公司將無(wú)縫鋼管銷售業(yè)務(wù)整體劃歸無(wú)縫廠，已經(jīng)過(guò)去3個(gè)多月。分析市場(chǎng)形勢(shì)，改進(jìn)營(yíng)銷模式，充實(shí)銷售隊(duì)伍，提升服務(wù)能力……從銷售公司無(wú)縫科到無(wú)縫廠鋼管銷售部，角色轉(zhuǎn)變后，無(wú)縫廠開始探索“產(chǎn)銷一體”之路。 

12月5日，記者在無(wú)縫廠“159”作業(yè)區(qū)看到滿載鋼管的貨車駛出成品庫(kù)。而此時(shí)，廠房外，幾輛大貨車正在等待裝車。成品庫(kù)外“門可羅雀”到“車水馬龍”的變化讓無(wú)縫人看到了希望。

無(wú)縫廠鋼管銷售部改變傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，將國(guó)內(nèi)普通無(wú)縫管市場(chǎng)分解為主導(dǎo)性區(qū)域、競(jìng)爭(zhēng)性區(qū)域和滲透性區(qū)域，推行分區(qū)域的銷售模式。以包頭及周邊地區(qū)為例，這片“家門口”的市場(chǎng)過(guò)去曾被多家客戶“分食”，協(xié)議客戶和外埠公司曾一度超過(guò)10家，惡性競(jìng)爭(zhēng)最終打消了客戶開發(fā)市場(chǎng)的積極性。推行分區(qū)域代理銷售后，這一地區(qū)確定兩家代理商，穩(wěn)固的客戶源帶來(lái)了相對(duì)穩(wěn)固的合同。與此同時(shí)，“180”、“159”生產(chǎn)線擴(kuò)大產(chǎn)品規(guī)格范圍，基于市場(chǎng)需求的產(chǎn)品定位調(diào)整，為搶占包頭周邊普管市場(chǎng)奠定了扎實(shí)基礎(chǔ)。無(wú)縫鋼管周邊自提銷量“芝麻開花節(jié)節(jié)高”，從1至8月份月平均自提銷量不足7000噸增加至11月份的2萬(wàn)余噸。

11月下旬，400噸高附加值鋼管產(chǎn)品通過(guò)鐵路運(yùn)抵無(wú)錫南貨場(chǎng)，客戶當(dāng)天便提走了這批貨。“前后只用了不到4天時(shí)間，太方便了。”無(wú)錫某公司經(jīng)理與包鋼打交道已經(jīng)13個(gè)年頭，對(duì)無(wú)縫廠銷售流程的簡(jiǎn)化體會(huì)很深。以往，由于受工作流程限制，為一批鋼管往返幾百公里、等待十幾天的經(jīng)歷讓他苦不堪言。 

銷售業(yè)務(wù)劃歸后，無(wú)縫廠轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，制定《無(wú)縫管執(zhí)行到站價(jià)一票制結(jié)算實(shí)施方案》。方案實(shí)施后，包鋼無(wú)縫鋼管產(chǎn)品價(jià)格制定更加清晰和有針對(duì)性，便于和目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格相比較，更好地推行區(qū)域定價(jià)營(yíng)銷思路。“一票制”為財(cái)務(wù)結(jié)算帶來(lái)的方便快捷讓客戶豎起大拇指。優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶信任，無(wú)縫廠相繼引進(jìn)了一批優(yōu)質(zhì)大客戶，協(xié)議客戶總量由原來(lái)的7家發(fā)展到目前的19家，協(xié)議訂貨量增加了74萬(wàn)噸。

此外，無(wú)縫廠還通過(guò)整合內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)充實(shí)銷售隊(duì)伍，生產(chǎn)計(jì)劃員和技術(shù)人員加入鋼管銷售部，將合同評(píng)審、生產(chǎn)計(jì)劃制定、技術(shù)服務(wù)與產(chǎn)品銷售整合至同一部門，形成“銷售拉動(dòng)生產(chǎn)，生產(chǎn)促進(jìn)銷售”的良性循環(huán)。

一個(gè)月前，無(wú)縫廠技術(shù)服務(wù)人員遠(yuǎn)赴山東了解氣瓶管使用情況，帶回了客戶對(duì)鋼管壁厚和表面質(zhì)量的反饋意見。很快，無(wú)縫廠成立氣瓶管表面質(zhì)量攻關(guān)組，調(diào)整軋制工藝，滿足了用戶要求，雙方合作日漸穩(wěn)固。在延長(zhǎng)油田，在中石油寶雞石油鋼管公司……無(wú)縫廠指派專人對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品及用戶提供技術(shù)服務(wù)的做法受到好評(píng)，產(chǎn)品在使用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，可以在最短時(shí)間內(nèi)得到解決。同時(shí)，生產(chǎn)計(jì)劃工作劃歸銷售部，加大了合同執(zhí)行力度，保證了合同按期按量交貨，促進(jìn)了銷售渠道的拓寬。