武鋼現貨交易平臺是一家鋼鐵行業的“淘寶商城”，營銷總公司現貨公司借助網絡平臺賣鋼材，在做足“功課”后，上網資源很快被客戶競相拍走。今年以來，銷售量同比去年增幅達30%。

鋼鐵企業在連續大生產中不可避免地會產生一些合同余量（帶出品）和讓步產品。在武鋼的生產營銷鏈中，營銷總公司現貨公司扮演著銷售這些產品的重要角色。該公司通過網上競價系統，實現了在價格公開透明，通過網上下單直接為全國鋼鐵行業的消費者、商家和制造者提供便捷、全能的交易服務，讓每一個有鋼材需求的客戶可以隨時隨地通過網絡在線買到鋼材，既拓寬了銷售渠道，又加快了交易速度，減少了中間環節，實現了效益的最大化。

順勢而為捕商機

2013年初，現貨公司已經提前做好相關品種銷售方案。針對不同客戶群的需求，現貨公司每日分析競價結果，將成千上萬條庫存明細逐一清理，緊跟行情、動態調整、科學定價，有序投放；對市場緊俏產品高掛價，既保證銷量，減少了庫存，又保障了單價水平。在階段性行情開始上行時果斷采取“短平快”策略，隨行就市掛價，一舉將難銷熱軋材8300多噸順利實現銷售；在季節性需求特征明顯的集裝箱鋼銷售旺季到來之前，廣泛收集客戶對產品規格、采購數量、產品價格、下游用戶范圍等商情信息。一旦銷售時機來臨，果斷拉開價格組距，依據掌握的需求掛價，使上網競價資源很快被客戶競相競拍，萬噸集裝箱鋼在不到一個月的時間內全部實現銷售；冷軋多創利15.2萬元；無取向硅鋼高牌號銷售創年度新高。

模式升級增效益

網上競價一直是現貨公司應對震蕩波動的市場局勢的一大“利器”。2013年現貨市場需求依然延續了去年的低迷態勢，市場價格表現震蕩波動，客戶訂貨態度謹慎，這對現貨公司提出了較大挑戰。現貨公司審時度勢，及時、靈活地調整價格策略，不斷強化精細化營銷策略，將庫齡結構和產品結構及市場行情有機結合起來，堅持資源配置與價格配置的合理化、科學化，增設多個競價專區，方便掛價和客戶選擇操作，在積極與客戶溝通分析未來鋼市需求變化的基礎上，采取逐步投放資源，精準合理掛價，小批量組合銷售，緊俏產品高于市場掛價等措施，吸引客戶放下顧慮，參與競價，從而實現了銷量的穩步增加，有效地降低了庫存，加快了資金回籠，避免了行情持續下跌帶來的效益流失。

為進一步提高在線營銷效率，更加主動、快速地反應市場變化，方便客戶快速提貨，現貨公司主動“提速”，在“決戰六、七、八”期間，增加有效競價場次30場，共實現競價銷量40余萬噸，季度同比增長113%，并且月月超額實現了銷售目標。

掘取源頭雙受益

隨著武鋼股份產品結構不斷升級調整，專用鋼帶出品隨之增多，而進入現貨公司的專用鋼帶出品具有品種繁、規格雜、資源不確定等特點，銷售難度之大不言而喻。為打破困難局面，現貨公司面向專用鋼市場渠道，積極向“產品終端”延伸市場觸角。通過了解廠家及其客戶訂單狀況和行業現狀，有針對性地加強客戶走訪，特別是某些專用鋼特殊行業、局部地區相對化的“市場高地”；為客戶提供“一站式”增值服務，將服務向市場沿伸；根據客戶的不同需求，在測算服務成本、贏利空間的基礎上提供套餐式服務；從訂貨指引、庫存分析與促銷建議等，向客戶提供有別于競爭對手的優質服務；加強與產品銷售部及區域公司的協同，深入用戶現場，指導用戶選材用材等，在全國范圍內已新增競價會員比例達20%，形成了一批忠誠的客戶群。