面對嚴峻市場形勢，福建三鋼集團公司營銷工作立足福建市場，著力營銷模式創新，以區域市場為目標，提高工程直供比例，實行多種銷售政策，創新訂單組織模式。2013年，三鋼在閩東區域市場的建筑鋼材產品投放量占到了該公司建筑鋼材總銷量的43.7%，中厚板在福建省內份額占比達到了80%，建筑鋼材的直供量從2012年的2.2%上升到了6.4%。

確立區域目標市場戰略地位

三鋼從營銷戰略上布局全省建筑鋼材市場，主動將區域市場規范和資源配置結合起來。2013年，三鋼將建筑鋼材產能的增長部分投放到閩東區域市場，使得閩東區域市場全年的建筑鋼材產品投放量占到了三鋼建筑鋼材總銷量的43.7%。同時，三鋼積極引導子公司———三安鋼鐵公司———主攻閩南區域市場，形成“兩翼作戰”覆蓋福建沿海市場的格局，使三鋼“閩光”品牌的鋼材資源流向更趨合理。

在中厚板市場方面，三鋼則將主要精力放在了福建省內市場的鞏固和完善上，在發揮現有經銷商隊伍銷售能力的基礎上，主動出擊，尋求戰略合作。2013年，三鋼“閩光”品牌中厚板在福建省內份額占比達到了80%。

在制品材方面，面對浙江市場日趨疲軟、競爭日趨白熱化的局面，三鋼將制品材的營銷重心轉向福建、廣東市場，福建市場投放量由2012年的8%上升到20%，廣東市場的投放量由2012年的50%上升到51%。

積極提高工程直供比例

2013年，三鋼積極創新營銷模式，完成了從傳統的代理制向部分直供的轉變，工程直供量明顯增加，建筑鋼材的直供量從2012年的2.2%上升到了2013年的6.4%。

三鋼與承建或承供大型終端工程的中鐵現代科技股份有限公司、中建海峽建設發展有限公司、湖南路橋建設集團公司、南平發展集團等大型或特大型企業，建立起密切的合作關系，月供貨量都穩定在1萬噸以上。三鋼與大型終端客戶建立良好的直供關系，為有效消化產能增長、減輕社會庫存壓力作出了積極貢獻，更對維護市場價格發揮了穩定器作用。同時，三鋼還積極做好中厚板替代福建省內開卷板的工作，并有效地投放到終端直供工程。

實行靈活多樣的銷售政策

為應對激烈的市場競爭，2013年，三鋼在多個區域市場設立物流庫點，將銷售觸角直接延伸至競爭對手主要市場，并積極運用優惠政策杠桿和服務手段引導經銷商多提三鋼鋼材，為他們配貨提供方便。考慮到區域市場的特殊性和針對性，在制定價格時，三鋼采取有別于其他市場的優惠政策，實行旬補、倉庫促銷和批量銷售激勵政策，從而提升市場份額，保持全省價格的大體平衡。針對省外周邊市場的不同特點，三鋼積極發揮銷售批量激勵政策的效應，鼓勵經銷商在確保原有協議量的前提下，完成新增銷售量，較好地引導經銷商做好、做大省外市場。面對持續低迷的2013年行情，為了鞏固經銷商信心，三鋼在制定有關價格政策時，采取差別化、個性化的策略，實行了批量差別、階段性追溯補差、以周邊市場價格為標桿等定價模式，確保了福建鋼材市場價格能夠始終高于周邊市場。

創新訂單組織模式快速對接市場

隨著個性化訂單需求的增多，為了加大訂單執行把控力度，三鋼銷售公司設立專人訂單服務，建立了由4個崗位組成的從承接訂單到排產、發貨、結算的特殊訂單接單小組，確保訂單承接零失誤。為了提高中厚板的接單組織效率，三鋼銷售公司主動與管控中心配合，對部分特殊要求的訂單采取先生產先發運的特殊政策。針對批量訂單分批交貨的特殊性，三鋼銷售公司與管控中心、生產廠深入配合，精心組織、精細計劃、精準排產，保證了分批軋制、分批交貨、分批發運的有效實施，既滿足生產廠滿負荷生產要求，又滿足客戶對訂單批量交貨期的要求。