“安鋼目前在河南省的市場占有率在90%以上，目前重點是調整銷售結構、提高直供比例。”

1月10日，在中國鋼鐵工業協會2016年會長辦公會后，鋼協副會長，安鋼集團董事長、黨委書記李濤給《中國冶金報》記者算了幾筆賬。

安鋼，正是這樣一個難以準確道明有區位優勢還是區位劣勢的內陸鋼鐵企業，卻將成本和市場這筆賬算得更加清楚。

算好成本賬優劣分明

“抓供應端，優化資源原料，調整礦和煤的比例，抓生產的過程，抓人力資源的優化，抓物流成本的降低。”李濤表示，“這都是在市場倒逼形勢下企業的普遍做法。對于這種企業都在做的事情，就看誰做得更精細，更有力度。”

據李濤介紹，2016年，安鋼將在節能降耗、能源充分利用方面加大力度。安鋼計劃通過節能技術，充分利用余熱、余能、余壓發電，使安鋼的自發電比例由目前的50%提高到60%。

作為內陸地區的鋼鐵企業，安鋼雖然距離山西地區的煤礦較近，能抵消一部分燃料的物流成本，但由于鐵礦石的物流成本較高，安鋼與沿海鋼廠相比有著不可避免的劣勢，噸鋼物流成本多了幾十元。然而，與部分沿海鋼廠對應的飽和市場相比，由于河南省和中西部地區鋼材的供給量和需求量相對較小，安鋼產品銷售市場的飽和度較低，所以，安鋼的銷售半徑與其他鋼鐵企業相比稍微有一些優勢，能夠抵消一部分物流成本劣勢。

此外，安鋼通過充分挖掘生產潛力來降本。據了解，2016年，安鋼對1780mm生產線下達的噸鋼降本目標同比下降幅度接近30%，質量問題同比下降比例達到50%。

算好市場賬目標明確

“考慮到銷售半徑的經濟性，我們的市場主要是在省內，所以，要在省內把市場網絡建起來，并通過直營公司提高直供的比例。”對于目標市場，李濤的態度很明確，“2015年，安鋼直供比例在20%以上，我希望2016年這一數字能夠達到40%。”

安鋼目前的重點是在調整銷售結構的基礎上提高直供的比例。為此，李濤表示，一方面，要加大與大客戶的合作，在銷售半徑內盡可能地找到更多大客戶；另一方面，要增加直營公司的數量，加強銷售網絡的搭建，通過直營公司提高產品的直供比例。

為了充實銷售隊伍，打造一支數量充足、質量較高的銷售隊伍，安鋼近兩年一直在補充銷售人員，主要從企業內部招聘，以工程師和專家等技術人員為主。

“他們能很快地掌握銷售的技能，但是他們的專業技術優勢是其他銷售人員替代不了的。”李濤表示，讓技術人員做銷售，不僅可以更好地服務用戶，而且，他們還能夠從技術的角度直接開拓市場。

新年伊始，安鋼就開始通過各種途徑在社會上“招兵買馬”，引進煉鐵副廠長、高爐爐長和煉鐵專家等。

算好產業鏈的賬能提高效益就有意義

“我們希望電商能夠把倉儲和物流結合起來，從根本上擴大鋼廠銷售量，提高銷售的反應速度和水平，最終提高銷售的效益；如果達不到這樣的目的，僅僅是替代傳統的銷售模式，改變一種形式，就沒有意義，也不可持續。”對于火爆的鋼鐵電商發展，李濤有著自己的標準。

李濤表示，電子商務的發展能夠減少企業物流成本和交易費用，安鋼將積極參與，并希望通過大數據的處理，實現信息的對稱和快速反應，使得鋼廠能夠捕捉到市場需求，能夠實現賣得快，同時價格賣得高。

目前，安鋼正在與國內大型物流電商平臺聯系，共同探索從原材料、鋼材貿易領域，向鋼鐵電商、物流、金融以及海外市場開發等各環節、各領域延伸的全產業鏈式合作，共同構筑鋼鐵供應鏈服務網絡。“哪怕是好了一點點，提高了附加值就有實質性意義。”李濤說。