這是6月6日，河鋼銷售人員在與客戶進(jìn)行技術(shù)對接的過程中發(fā)生的精彩一幕。其最大的亮點在于，這是河鋼集團(tuán)客戶服務(wù)中心新招聘的客戶代表，在實習(xí)期間獨立完成的一筆訂單！

5月底，集中培訓(xùn)后在河鋼銷售唐鋼分公司實習(xí)的河鋼客戶代表王棟、沈?qū)幒晚n寧三人，一起到唐山市灤南縣開展市場調(diào)研。調(diào)研過程中，他們走訪了唐山某農(nóng)業(yè)機(jī)械設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)，該公司主要生產(chǎn)壓捆機(jī)秸稈、青飼料收獲機(jī)和秸稈收獲壓捆機(jī)等秸稈收獲處理裝備。幾個客戶代表在與該公司總經(jīng)理李總的交談中得知，他們生產(chǎn)的農(nóng)業(yè)機(jī)械所使用的鋼材原料主要來自鋼貿(mào)商，而且大部分板材都是最基本的Q235B產(chǎn)品。由于所用材質(zhì)相對低端，該企業(yè)所生產(chǎn)的農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品質(zhì)量不好，還經(jīng)常出現(xiàn)斷軸、腐蝕和磨損。廠方無奈中只能通過增加鋼板的厚度來提高產(chǎn)品的強(qiáng)度和耐磨度，可這樣又導(dǎo)致了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)臃腫和高油耗，為此負(fù)責(zé)人特別苦惱。

“當(dāng)時，我們正在客戶的生產(chǎn)車間參觀，見此情景，我們趕緊抓住時機(jī)。”身為班長的沈?qū)幗榻B當(dāng)時的情況說，“我們向李總推薦了幾種咱河鋼唐鋼生產(chǎn)的品種鋼Q315NS和510L，詳細(xì)介紹了這些產(chǎn)品的性能，并表示對方在生產(chǎn)中遇到的問題通過使用我們河鋼唐鋼生產(chǎn)的鋼板基本上都能解決。另外，我們還可以帶領(lǐng)技術(shù)中心和生產(chǎn)廠的技術(shù)人員，到客戶這里幫助解決相關(guān)的技術(shù)問題。當(dāng)時李總就很激動，對咱河鋼唐鋼的產(chǎn)品表現(xiàn)出了濃厚的興趣。”

當(dāng)天下午，沈?qū)幩麄兙蛯⑦@個來自市場一線的信息反饋給河鋼唐鋼熱軋部。第二天一早，熱軋部負(fù)責(zé)人就帶領(lǐng)品種鋼負(fù)責(zé)人以及技術(shù)中心負(fù)責(zé)品種鋼開發(fā)的人員，到客戶企業(yè)現(xiàn)場進(jìn)行了深入的技術(shù)對接。

技術(shù)人員對客戶生產(chǎn)的農(nóng)業(yè)機(jī)械各部件實際使用鋼材情況進(jìn)行了分析，并對關(guān)鍵部位產(chǎn)品的材質(zhì)取樣進(jìn)行化驗后初步?jīng)Q定，將目前生產(chǎn)秸稈壓捆機(jī)橫梁的Q235B更換為510L，將青飼料收獲機(jī)側(cè)壁的Q235B更換為更耐腐蝕、強(qiáng)度更高的Q315NS，將秸稈收獲壓捆機(jī)滾刀底座的產(chǎn)品更換為20CrMo。他們還通過計算對這些部位進(jìn)行了合理減薄，這樣一來，不僅減少了鋼材用量，為客戶降低了成本，而且使機(jī)械結(jié)構(gòu)本身顯得更加秀氣、輕盈，油耗自然也就隨著降低了。同時，技術(shù)人員還為新鋼種的焊接提出了實用的解決方案……技術(shù)對接過程中，河鋼銷售及技術(shù)支撐人員所做的一切讓李總非常感動，他當(dāng)即拍板訂貨，于是就有了開頭的一幕。

“從我們這筆訂單也能反映出，咱河鋼銷售正在加大高端產(chǎn)品直供終端用戶的力度，通過市場調(diào)研主動開發(fā)市場、尋找客戶，為客戶提供及時有效的技術(shù)引導(dǎo)服務(wù)。”6月12日，端午節(jié)后剛上班，沈?qū)幘烷_心地打電話總結(jié)說，“這個訂單也是對我們客戶代表作用的充分肯定。通過客戶代表發(fā)揮橋梁作用，我們換來了客戶和河鋼集團(tuán)的雙贏。這個端午節(jié)，我們過得開心又充實！”