17.5%？不多啊？到50%還差得遠(yuǎn)哩！
就是這樣一個(gè)看似“不起眼兒”的百分?jǐn)?shù)，卻徹底打破了酒鋼多年來(lái)“抓大放小”的傳統(tǒng)銷售模式，顛覆了酒鋼在眾多“散客”眼中固有的“死板”形象，更是幫助酒鋼守住了“家門口”的市場(chǎng)。
打開(kāi)產(chǎn)成品總站內(nèi)部網(wǎng)站，一條員工留言及回復(fù)成了該站職工茶余飯后談?wù)摰臒狳c(diǎn)。職工：“領(lǐng)導(dǎo)，你們把這些司機(jī)都慣成‘大爺’了，‘牛哄哄’的，不像以前！”相關(guān)負(fù)責(zé)人：“客戶就是上帝，為了酒鋼的生存，咱們必須要改變。”為什么“大爺”是領(lǐng)導(dǎo)慣出來(lái)的？領(lǐng)導(dǎo)緣何要“培養(yǎng)”出大爺司機(jī)“折騰”自己的職工？職工口中的“以前”是什么樣？帶著疑問(wèn)，記者走近“17.5%”數(shù)據(jù)的創(chuàng)造者——零提接待班。
“以前來(lái)酒鋼拉貨，拉的少了人家壓根兒不給裝。”“我拉的倒是多，可每次進(jìn)來(lái)他們都要‘磨嘰’兩三天，還咋賺錢？”“人家是大企業(yè)，像我們這些‘小打小鬧’的散客不受重視。”聽(tīng)著司機(jī)的埋怨，記者隱約感受到了職工面對(duì)現(xiàn)在的司機(jī)“大爺”為啥這么不適應(yīng)。
“以前鋼材不愁賣，看不上‘小錢兒’，負(fù)責(zé)發(fā)貨的職工一忙起來(lái)對(duì)這些小客戶給臉色、發(fā)脾氣、擺架子、卡脖子的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。”零提接待班班長(zhǎng)劉軍告訴記者。原來(lái)，酒鋼以前都是以大宗產(chǎn)品外發(fā)為主，雖然對(duì)“家門口”的散客也開(kāi)放購(gòu)買，但由于重視程度不夠，漸漸地陷入“職工裝貨怕麻煩、司機(jī)拉貨嫌受罪”的怪圈。一來(lái)二去，“家門口”的市場(chǎng)逐漸被其他鋼廠產(chǎn)品所“蠶食”。
2013年，產(chǎn)成品總站零提外發(fā)在市場(chǎng)不好的情況下“破天荒”地達(dá)到了110萬(wàn)噸，占到本部產(chǎn)品所有外發(fā)量的17.5%。一時(shí)間，客戶滿意度開(kāi)始上升，“家門口”的市場(chǎng)逐漸“收復(fù)”，前來(lái)拉貨的司機(jī)又多了起來(lái)。
“這不是偶然，是必然！”劉軍堅(jiān)定地告訴記者。為了改變這一“怪圈”，產(chǎn)成品總站在建立零提接待大廳的基礎(chǔ)上，先從提貨時(shí)間上“下功夫”。車輛憑借進(jìn)門牌可按照順序裝貨，如有“卡殼”現(xiàn)象可立刻舉報(bào)，從進(jìn)到出必須控制在4小時(shí)之內(nèi)。
該站還通過(guò)班前會(huì)、內(nèi)網(wǎng)解答等方式，改變職工長(zhǎng)期以來(lái)在服務(wù)過(guò)程中養(yǎng)成的“壞習(xí)慣”，樹(shù)立為企業(yè)分憂解難的意識(shí)。“以前一輛車配裝兩種規(guī)格的產(chǎn)品都不太樂(lè)意，現(xiàn)在一輛車我們都能配到6種以上。”“現(xiàn)在企業(yè)效益不好，‘蒼蠅蚊子都是肉’，多裝一點(diǎn)是一點(diǎn)。”“現(xiàn)在拉貨真是大不一樣了，以前瞅著大門就糾結(jié)，現(xiàn)在速度快了能掙到錢，都喜歡來(lái)。”職工、司機(jī)在服務(wù)大廳里談?wù)撈鹑缃竦淖兓己軐?shí)在。
現(xiàn)在，該站一項(xiàng)新的服務(wù)即將全面實(shí)行，車輛可以直接到集團(tuán)公司幾個(gè)高線的末端庫(kù)房裝車，車輛在廠區(qū)運(yùn)轉(zhuǎn)的時(shí)間還可以大幅減少。“還有好處哩！僅節(jié)約倒庫(kù)成本這一塊每年就可節(jié)約195萬(wàn)余元，還能避免產(chǎn)品在倒庫(kù)時(shí)的劃傷。”劉軍說(shuō)。今年，該站還將零提業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)工作來(lái)抓，在力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)新突破的同時(shí)，努力和銷售部門一起，將“小”市場(chǎng)做成大“蛋糕”。