對于鋼鐵企業來說，2013年的日子不好過。一方面，國內鋼鐵市場持續低迷，產品同質化競爭日趨激烈；另一方面，全國產能仍居高不下，而下游需求釋放卻杯水車薪。
深陷“雙面夾擊”之中的銷售工作，更可謂難上加難。今年以來，在需求低迷、供求矛盾加劇、庫存攀升等不利因素影響下，集團公司銷售部門在“夾擊”中尋求“突圍”，多措并舉，攻堅克難，力保全年銷售任務的完成。
突圍·效益優先
“今年，鋼鐵市場的形勢依然嚴峻，銷售工作的難度也加大了。”作為宏泰貿易公司產品銷售中心主任，張崇德對今年“銷售難”深有體會。
2013年，鋼價總體呈現前高后低的趨勢，跌價時間長、拉漲乏力，全年鋼價波動幅度接近500元，幅度比往年收窄，主因是價格已趨近成本線，鋼鐵行業在微利經營狀況下更加艱難。
再難，也得“硬著頭皮”往前走。今年以來，面對持續低迷和復雜的市場形勢，產品銷售中心堅持以市場為導向，以效益為中心，審時度勢配置資源，對品種結構和產品流向按照效益高低進行排序，將“價(倒推出廠價)高量多”作為資源配置的首要依據。首先，該中心重點加大了對西北“價高、運費低”區域特別是甘、青兩省的銷售力度；同時，根據庫存、需求及出貨狀況，及時優化排產、差異化補充資源，加強了對駐外公司銷量、庫存、周轉速度的監控，并重點向效益地區傾斜資源；此外，還通過回調翼鋼螺紋來搶占甘、青、寧市場份額，獲取區域價差。
實踐證明，以效益為中心的調配資源方式奏效了。今年甘、青兩省銷售鋼材328.46萬噸，同比提高56.23萬噸，增幅20.66%。
突圍·降低成本
物流配送是關乎銷售成本的重要一環。
在鋼鐵企業大打“成本牌”的今天，運距短、運費低，則意味著銷售成本“有潛力”。2013年，集團公司銷售工作運用“短視”思維，緊盯西北五省區“主戰場”。
“今年的重點是西北市場。”張崇德表示，2013年，按照集團公司提高西北市場占有率的要求，產品銷售中心大幅壓縮銷售半徑，提高西北銷量占比，降低銷售費用。
一方面，西北市場的配置量和配置比例不斷提高；另一方面，大幅壓縮了華東、華南區域的資源配置，使遠距離運輸的品線產品今年有40%在西北市場銷售。如果剔除鐵路運費上漲等因素，僅從產品綜合運距縮短及周邊近距離配置比例和數量提高的情況來看，今年銷售費用相對大幅降低。數據顯示，今年產品銷售中心資源配置增效完成79.35元/噸，同比提高16.96元/噸，而提高的主要原因是今年加大了西北市場的資源配置比例。
突圍·靈活調整
在困境中突圍，還需要有一個靈活應變的思維。
2013年初，建材需求相對不足，對此，產品銷售中心安排專人走訪品線用戶，積極開拓市場，開發終端客戶，加大品種鋼的推銷力度。
1—4月份，品線月銷量達到了6—7萬噸以上，同比提高2萬噸，改善了產品結構，緩解了西北地區普碳高線的銷售壓力；5月份起，根據效益測算，產品銷售中心加大了對河西、新疆區域普碳線材的供給，富余產能優先通過盤螺生產加以改善，盡可能減少遠距離分流，產生了一定的成效。
在常規產品方面，產品銷售中心以市場為導向，加大了小規格及三級螺紋鋼、盤螺、低合金、風電板和容器板等高附加值產品的銷量。此外，該中心還結合國家用鋼標準變化的實際，于年初起便積極推進HPB300線材、高強度抗震螺紋鋼以及盤螺等產品的銷售，使得這些產品的銷售轉化順利完成。
突圍·調動活力
今年以來，集團公司駐外銷售公司銷售一線的員工，常常會有額外的“小驚喜”。
工資單上多出了數百元的收入，是他們在的“促銷售、保盈利”勞動競賽中，因表現突出、業績優異，所得到的獎勵。在全國鋼企不景氣的情況下，能夠增加一些收入，“獲獎”的銷售人員多了一份干勁兒。
“以往都是只罰不獎，今年首次引入了正激勵。”張崇德說，今年，銷售系統積極參加了宏泰貿易公司的“促銷售、保盈利”勞動競賽活動，蘭州、西安、新疆等9個駐外銷售公司積極參與，緊盯銷量完成率、噸鋼運作增效等指標，以突出營銷效益最大化為指導思想，在銷售系統內部營造出一種良好的競爭環境，提升營銷人員快速反應能力；同時，每月對在競賽中表現突出、工作實績突出的部門和個人給予獎勵，對銷售一線完成銷量任務“有功”人員進行重點獎勵，不搞平均主義，有效激發了營銷人員工作的積極性。
3月份，成都、西安、銀川三家公司超額完成銷量任務；二季度，9個駐外銷售公司積極參與競賽活動，在逆境中取得了較好的成績，其中上半年累計銷售鋼材同比提高2.07%；三季度，在勞動競賽中，各駐外公司能夠精心組織，開發用戶，穩固渠道，提升西北市場占有率，其中西寧公司、蘭州公司、河西公司均取得了較好成績，受到獎勵……
有效的“正激勵”，令銷售人員開拓市場的“精神頭兒”更足了。
2013年，“夾擊”下“突圍”，集團公司銷售工作不僅體現了“危”中求進的勇氣，更是彰顯了“危”中思變的智慧