武鋼現(xiàn)貨交易平臺是一家鋼鐵行業(yè)的“淘寶商城”，營銷總公司現(xiàn)貨公司借助網(wǎng)絡(luò)平臺賣鋼材，在做足“功課”后，上網(wǎng)資源很快被客戶競相拍走。今年以來，銷售量同比去年增幅達(dá)30%。

鋼鐵企業(yè)在連續(xù)大生產(chǎn)中不可避免地會產(chǎn)生一些合同余量（帶出品）和讓步產(chǎn)品。在武鋼的生產(chǎn)營銷鏈中，營銷總公司現(xiàn)貨公司扮演著銷售這些產(chǎn)品的重要角色。該公司通過網(wǎng)上競價系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了在價格公開透明，通過網(wǎng)上下單直接為全國鋼鐵行業(yè)的消費(fèi)者、商家和制造者提供便捷、全能的交易服務(wù)，讓每一個有鋼材需求的客戶可以隨時隨地通過網(wǎng)絡(luò)在線買到鋼材，既拓寬了銷售渠道，又加快了交易速度，減少了中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了效益的最大化。

順勢而為捕商機(jī)

2013年初，現(xiàn)貨公司已經(jīng)提前做好相關(guān)品種銷售方案。針對不同客戶群的需求，現(xiàn)貨公司每日分析競價結(jié)果，將成千上萬條庫存明細(xì)逐一清理，緊跟行情、動態(tài)調(diào)整、科學(xué)定價，有序投放；對市場緊俏產(chǎn)品高掛價，既保證銷量，減少了庫存，又保障了單價水平。在階段性行情開始上行時果斷采取“短平快”策略，隨行就市掛價，一舉將難銷熱軋材8300多噸順利實(shí)現(xiàn)銷售；在季節(jié)性需求特征明顯的集裝箱鋼銷售旺季到來之前，廣泛收集客戶對產(chǎn)品規(guī)格、采購數(shù)量、產(chǎn)品價格、下游用戶范圍等商情信息。一旦銷售時機(jī)來臨，果斷拉開價格組距，依據(jù)掌握的需求掛價，使上網(wǎng)競價資源很快被客戶競相競拍，萬噸集裝箱鋼在不到一個月的時間內(nèi)全部實(shí)現(xiàn)銷售；冷軋多創(chuàng)利15.2萬元；無取向硅鋼高牌號銷售創(chuàng)年度新高。

模式升級增效益

網(wǎng)上競價一直是現(xiàn)貨公司應(yīng)對震蕩波動的市場局勢的一大“利器”。2013年現(xiàn)貨市場需求依然延續(xù)了去年的低迷態(tài)勢，市場價格表現(xiàn)震蕩波動，客戶訂貨態(tài)度謹(jǐn)慎，這對現(xiàn)貨公司提出了較大挑戰(zhàn)。現(xiàn)貨公司審時度勢，及時、靈活地調(diào)整價格策略，不斷強(qiáng)化精細(xì)化營銷策略，將庫齡結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及市場行情有機(jī)結(jié)合起來，堅(jiān)持資源配置與價格配置的合理化、科學(xué)化，增設(shè)多個競價專區(qū)，方便掛價和客戶選擇操作，在積極與客戶溝通分析未來鋼市需求變化的基礎(chǔ)上，采取逐步投放資源，精準(zhǔn)合理掛價，小批量組合銷售，緊俏產(chǎn)品高于市場掛價等措施，吸引客戶放下顧慮，參與競價，從而實(shí)現(xiàn)了銷量的穩(wěn)步增加，有效地降低了庫存，加快了資金回籠，避免了行情持續(xù)下跌帶來的效益流失。

為進(jìn)一步提高在線營銷效率，更加主動、快速地反應(yīng)市場變化，方便客戶快速提貨，現(xiàn)貨公司主動“提速”，在“決戰(zhàn)六、七、八”期間，增加有效競價場次30場，共實(shí)現(xiàn)競價銷量40余萬噸，季度同比增長113%，并且月月超額實(shí)現(xiàn)了銷售目標(biāo)。

掘取源頭雙受益

隨著武鋼股份產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷升級調(diào)整，專用鋼帶出品隨之增多，而進(jìn)入現(xiàn)貨公司的專用鋼帶出品具有品種繁、規(guī)格雜、資源不確定等特點(diǎn)，銷售難度之大不言而喻。為打破困難局面，現(xiàn)貨公司面向?qū)Ｓ娩撌袌銮溃e極向“產(chǎn)品終端”延伸市場觸角。通過了解廠家及其客戶訂單狀況和行業(yè)現(xiàn)狀，有針對性地加強(qiáng)客戶走訪，特別是某些專用鋼特殊行業(yè)、局部地區(qū)相對化的“市場高地”；為客戶提供“一站式”增值服務(wù)，將服務(wù)向市場沿伸；根據(jù)客戶的不同需求，在測算服務(wù)成本、贏利空間的基礎(chǔ)上提供套餐式服務(wù)；從訂貨指引、庫存分析與促銷建議等，向客戶提供有別于競爭對手的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；加強(qiáng)與產(chǎn)品銷售部及區(qū)域公司的協(xié)同，深入用戶現(xiàn)場，指導(dǎo)用戶選材用材等，在全國范圍內(nèi)已新增競價會員比例達(dá)20%，形成了一批忠誠的客戶群。