凌鋼采購銷售中心智慧營銷再結碩果,2.0mm薄規格低合金高強中寬帶鋼實現銷量新突破。
凌鋼在帶鋼產線改造升級后,帶鋼尺寸精度有較大提高,采銷中心銷售人員也借助此優勢,進行針對性走訪調研,做好產品定位,著重開發對中寬帶薄規格產品質量有較高要求的行業,在調研過程中,了解到光伏支架行業對原料質量要求較高,有一定準入門檻,可作為重點開發產業。
按照光伏支架的標準,光伏支架要求10年不銹蝕,20年鋼性不降低,25年仍具有一定的結構穩定性。隨著光伏產業的發展,客戶對光伏支架的輕量化、便于安裝等方面開始逐步重視,因此在光伏支架原料方面也是進一步追求厚度更薄、強度更高。通過對光伏支架行業的專項調研,銷售人員對競爭鋼企的基本信息、產品性能、排產周期、定價規律、市場口碑等信息有了深入了解,分析整理出我公司中寬帶產品的優劣勢,以此制定針對性的營銷策略,最終成功開發出需求2.0mm薄規格低合金高強鋼的光伏支架客戶。
因光伏工程涉及安裝調控,光伏支架客戶考慮原料成本波動以及資金占用,大多在臨近交期時采購,所以對交貨期要求十分嚴格。在開發此天津客戶過程中,銷售人員在月初提前告知客戶各規格交貨時間,將交貨期精確到兩天以內,方便客戶按照緊急程度下計劃。另外2.0mm薄規格帶鋼在生產時,需要有2.3-2.75mm薄規格的過渡材來配合生產,因此其他競爭鋼企均要求客戶提報過渡規格,而我公司銷售人員相互間協同合作,組織落實2.3-2.75mm薄規格排產計劃,銷售給其他行業客戶,最終實現不需光伏支架客戶提報過渡規格,直接按訂單數量生產。
通過采銷中心銷售人員細致周到的售前、售中以及售后服務,客戶對銷價偏高也較為認可,最終實現供需雙方的雙贏局面。