武鋼現(xiàn)貨交易平臺(tái)是一家鋼鐵行業(yè)的“淘寶商城”，營(yíng)銷(xiāo)總公司現(xiàn)貨公司借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)賣(mài)鋼材，在做足“功課”后，上網(wǎng)資源很快被客戶競(jìng)相拍走。今年以來(lái)，銷(xiāo)售量同比去年增幅達(dá)30%。

鋼鐵企業(yè)在連續(xù)大生產(chǎn)中不可避免地會(huì)產(chǎn)生一些合同余量（帶出品）和讓步產(chǎn)品。在武鋼的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)鏈中，營(yíng)銷(xiāo)總公司現(xiàn)貨公司扮演著銷(xiāo)售這些產(chǎn)品的重要角色。該公司通過(guò)網(wǎng)上競(jìng)價(jià)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了在價(jià)格公開(kāi)透明，通過(guò)網(wǎng)上下單直接為全國(guó)鋼鐵行業(yè)的消費(fèi)者、商家和制造者提供便捷、全能的交易服務(wù)，讓每一個(gè)有鋼材需求的客戶可以隨時(shí)隨地通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在線買(mǎi)到鋼材，既拓寬了銷(xiāo)售渠道，又加快了交易速度，減少了中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了效益的最大化。

順勢(shì)而為捕商機(jī)

2013年初，現(xiàn)貨公司已經(jīng)提前做好相關(guān)品種銷(xiāo)售方案。針對(duì)不同客戶群的需求，現(xiàn)貨公司每日分析競(jìng)價(jià)結(jié)果，將成千上萬(wàn)條庫(kù)存明細(xì)逐一清理，緊跟行情、動(dòng)態(tài)調(diào)整、科學(xué)定價(jià)，有序投放；對(duì)市場(chǎng)緊俏產(chǎn)品高掛價(jià)，既保證銷(xiāo)量，減少了庫(kù)存，又保障了單價(jià)水平。在階段性行情開(kāi)始上行時(shí)果斷采取“短平快”策略，隨行就市掛價(jià)，一舉將難銷(xiāo)熱軋材8300多噸順利實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售；在季節(jié)性需求特征明顯的集裝箱鋼銷(xiāo)售旺季到來(lái)之前，廣泛收集客戶對(duì)產(chǎn)品規(guī)格、采購(gòu)數(shù)量、產(chǎn)品價(jià)格、下游用戶范圍等商情信息。一旦銷(xiāo)售時(shí)機(jī)來(lái)臨，果斷拉開(kāi)價(jià)格組距，依據(jù)掌握的需求掛價(jià)，使上網(wǎng)競(jìng)價(jià)資源很快被客戶競(jìng)相競(jìng)拍，萬(wàn)噸集裝箱鋼在不到一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)全部實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售；冷軋多創(chuàng)利15.2萬(wàn)元；無(wú)取向硅鋼高牌號(hào)銷(xiāo)售創(chuàng)年度新高。

模式升級(jí)增效益

網(wǎng)上競(jìng)價(jià)一直是現(xiàn)貨公司應(yīng)對(duì)震蕩波動(dòng)的市場(chǎng)局勢(shì)的一大“利器”。2013年現(xiàn)貨市場(chǎng)需求依然延續(xù)了去年的低迷態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)價(jià)格表現(xiàn)震蕩波動(dòng)，客戶訂貨態(tài)度謹(jǐn)慎，這對(duì)現(xiàn)貨公司提出了較大挑戰(zhàn)。現(xiàn)貨公司審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)、靈活地調(diào)整價(jià)格策略，不斷強(qiáng)化精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)策略，將庫(kù)齡結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及市場(chǎng)行情有機(jī)結(jié)合起來(lái)，堅(jiān)持資源配置與價(jià)格配置的合理化、科學(xué)化，增設(shè)多個(gè)競(jìng)價(jià)專區(qū)，方便掛價(jià)和客戶選擇操作，在積極與客戶溝通分析未來(lái)鋼市需求變化的基礎(chǔ)上，采取逐步投放資源，精準(zhǔn)合理掛價(jià)，小批量組合銷(xiāo)售，緊俏產(chǎn)品高于市場(chǎng)掛價(jià)等措施，吸引客戶放下顧慮，參與競(jìng)價(jià)，從而實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量的穩(wěn)步增加，有效地降低了庫(kù)存，加快了資金回籠，避免了行情持續(xù)下跌帶來(lái)的效益流失。

為進(jìn)一步提高在線營(yíng)銷(xiāo)效率，更加主動(dòng)、快速地反應(yīng)市場(chǎng)變化，方便客戶快速提貨，現(xiàn)貨公司主動(dòng)“提速”，在“決戰(zhàn)六、七、八”期間，增加有效競(jìng)價(jià)場(chǎng)次30場(chǎng)，共實(shí)現(xiàn)競(jìng)價(jià)銷(xiāo)量40余萬(wàn)噸，季度同比增長(zhǎng)113%，并且月月超額實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售目標(biāo)。

掘取源頭雙受益

隨著武鋼股份產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)調(diào)整，專用鋼帶出品隨之增多，而進(jìn)入現(xiàn)貨公司的專用鋼帶出品具有品種繁、規(guī)格雜、資源不確定等特點(diǎn)，銷(xiāo)售難度之大不言而喻。為打破困難局面，現(xiàn)貨公司面向?qū)Ｓ娩撌袌?chǎng)渠道，積極向“產(chǎn)品終端”延伸市場(chǎng)觸角。通過(guò)了解廠家及其客戶訂單狀況和行業(yè)現(xiàn)狀，有針對(duì)性地加強(qiáng)客戶走訪，特別是某些專用鋼特殊行業(yè)、局部地區(qū)相對(duì)化的“市場(chǎng)高地”；為客戶提供“一站式”增值服務(wù)，將服務(wù)向市場(chǎng)沿伸；根據(jù)客戶的不同需求，在測(cè)算服務(wù)成本、贏利空間的基礎(chǔ)上提供套餐式服務(wù)；從訂貨指引、庫(kù)存分析與促銷(xiāo)建議等，向客戶提供有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；加強(qiáng)與產(chǎn)品銷(xiāo)售部及區(qū)域公司的協(xié)同，深入用戶現(xiàn)場(chǎng)，指導(dǎo)用戶選材用材等，在全國(guó)范圍內(nèi)已新增競(jìng)價(jià)會(huì)員比例達(dá)20%，形成了一批忠誠(chéng)的客戶群。