促銷分化 折扣幅度明顯增大

近期，各房企和“雙11”營銷相關的購房節已開展起來。相比往年，“雙11”線上直播搞得熱鬧，讓利變成噱頭，今年的“雙11”折扣變得更加實際。

一向重視線上營銷的貝殼找房廣州站將聯動廣佛肇3城，號召越秀、中海、保利、中建、萬科、金地商置等開發商，集結500個樓盤，一起開啟“嗨購11·11”新房節。招商蛇口廣州公司計劃全城派送1111份大禮包、金地廣州特批111套一口價房源、龍湖集團旗下廣佛地區參與“雙11”購房節的項目超10個……可以看到，各大房企推出的購房節優惠從9.8、9.9折到一口價，還有低價秒殺等各種形式，讓利幅度明顯增大。除了新項目打折外還有車位使用權和物業管理費等成交優惠。

不過，也有房企表示，由于前期讓利已沒有太多空間，“雙11”的促銷只是常規促銷。

對于市場讓利幅度明顯增大的行情，中指研究院華南大區總經理、華南城市研究會副會長、中國城市經濟學會房地產專業委員會會員張化學表示，今年以來，其實扶持政策不斷，信貸環境持續寬松，尤其當前房貸利率也處于低位水平，但市場信心恢復肯定有個過程。雖然多個項目利用“雙11”進行讓利沖刺，但購房者的觀望情緒將對市場成交帶來一定影響。

貝殼研究院廣州分院院長李茂喆則表示，預計后續兩個月尤其是“雙11”營銷節點部分項目應該還是會繼續促銷，希望增強市場、客戶信心，從而帶動后續成交持續回暖。

從目前的市場行情來看，市場并不缺客戶，讓利促銷肯定是推動市場成交最直接的策略，除此之外房企目前普遍會小步快跑，針對客戶需求推出相匹配的房源，以保障去化。同時，房企通過渠道或其他方式擴大拓客也是標準動作。

年底市場預計恢復力度相對平穩

有房企負責人對記者表示，除了促銷，更需要加強服務，不需要轉變客戶對行業的看法，但需要增強購房者對項目的信心。因此，可以看到不少項目提升接待體驗，提高到訪客戶的轉化率，展示商業配套、工地、交付能力，提供賣一買一幫助、無條件退房承諾等各種服務，讓購房人獲得更多保障感。

接下來的兩個月，作為樓市年底沖刺的關鍵時刻，張化學表示，今年以來受市場影響比較大的主要以外圍剛需等為主，個別樓盤已采取主動降價促銷售，市中心及近郊的改善盤多以穩價銷售。在房地產行業中，降價銷售策略是把雙刃劍，會帶來一定的影響，但在當前背景下，房企采用一定的讓利策略，也有利于加快購房者入市的步伐。

目前，對于樓市成交影響比較大的因素主要包括購房者信心以及房地產市場預期等，年底開發商在業績壓力下，將進一步加大營銷力度，不排除通過降價策略帶動市場成交。

李茂喆則認為，當下市場帶動成交最直接的兩個因素就是供應和促銷，雖然目前市場庫存量相對增多，但推新貨對購房者來說還是會引起關注，其次促銷是最能化解客戶觀望情緒的因素。從今年的實際情況來看，一些營銷節點，比如五一、端午、618等在供應、促銷的刺激之下還是能帶動成交。今年最后兩個月和明年初大體上市場還是會呈現一定上升恢復走勢，不過從目前的情況來看恢復的力度依舊不會特別大，相對平穩。

熱情待修復 二手議價空間增大

進入第四季度，一直以來表現較“穩”的廣州二手房市場，在原本應該成交較為活躍的10月份出現了下滑。業內人士表示，當前置業者對價格走勢、置業成本是否會進一步下降等持觀望態度是最主要的原因。不過，對于自住氛圍濃厚的廣州二手市場而言，市場仍然是以穩為主小幅調整。當然，有著較為緊迫置換需求的業主，則需要在放盤時花更多的心思了。

從數據上看，當下的二手成交仍然處在低位調整之中。根據廣州市房地產行業協會剛公布的10月份數據，廣州市二手房住宅整體網簽宗數和面積分別為6626宗和66.41萬平方米。

對此，合富研究院高級分析師梁燕明表示，二手樓市無法脫離房地產市場的整體行情，當前購房者的置業熱情仍然有待修復。同時，梁燕明指出，一手市場較大幅度的優惠進一步對有限的客源形成分流。“近郊、外圍區域的一手樓現在折扣較多，性價比凸顯，而這一部分針對的剛需人群剛好是市區大部分二手樓的主流客群，使二手市場成交更困難。”

成交難度的加大使得當前二手樓業主心態偏弱。據介紹，當前二手樓議價空間已經上升到6%，而今年上半年的最低值約為3%。不過，梁燕明同時表示，廣州二手市場的自住氛圍濃厚，放盤賣家也以置換需求為主，因此出現更大幅降價的可能性并不大。