為實現產銷兩旺，使濟鋼中型軋鋼廠走出困境，該廠營銷人員在鋼材市場需求疲軟、鋼價低位震蕩的形勢下，通過不斷開拓客戶和市場、著力減少銷售和采購費用、搶抓訂單增效益等方式，勇闖市場，尋求增效之路。

為引源頭活水來

營銷突破，全盤皆活。該廠號準市場脈搏，正確判斷鋼材和鋼坯的價格走勢，運用靈活多變的區域產品策略及區域價格政策，在困境中創新求變。

今年以來，在比價采購鋼坯過程中，該廠利用價格波動所帶來的機遇，增加客戶端的經營效益。業務員陳小軍既負責鋼坯采購，又負責鋼材銷售，為降低銷售費用，他利用等邊角鋼市場緊俏的機會，不厭其煩地與南京某客戶談判，最終簽下了450噸等邊角鋼的合同，并一次性節約運費1.35萬元。

此外，該廠銷售部還針對不同客戶要求，優化運輸路線，制訂詳細科學的運輸計劃，降低發運成本，穩定了供需關系。

“山不過來，我就過去”

該廠把政策的“原則性”和具體業務的“靈活性”相結合，適時靈活調整營銷策略，強化市場份額滲透，提高市場競爭力。

該廠一方面堅持客戶定期回訪機制，通過走訪老客戶和大客戶，深入了解產品流向、質量問題和客戶產品生產周期，并完善客戶動態檔案；另一方面，積極開拓山東、河北、河南、安徽、上海等市場，發掘重點客戶，鎖定核心客戶，依托服務擴大客戶覆蓋面，增大銷售半徑。

該廠副廠長王志強親自率隊多次走訪市場，與經銷商及終端用戶面對面地進行坦誠交流，虛心聽取用戶意見和建議，站在用戶角度去轉變生產觀念；郭曉峰是該廠負責市場開發的業務人員，他積極開發新客戶，依托濟鋼中型材良好的信譽度和鍥而不舍的努力，打動了蘇州華鑫的用戶，經過該用戶對市場多番對比之后，最終選擇了濟鋼的中型材產品，簽下了600噸濟鋼角鋼訂單，掙得該廠在2014年銷售業務的的“第一桶金”。