逆境起航穩(wěn)定增長(zhǎng)

自2015年美國(guó)和歐盟兩大市場(chǎng)相繼對(duì)中國(guó)鋼材發(fā)起反傾銷調(diào)查，2018年加拿大對(duì)華鋼材反傾銷政策出臺(tái)相繼阻斷馬鋼產(chǎn)品出口的大門，加之國(guó)際貿(mào)易摩擦不斷、國(guó)內(nèi)鋼鐵行業(yè)總體產(chǎn)能過(guò)剩、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，這都使馬鋼鋼材的出口面臨著巨大壓力。

面對(duì)困難，銷售公司始終堅(jiān)持以對(duì)市場(chǎng)的識(shí)別、客戶要求的識(shí)別和滿足，在公司利益最大化的基礎(chǔ)上，不斷調(diào)整內(nèi)外貿(mào)銷售結(jié)構(gòu)，調(diào)整鋼種銷售結(jié)構(gòu)，協(xié)助市場(chǎng)部門調(diào)整價(jià)格機(jī)制，協(xié)助技術(shù)、生產(chǎn)單元不斷改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品質(zhì)量，為打造馬鋼國(guó)際化品牌形象接力續(xù)航。

在如此逆境下，馬鋼2018年總出口量仍然達(dá)到110多萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)7.21%，實(shí)現(xiàn)了真正意義上的逆勢(shì)增長(zhǎng)。其中，馬鋼汽車板全年出口量同比增長(zhǎng)317%，彩涂出口量同比增長(zhǎng)648%，冷軋出口量同比增長(zhǎng)8%，DOS油產(chǎn)品出口量同比增長(zhǎng)185%。馬鋼鋼材2018年銷往非洲、亞洲、美洲、歐洲的52個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

細(xì)分市場(chǎng)精準(zhǔn)“耕耘”

鋼材銷量受季節(jié)性影響變動(dòng)大，2019年春節(jié)后受原材料成本大幅上升，價(jià)格也有所提高，客戶需求不穩(wěn)定。在接收到公司市場(chǎng)部門的調(diào)查反饋后，銷售公司積極把握客戶需求，搶抓市場(chǎng)先機(jī)，以靈活的價(jià)格政策和市場(chǎng)政策應(yīng)對(duì)變幻的市場(chǎng)行情。通過(guò)合理定價(jià)與內(nèi)貿(mào)比價(jià)銷售，優(yōu)化鋼材結(jié)構(gòu)擴(kuò)大高牌號(hào)產(chǎn)品出口等方式，爭(zhēng)取公司整體銷售利益最大化。

面對(duì)當(dāng)前國(guó)際鋼鐵供應(yīng)市場(chǎng)格局，他們細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分需求，立足于馬鋼產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，拓展市場(chǎng)渠道、進(jìn)軍空白地帶。H型鋼2018年以東南亞市場(chǎng)為主，中南美、新加坡市場(chǎng)份額不斷提高；在此基礎(chǔ)上，2019年在鞏固?hào)|南亞市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加大中南美、新加坡出口量，開(kāi)發(fā)非洲市場(chǎng)，并加大力度開(kāi)發(fā)終端客戶。鍍鋅出口以東南亞市場(chǎng)作為重點(diǎn)，在維護(hù)好現(xiàn)有渠道基礎(chǔ)上進(jìn)一步推進(jìn)日本市場(chǎng)的開(kāi)拓以及歐洲除德國(guó)以外的海外市場(chǎng)開(kāi)拓；同時(shí)通過(guò)經(jīng)銷商及海外公司一起開(kāi)拓新的市場(chǎng)和客戶尤其是終端用戶，不斷提高鍍鋅產(chǎn)品的出口效益。汽車板出口以歐洲市場(chǎng)作為重點(diǎn)在維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)渠道的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)法國(guó)、西班牙、加拿大和南非市場(chǎng)；酸洗出口在穩(wěn)定非洲市場(chǎng)的基礎(chǔ)上大力開(kāi)拓中東市場(chǎng)和日韓市場(chǎng)。熱軋產(chǎn)品出口將在維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)分布的前提下，繼續(xù)積極開(kāi)發(fā)中東、南美等市場(chǎng)。

優(yōu)化結(jié)構(gòu)精益出口

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。馬鋼銷售團(tuán)隊(duì)在分析之前出口結(jié)果的前提下，就今年的鋼材出口做了初步預(yù)計(jì)，就如何使利潤(rùn)最大化，對(duì)出口貿(mào)易的銷量和產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整。首先，整體提高高附加值鋼材如汽車板、彩涂和特鋼產(chǎn)品類的高質(zhì)量鋼材的出口量。其次，提高馬鋼國(guó)際化品牌H型鋼的出口量。最后，就一些低附加值鋼種做適量適時(shí)的減少，以優(yōu)化出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。此外，各鋼種也把各自鋼材的品種結(jié)構(gòu)優(yōu)化工作作為基礎(chǔ)，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)高牌號(hào)、高附加值產(chǎn)品，打造精益馬鋼、品質(zhì)馬鋼的國(guó)際化品牌形象。

就具體鋼種而言，H型鋼把握馬鋼新中型產(chǎn)線投產(chǎn)的機(jī)遇，開(kāi)發(fā)中型材出口市場(chǎng)。汽車板出口依托內(nèi)貿(mào)現(xiàn)有合資品牌車廠的認(rèn)證，通過(guò)國(guó)際貿(mào)易商及海外公司一起進(jìn)行海外車廠認(rèn)證，從而使馬鋼汽車板出口主要通過(guò)加工中心供貨，轉(zhuǎn)變?yōu)橛杉庸ぶ行暮鸵患?jí)、二級(jí)配套商一起供貨，最終實(shí)現(xiàn)與國(guó)外主機(jī)廠直接合作。鍍鋅出口進(jìn)一步開(kāi)拓可以規(guī)避反傾銷的低碳、環(huán)保鈍化等產(chǎn)品，優(yōu)化出口鍍鋅鋼材的品種結(jié)構(gòu)。酸洗、熱軋、冷軋、彩涂進(jìn)一步開(kāi)發(fā)高牌號(hào)、高附加值產(chǎn)品出口，做好出口鋼材的品種結(jié)構(gòu)優(yōu)化工作。

“一季度工作的順利開(kāi)展為我們完成全年目標(biāo)任務(wù)奠定了良好的渠道基礎(chǔ)，同時(shí)也鍛煉了隊(duì)伍、提振了士氣，但是未來(lái)還有很多困難需要克服。”面對(duì)即將到來(lái)的挑戰(zhàn)，馬鋼出口銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)做好了準(zhǔn)備。