8月6日，國家發改委出臺《煤炭經營管理辦法》強調，煤炭經營應取消不合理的中間環節。國家提倡有條件的煤礦企業直銷，鼓勵大型煤礦企業與耗煤量大的用戶企業簽訂中長期直銷合同。這是在政府出臺的諸多救市措施中，提出的一條“妙招”。

直銷是指沒有中間商的行銷。直銷者繞過傳統批發商或零售通路，直接從顧客接收訂單。直銷較傳統的銷售環節少，能夠縮短流通過程中的環節，有效節約流轉成本。煤炭直銷是煤炭銷售的理想狀態，也是政府主管部門多年來一直努力的方向。此次政策出臺有意的進一步拉近生產企業與電力企業的關系，促進煤炭企業合理安排生產和銷售，有望助力煤炭行業脫困。

但是，從目前情況看，直銷也并不是一條好走的路。內蒙古煤炭交易市場分析員劉永麗在市場整體供大于求的大背景下，若要正真做到直銷，問題還挺多。只有針對這些問題對癥下藥，方可早日建立直銷模式！

問題一：舊銷售模式有待轉型

煤炭多年來暢銷，使得煤炭生產企業坐礦銷售模式形成，且也形成了對中間貿易商的依賴，與下游消費企業，尤其是電廠形成長期合作關系的少之又少。多數企業在買方市場形成之后開始臨時抱佛腳，去下游聯系買家、拓展銷售渠道，雖不能說為時已晚，但效果也是不能立竿見影。

雖然現在通過電商平臺進行直銷是完全可以實現，而且有保證金制度約束，違約的風險也得到規避，但是多數企業有心無力，因為將煤炭從產地發運到港口或下游廠庫又是交易的一重難關，這更是中小生產企業無法利用動力煤期貨保值的一重原因。

問題二：運輸環節多成直銷障礙

對于大部分外運的煤炭銷售來說，生產企業和和主要的消費企業相距甚遠，運輸環節多。例如內蒙古煤炭，發運進港有兩種方式：一種是煤炭從坑口通過汽運，短倒運輸到發運園區，然后通過鐵路運輸到港口；另一種是通過長途汽運坑口直接汽運，門到門運輸，但是相對鐵運成本增加。

在蒙煤外運過程中，有62%的煤炭是通過鐵路運輸，剩下的38%是通過長途汽運運輸。梳理整個運輸環節，需要分別與汽運公司、園區、鐵路、港口分別辦理合作手續。這些環節多，手續繁雜，且相距甚遠。發運環節繁多，直接影響供需雙方直銷模式的建立。

中小型煤炭生產企業沒有能力將煤炭發運到港或者發運到沿海需求方廠庫，下游客戶也不了解上游情況。若是分別去跟各環節聯系洽談，既耗費精力物力、也需時日，反而不如直接找運銷公司、中間貿易商一個報價、一票到港來得省心省力，中間環節雖占用了供應鏈的部分成本和利潤，但其服務完全能夠滿足供求雙方，帶來不可替代的效益。

據內蒙古煤炭交易市場分析員劉永麗實際了解的情況，煤炭企業反應是有不少有采購意愿的客戶來咨詢煤質指標、煤礦位置、運輸、等等的方方面面的問題，但是咨詢過之后，多數不了了之。主要原因，也是嫌麻煩。

問題三：鐵路運輸瓶頸久困擾

不得不說的是，鐵路運輸瓶頸一直是困擾煤炭發運的一個大問題。今年的鐵路運輸雖說已有過剩，但是立戶管理制度取消之前，計劃費一直是煤炭高成本的助推手，最高時候達126元/噸煤。鐵路運輸成本原本是相對汽運較低的，但是有時候加上計劃費，和汽運成本幾乎相當了。

行情好時無計劃，有計劃時不掙錢。當然這是形容過去的情形了。如今，鐵路部門又開始進行了新的改革——取消運輸立戶管理。取消鐵路運輸立戶管理，實現貨運敞開受理，也能節約部分潛在成本，對于運輸大戶煤炭行業是利好消息。有破才有立，而新立制度限制條件也將是個高門檻，多數中小企業也就只能望洋興嘆了。

問題四：到港價格倒掛，直銷風險大

今年環渤海價格指數從五月份的537元/噸開始一路下跌不斷探底，截至8月27日報收478元/噸，下降59元/噸；內蒙古煤炭坑口價格也從五月份的283元/噸，下降到目前的206元/噸，下降77元/噸。坑口價格下降值明顯大于港口，價格下降擠壓的是坑口銷售價格。煤炭生產企業在坑口銷售多為浮虧或微利，所以蒙煤發運到港價格倒掛現越來越成為大概率事件。

即便是發運到港略有微利，在供大于求的情形下，蒙煤到港的損耗承擔，煤質運輸中的變化都有可能造成薄利消失，出現虧損而再次陷入價格倒掛的尷尬境地中。