或許，鋼鐵業的低迷，為電商殺入鋼材銷售市場創造了絕佳機會。但在顛覆傳統銷售模式之際，鋼鐵電商何時結束“燒錢”時代？成為各家鋼鐵電商老板面前最嚴峻的話題。上海鋼聯目前股價苦苦支撐在40元左右，一季度每股收益卻只有0.0006元，或許從一個側面反映了行業窘境。

鋼企困局為電商打開一扇門

賣鋼難，成了鋼廠最頭痛的問題。而這卻為電商進入鋼材市場銷售提供了難得的機遇

鋼鐵電商線上交易能實現零突破，得感謝深陷困境的鋼鐵行業。中國正處經濟結構轉型之時，房地產作為經濟火車頭的作用正在退潮，市場需求下降，鋼鐵、水泥產能過剩。尤其是鋼鐵行業，多年來快速擴張形成的巨量產能，需要長時間消化，整個鋼鐵行業進入去產能大周期。中國鋼鐵冶金專家、中國工程院院士徐匡迪曾預言：鋼鐵業冬天將歷時5至10年。

上海鋼聯最新數據顯示，我國鋼材平均價格指數已回到2003年初的水平。長三角鋼貿企業在行業萎縮和信貸萎縮雙重打擊下，大量倒閉，許多鋼貿企業積累了一二十年的財富一夜間化為烏有。鋼貿企業是鋼廠“安全墊”——他們提前支付貨款，鋼廠根據訂單安排生產。鋼貿企業倒閉后，鋼廠資金回籠困難，銷售網絡癱瘓。

更重要的是，由于鋼材供過于求，過去憑關系供貨、暗附利益的銷售時代一去不復返。賣鋼難，成了鋼廠最頭痛的問題。這一格局，為電商進入鋼材市場銷售提供了難得的機遇。上海鋼聯董事長朱軍紅坦言：鋼鐵市場越不好，網上鋼鐵越好賣。

民營鋼廠深感時代變遷，率先嘗試新的銷售模式。他們主動與電商牽手，或自己在網上開直營店，或由網站代為運營，以求降低銷售成本。如中天鋼鐵集團在鋼銀交易平臺等平臺，開展網絡銷售，預計今年網上銷售占比將達30%至40%。

百家電商殺入各顯神通

巨大的市場誘惑，引來上百家電商爭食鋼材銷售這一大蛋糕。它們不僅提供銷售服務，還提供倉儲、物流、金融等一系列配套衍生服務

鋼鐵市場的巨大容量是吸引資本的重要因素。去年，我國鋼材產量突破10億噸，其中，50%左右通過社會渠道銷售。即使按每噸3500元計算，市場規模也超過萬億元。

2011年以來，我國鋼鐵業從賣方市場轉為買方市場，鋼材從不愁銷到賣不動，原有的流通渠道發生巨大變革。比如，傳統的鋼鐵流通鏈非常冗長，從鋼廠到終端客戶，需要經過區域總代理、一級代理商和二級代理商等層層分銷，銷售成本可占到產品價格的10%左右。而通過減少銷售層級，電商理論上可壓縮鋼材銷售成本每噸80至120元。通過電商平臺的資源整合優勢，目前可做到同等條件下，鋼材供應價格低于市場價格每噸20至50元。

巨大的市場誘惑，引來上百家電商爭食鋼材銷售這一大蛋糕。去年，上海鋼聯等電商采用多種模式搶先進入鋼材銷售市場。電商不僅提供銷售服務，還提供倉儲、物流、金融等一系列配套衍生服務，為鋼鐵生產企業打造全產業鏈服務體系。目前，上海鋼聯日成交量接近5萬噸。

在鋼鐵市場低迷的今天，鋼企與電商結盟，將獲得雙贏的效果。鋼企銷售直接與市場對接，快速便捷；電商通過服務鋼企，自然分得鋼材銷售的部分利潤。只是，在上百家電商撕咬下，這塊利潤能否養活電商？至今還是個待解的難題。

跑馬圈地比拼成交量

無論何種形式的電商，在盈利模式尚不清晰的情況下，比拼成交量，似乎是當下電商首選的出路

記者采訪了解到，目前鋼鐵電商主要分三類：一是以寶鋼、河北鋼鐵等為代表的生產企業，自立門戶，建立的電商平臺；二是以上海鋼聯等為代表的電商，搭建第三方交易平臺；三是鋼貿企業建立的電商平臺。無論何種形式的電商，在盈利模式尚不清晰的情況下，比拼成交量，似乎是當下電商首選的出路。

上海鋼聯最新一份報表顯示，該公司鋼材電商平臺日成交量已接近5萬噸，日交易總額超過1.5億元。而去年12月，該平臺日成交量僅1萬噸。若以目前的速度每月遞增，上海鋼聯今年底日成交量將突破10萬噸大關。

成交量成了衡量鋼鐵電商成功與否的重要標志，朱軍紅卻不以為然，“現在以成交量評判誰優誰劣為時尚早。大家都在摸索階段。沒有任何人有絕對優勢。狼還在后面呢，再過幾個月，競爭會更加激烈。”

未來挑戰會更多

傳統勢力和新生力量的角逐，將貫穿鋼鐵電商成長歷程。這場拉鋸戰，可謂你死我活。與此同時，電商們還面臨自身的成長煩惱

確實，工業品線上交易本身就是個難題，鋼鐵電商未來面臨的挑戰非常多，還有太多的路要走。有的電商成交量主要靠人工撮合完成的；鋼鐵企業還沒有形成線上交易習慣；打造全產業服務鏈，需要巨額投入；交易免費，電商能支撐多久；傳統營銷勢力面對電商沖擊，會不會絕地反擊？這些，都是電商面臨的難題。

電商雄心勃勃欲替代傳統的鋼貿代理商、中間商，觸動了太多傳統營銷渠道的利益，必然遭來各種抵制。一家中型民營鋼鐵集團銷售負責人在聊天時，告訴記者這樣一件事：某電商低價賣貨，擾亂了價格體系，引起了區域代理商的聯合反對，準備對其實施收縮戰略，減少供貨。據記者了解，許多鋼鐵電商平臺均碰到類似問題，他們在邀請鋼廠到網上開店時，鋼廠頗為猶豫：你的價格賣低了，沖擊到別的區域經銷商的利益，最終受損的還是鋼廠。傳統勢力和新生力量的角逐，將貫穿鋼鐵電商成長歷程。這場拉鋸戰，可謂你死我活。

電商的壓力不僅僅來自外部傳統勢力，還來自自身的成長煩惱。一方面，他們必須快速奔跑；而另一方面，很多成長中的難題還沒有找到解決的辦法。朱軍紅告訴記者，雖然線上成交量增長很快，但大部分單子靠人工撮合而成，“或多或少都要人工介入。主動成交的很少。”這要耗費大量人力財力。去年10月以來，上海鋼聯電商銷售平臺從十來個人擴招至400多人，而且還遠遠不夠。而成熟的電商應該是買賣雙方在網上自主交易。從這個層面說，真正意義上的鋼鐵電商還沒有起步。一位鋼鐵企業負責人向記者坦言：鋼企也是這兩年才開始接觸電商，整個鋼鐵行業形成線上交易習慣，可能要三年甚至更長時間。

另外，目前電商通過免費交易積累客戶。這種免費的午餐何時終結，電商何時才能獲得現金流？這又是個未知數。目前上海鋼聯鋼銀交易環節不收取任何費用。另一方面，因競爭、挖角等原因，電商人工費水漲船高，上海鋼聯電商銷售平臺曾在官方網站張榜招聘，交易專員年收入10萬元。粗算一下，僅員工一年工資開支就是4000萬元。燒錢，還要燒多久？這又是困擾電商的難題。

“困難確實不少，但電商商業模式的魅力，以及工業品電商的巨大潛力，將促使我們不斷努力做好今天每件事。”朱軍紅對未來信心滿滿。