“雖然我們左右不了市場，但可以在困境中實現自救。包鋼銷售公司把目標緊緊鎖定在縮小行業價差上，完善銷產運研快速聯動機制，全力沖破市場陰霾，在逆市中跑贏市場。”這是銷售公司經理楊永義在盤點2013年包鋼營銷工作時發出的由衷感嘆。據統計，2013年，包鋼商品坯材銷售量達到974.97萬噸，產銷率100%。產品銷售均價與行業均價接近。

迎戰市場寒流比價定價抓先機

對營銷人員來說，產品售價是命脈。為做好外銷產品的定價工作，營銷人員深入上海、天津等一線市場切實了解用戶需求。2013年共出臺《鋼鐵資訊簡報》252期、《商情簡報》47期，通過價格手冊跟蹤各主要目標市場價格變化，通過對比分析，適時調整資源流向，優化資源配置。比如，在包頭周邊500公里半徑內，噸材售價比銷往其他地區的高出100元至150元。2013年，銷售公司重點培育包頭及周邊地區市場，全力增加自提產品銷售數量，縮小銷售半徑，增加周邊市場占有率，重點拓展西部市場，同時以凈出廠價高和效益優先為原則，緊盯周邊機加工、金屬制品、石油、汽車制造、風電等行業的需求，如一機、二機、奇瑞汽車、鄂爾多斯周圍油田等，進一步擴大包頭周邊500公里半徑內的銷售量。其中，鋼坯在華北地區銷售量、無縫鋼管在西北地區銷售量，高線在華北地區銷售量，圓鋼、螺紋鋼、熱卷、鍍鋅板、寬厚板等在西北地區銷售量均同比大幅提高，全年實現了銷售半徑縮小、效益反而增加的目標。

哪些品種熱銷，就全力組織合同。軌梁銷售組減少工槽鋼、方扁鋼量，增加道岔鋼軌、高速鋼軌、百米鋼軌、稀土鋼軌銷量；寬厚板銷售組減少普錳板量，增加品種鋼量；薄板銷售組增加花紋板、雙相鋼、熱軋薄規格、高強鍍鋅板、無鉻鍍鋅等產品銷量，減少冷硬、鍍鋅薄規格產品銷量。以市場帶動結構調整，推動包鋼產品結構得以優化，新產品開發力度不斷加大，效益產品逐步增加。

迎戰市場寒流直供直銷在深入

2013年，銷售公司堅持以戰略用戶為核心，穩定重點用戶群，同時細分客戶、區別服務，強化快速反應和服務增值效果，不斷提升用戶滿意度和忠誠度。與包鋼簽訂戰略協議的用戶有國電物資、中國鐵路物資、中鐵物資、天津物產、一機集團等21家單位，有效地穩定了包鋼的銷售渠道。2013年9月份，包鋼與一機集團戰略合作推進交流會在銷售公司召開，雙方簽訂了合作意向書，建立互訪、技術交流等制度，推進雙方合作向深層次、寬領域、高水平發展。

截至2013年年底，銷售公司擁有國內客戶200多家，其中貿易協議戶100多家。銷售公司國內貿易協議銷售量2013年完成510萬噸，占比64%。同時，直供直銷比例不斷加大，直供戶由2009年的40多戶增加到2013年的80戶左右，在鋼鐵行業產能過剩、下游需求低迷和全行業比較困難的形勢下，直供直銷比例有了顯著提高，有效穩定了銷售渠道。

迎戰市場寒流合同兌現不含糊

為加強欠交合同管理，提高合同兌現率，降低產品實物庫存，同時更好地完成與聯辦、產成品物流中心的工作對接，2013年6月，包鋼對欠交合同管理、合同兌現率管理、合同執行管理、庫存管理等工作統一考核。在欠交合同管理方面，將欠交合同的工作落實到日，對欠交時間較長的合同，單獨編制報表，每日跟蹤落實，使欠交合同量每月遞減，合同兌現率明顯提高；在運輸計劃方面，加大產品輸出力度，根據每月初制定的輸出指標每日落實，對未完成進度的各銷售部提出具體措施并落實到人，很好地完成了2013年外發任務；在庫存管理方面，每月制定降庫計劃，每日對降庫進度指標進行分析。通過半年多的努力，庫存一直保持在合理范圍內。

迎戰市場寒流，讓正在經受市場洗禮的包鋼不斷成熟，不斷成長。銷售公司經理楊永義對記者說，只要不斷優化結構，細化銷產運研快速聯動機制，以客戶為中心，及時改進工作中的不足，那么包鋼就一定能渡過困難期，迎來曙光。