12月8日，刺骨寒風吹襲草原鋼城，包鋼銷售公司會議室內，營銷分析會的氣氛卻格外熱烈。合同執行部部長余晨提出鋼軌合同兌現不暢，軌梁銷售部部長戴聃立即運用PPT圖表講解補充，合理的解決方案當場“誕生”。

　　銷售公司經理楊永義表示，每周召開的營銷分析會“雷打不動”，匯報最新銷售情況、公布本周銷售計劃，講解、文字、圖表相結合，列出制定銷售策略的“真憑實據”。特別是與2014年“終點線”已近在咫尺，銷售公司卯足全力向目標發起沖刺，在鋼鐵市場中逆流而上、搶抓合同。

　　展振“雙翅” 攬獲國內營銷機遇

　　鋼鐵行業產能過剩早已是定局，營銷業績成為了衡量企業發展實力的顯著標記之一。作為包鋼快速聯動、沖破困局的龍頭單位，銷售公司開拓思路、迎難而上，展開本地銷售與外埠銷售兩只“翅膀”，向每一個有可能促成的營銷機遇發起沖擊。

　　進入冬季，銷售公司細化營銷區域、責任分解到人，將銷售板材、鋼軌、H型鋼等產品列為主攻方向。12月份，銷售公司計劃組織熱軋板材合同量9.87萬噸，僅第一周即完成合同4.84萬噸，超額完成分解任務。

　　在煤炭、建筑等行業不景氣的大環境下，鋼鐵企業普遍面臨“合同荒”，搶抓合同是當務之急。銷售公司嚴格按照“按效益組產”原則，既不放松常規產品銷售，更將目光瞄向增加高附加值產品合同總量。銷售公司寬厚板銷售部部長閆澤瑜介紹，包鋼風電鋼板的冬季銷售量仍舊可觀，12月份包鋼就與多家客戶簽訂了風電鋼板供貨協議，并且產品“雙扣”后計算，利潤空間依然“誘人”。

　　銷售鋼軌10萬噸是銷售公司12月份沖刺目標，也是鋼軌沖刺全年目標的“最后一擊”。銷售公司加強與中國鐵路總公司、項目建設方及焊軌廠合作。本月第一周就簽訂了2.8萬噸合同，實現了首周“開門紅”。

　　銷售公司電子商務部與遍布全國的13個外埠分公司，共同發揮營銷“橋頭堡”作用，全力銷售包鋼產品，外埠銷售前11個月累計銷售229萬噸，同時搜集最新鮮的市場信息供公司參考。

　　合同兌現 信譽利益雙雙兼得

　　“用戶至上、信譽第一”是包鋼永恒的營銷理念。銷售公司在保證按時交付產品的同時，采取多種措施優化產品交付順序。一方面聯合相關部門和單位，優先組織生產高附加值產品；另一方面，合理搭配交貨品種，科學交叉交貨時間，贏得客戶信任，實現了效益的最大化。

　　近期，山東、河北等地的多家客戶訂購了包鋼板材、H型鋼、乙字鋼等產品。多筆合同臨近兌現時間時，生產線需頻繁更換軋輥及導位等設備，排產、運輸遭遇困難。銷售公司與公司職能部門、生產廠組成銷售攻關組，及時解決生產、運輸和質量問題，最大限度保證產品按時、按質交付。1至11月合同兌現率保持100%。

　　提升素質 鍛造專業攻關隊伍

　　過硬的營銷隊伍是實現營銷策略的基礎，更是沖刺銷售目標的強大動力。銷售公司不拘一格打造優秀營銷團隊。通過定期開展職工大講堂等活動傳授專業技能，組織營銷人員深入一線了解產品生產、性能、用途，營銷人員向客戶推薦產品時，表現出了專業水準，贏得客戶的尊重與信任，銷售公司營銷團隊綜合實力節節攀升。

　　2014年，包鋼將推銷非計劃品、降低庫存列為重點。銷售公司與時俱進，把推銷非計劃品作為沖刺目標。營銷人員當仁不讓，成為推銷非計劃品的攻關主力。在走訪客戶、與客戶洽談的過程中，憑借深厚的產品認知度探尋推銷良機，一筆筆非計劃品合同被攬入“囊中”，為公司優化產品結構、庫存結構立下汗馬功勞。（張鋼 郭耀成）