“通過(guò)這一單合同，客戶在短時(shí)間內(nèi)獲得了他們急需的高質(zhì)量特鋼產(chǎn)品，我們也收獲了可觀的利潤(rùn)。更重要的是，河鋼舞鋼調(diào)質(zhì)高強(qiáng)鋼板順利通過(guò)了俄羅斯船級(jí)社（RS）認(rèn)證，獲得了俄羅斯市場(chǎng)的‘通行證’！”河鋼舞鋼營(yíng)銷人員劉鳳權(quán)興奮地告訴筆者。
不懼嚴(yán)苛要求，全力拿下訂單
此前，河鋼舞鋼在深度對(duì)接這家客戶時(shí)了解到，客戶急需一批高端鋼材，用于制作俄羅斯重要項(xiàng)目的設(shè)備，且客戶對(duì)所需鋼材的技術(shù)要求較為嚴(yán)格，交貨期較緊，生產(chǎn)難度較大。
河鋼舞鋼充分發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢(shì)，與客戶進(jìn)行了深度對(duì)接。其間，由于項(xiàng)目設(shè)計(jì)不斷變更，河鋼舞鋼多次上門走訪客戶，進(jìn)行技術(shù)服務(wù)。由于客戶要求的交貨期比常規(guī)交貨期縮短近50%，特別是用于設(shè)備關(guān)鍵部位的鋼材交貨期比常規(guī)交貨期縮短近60%。“按照正常交貨期，至少需要60天以上才行。但既然客戶提出了高要求，我們也必定要全力滿足！”劉鳳權(quán)說(shuō)。
在跟蹤服務(wù)的過(guò)程中，客戶對(duì)河鋼舞鋼的產(chǎn)品質(zhì)量和交貨期都十分認(rèn)可，但在最終簽訂合同時(shí)，客戶再次“加碼”，要求河鋼舞鋼供應(yīng)的鋼板必須通過(guò)俄羅斯船級(jí)社的認(rèn)證，否則無(wú)法拿到供貨資格。
這看似是不可能滿足的要求，但對(duì)于河鋼舞鋼銷售人員來(lái)說(shuō)，只要還沒(méi)到最后確定的時(shí)刻，都必將全力以赴拿下訂單。為此，河鋼舞鋼積極與客戶溝通，在展示自身技術(shù)實(shí)力的同時(shí)，充分表達(dá)了誠(chéng)意。其間，客戶高層領(lǐng)導(dǎo)專程赴河鋼舞鋼考察，在進(jìn)一步溝通產(chǎn)品交付及認(rèn)證事宜等內(nèi)容后，最終決定將這一單合同交付河鋼舞鋼生產(chǎn)。
定制工藝方案，順利通過(guò)認(rèn)證
拿下訂單只是第一步，擺在河鋼舞鋼面前最大的難關(guān)就是如何盡快讓此次供應(yīng)的鋼板通過(guò)俄羅斯船級(jí)社認(rèn)證。
“如果單獨(dú)認(rèn)證PEAH36、PEDH36、PEEH36、PCD690、PCE690和PCF690這一系列高強(qiáng)鋼板，大概需要6個(gè)月～1年的時(shí)間，而且需要花費(fèi)上百萬(wàn)元的認(rèn)證費(fèi)用，還不一定能一次性全部通過(guò)認(rèn)證。”河鋼舞鋼科技人員張偉軍說(shuō)，“因此，河鋼舞鋼利用與客戶合作的機(jī)會(huì)，直接在鋼板認(rèn)證的同時(shí)推進(jìn)工廠認(rèn)證，縮短了認(rèn)證時(shí)間，節(jié)省了認(rèn)證費(fèi)用，而且一次通過(guò)認(rèn)證可以終身受益，進(jìn)一步擴(kuò)寬了河鋼舞鋼的船級(jí)社認(rèn)證范圍，為河鋼舞鋼后續(xù)承接俄羅斯項(xiàng)目訂單堅(jiān)定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。”
在認(rèn)證過(guò)程中，由于該項(xiàng)目鋼板需要同時(shí)滿足我國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)及俄羅斯船級(jí)社規(guī)范的技術(shù)要求，河鋼舞鋼針對(duì)用戶的個(gè)性化需求量身定制了專用工藝方案，反復(fù)斟酌調(diào)整成分設(shè)計(jì)體系，全流程考慮關(guān)鍵工藝控制點(diǎn)，提高鋼板性能合格率。在生產(chǎn)過(guò)程中，河鋼舞鋼科技部對(duì)關(guān)鍵工序進(jìn)行了工藝跟蹤，確保了工藝措施的嚴(yán)格執(zhí)行，最終實(shí)現(xiàn)鋼板在俄羅斯船級(jí)社認(rèn)證過(guò)程中取得力學(xué)性能合格率達(dá)100%的成績(jī)。
多方通力協(xié)作，實(shí)現(xiàn)高效交貨
在生產(chǎn)過(guò)程中，為滿足客戶對(duì)交貨期的高要求，河鋼舞鋼科技部、質(zhì)量部、生產(chǎn)部、運(yùn)輸部和生產(chǎn)廠等部門通力協(xié)作、共同奮斗。
河鋼舞鋼科技部從先期介入開(kāi)始，積極主動(dòng)對(duì)接客戶、業(yè)主單位和俄羅斯船級(jí)社，多次上門服務(wù)，對(duì)鋼板的技術(shù)協(xié)議、船級(jí)社認(rèn)證流程等內(nèi)容進(jìn)行溝通和確認(rèn)；在后續(xù)的工廠認(rèn)證中，河鋼舞鋼科研人員和營(yíng)銷人員密切跟蹤產(chǎn)品認(rèn)證流程，隨時(shí)提供營(yíng)銷技術(shù)服務(wù)；生產(chǎn)部和生產(chǎn)廠精心組織生產(chǎn)，嚴(yán)格執(zhí)行工藝流程，保證鋼板順利進(jìn)入認(rèn)證階段；質(zhì)量部與俄羅斯船級(jí)社深度對(duì)接，及時(shí)準(zhǔn)確取樣檢驗(yàn)，保證了鋼板順利入庫(kù)；運(yùn)輸部積極優(yōu)化、協(xié)調(diào)發(fā)運(yùn)流程，保證鋼板及時(shí)送到客戶指定的地點(diǎn)……最終，河鋼舞鋼調(diào)質(zhì)高強(qiáng)鋼板順利通過(guò)了俄羅斯船級(jí)社的認(rèn)證。
6月底，當(dāng)河鋼舞鋼以超出客戶想像的速度交付首批鋼板時(shí)，客戶對(duì)河鋼舞鋼快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給予了高度肯定。8月初，河鋼舞鋼保質(zhì)、保量地交付了客戶此次訂購(gòu)的所有產(chǎn)品，滿足了客戶的制造用材需求，在得到客戶認(rèn)可和感謝的同時(shí)，進(jìn)一步增強(qiáng)了河鋼舞鋼的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。