他都會(huì)親自跟蹤產(chǎn)品使用情況，向客戶了解需要改進(jìn)的方向。后來，客戶直接與河鋼石鋼簽訂技術(shù)協(xié)議，合作量不斷增加。高質(zhì)量的產(chǎn)品使得河鋼石鋼的“信用額度”不斷提高，最終，實(shí)現(xiàn)了在該種合金鋼領(lǐng)域的獨(dú)家供貨。
“服務(wù)+”讓客戶傾心
2月22日，河鋼石鋼銷售中心銷售員陳丹來到了天津某風(fēng)電客戶生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，跟蹤了解供給客戶的高端合金鋼產(chǎn)品使用情況。“小陳，你放心，下批訂單我們還會(huì)全部交給你們生產(chǎn)。”客戶方技術(shù)質(zhì)量負(fù)責(zé)人肯定地說道。
“在客戶遇到難題時(shí)竭盡全力去幫助，客戶對(duì)我們的印象就會(huì)加分，合作關(guān)系也會(huì)更牢固。以前，我們只在普通鋼種領(lǐng)域與客戶合作較多；如今，我們?cè)诟叨水a(chǎn)品領(lǐng)域與客戶的合作不斷加強(qiáng)，客戶產(chǎn)品升級(jí)也帶動(dòng)了河鋼石鋼的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化。”陳丹總結(jié)道。
與該客戶合作關(guān)系的不斷加強(qiáng)得益于陳丹的精心維護(hù)及河鋼石鋼為客戶提供的全生命周期服務(wù)。去年8月份，該客戶將一批高端海上風(fēng)電螺栓用鋼交由河鋼石鋼生產(chǎn)。由于該客戶也是第一次接觸到此種產(chǎn)品，在熱處理過程中遇到了難題———產(chǎn)品經(jīng)過熱處理后性能達(dá)不到使用要求。得知客戶的難處后，陳丹立即聯(lián)系河鋼石鋼的技術(shù)、開發(fā)人員趕到客戶現(xiàn)場(chǎng)幫助其解決問題。經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)問題診斷，河鋼石鋼技術(shù)、開發(fā)人員對(duì)客戶熱處理工藝的加熱時(shí)間和溫度分別進(jìn)行了優(yōu)化，產(chǎn)品性能的問題得到了解決。“太感謝你們了，河鋼石鋼這樣負(fù)責(zé)任解決問題的態(tài)度讓我們感動(dòng)。”對(duì)于河鋼石鋼的服務(wù)，該客戶由衷地說道。
2月21日，山東某客戶的加工車間里，河鋼石鋼銷售中心在山東的銷售員金成璞正與這里的工作人員認(rèn)真地交談著。這樣的工作對(duì)于金成璞來說已是常態(tài)。“扎根客戶產(chǎn)線，是銷售人員的必修課。對(duì)客戶生產(chǎn)工藝多加了解，才能有針對(duì)性地為客戶提供更有效的服務(wù)。”金成璞說。
去年7月份，金成璞的角色由產(chǎn)線操作人員轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售人員，負(fù)責(zé)對(duì)重點(diǎn)客戶的維護(hù)工作。
此前，山東某客戶發(fā)現(xiàn)河鋼石鋼個(gè)別產(chǎn)品在加工過程中表面出現(xiàn)裂紋。接到客戶通知后，金成璞迅速前往客戶現(xiàn)場(chǎng)追蹤問題。為了提高工作效率，金成璞對(duì)缺陷產(chǎn)品進(jìn)行取樣分析，并將照片傳回給河鋼石鋼內(nèi)部，以便于技術(shù)人員對(duì)問題形成的原因有大致的了解。隨后，河鋼石鋼技術(shù)人員來到客戶生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)裂紋問題進(jìn)行診斷。由于前期準(zhǔn)備充分，質(zhì)量問題很快得到解決，客戶對(duì)金成璞認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度及專業(yè)水平給予了高度評(píng)價(jià)，同時(shí)對(duì)河鋼石鋼的技術(shù)服務(wù)非常滿意。
“維護(hù)客戶就要盡心盡力做到最好，知道客戶想要什么，有目的地去做，想盡辦法讓客戶滿意。”金成璞說道。細(xì)致入微的服務(wù)，帶來了雙方合作關(guān)系的穩(wěn)固發(fā)展，也帶來了金成璞自身事業(yè)上的小小收獲———在2月7日河鋼石鋼營銷工作總結(jié)表彰大會(huì)上，金成璞被評(píng)為“質(zhì)量雙提升”先進(jìn)個(gè)人。