河鋼集團在今年前三季度，將產品打入德國大眾汽車總部、西門子等國際高端用戶，實現了海爾、美的、格力、奧克斯等國內知名家電品牌全覆蓋；與去年同期銷量相比，品種鋼比例達54%，提升14個百分點。該企業汽車板、家電板、管線鋼、海洋用鋼等高端產品實現銷量860萬噸，提升125%，雙雙創出歷史最好水平。

借力發力創新合作模式打造中高端品牌

去產能需要企業解決供過于求的產品惡性競爭的不利局面，而在鋼鐵產業中，河鋼突圍同質化競爭和價格戰，加強與全國最大鋼結構產業集團中建鋼構這樣的行業翹楚深度合作，整合雙方產業優勢實現戰略合作。11月15日，河鋼中建鋼構合資公司籌備組正式成立，加快推動雙方在此之前的戰略合作框架協議落地。

河鋼集團在新的戰略合作下創新了新的客戶關系。2014年以來，為了從激烈的競爭中建立穩定的用戶并保證利潤，河鋼集團從產品創新以點深入，到產品營銷、技術營銷直至渠道營銷，有了多條線型創新營銷模式，并且通過EVI(先期介入)、共建聯合實驗室、資本合作等方式，從技術到生產，全方位提供服務，做到無縫對接，將產業鏈向下游汽車、家電、海洋工程等高端制造企業延伸。這種新的戰略合作由點到面發展，形成互為支撐的客戶關系。

得益于這種新型客戶關系，河鋼在中高端市場不斷取得新突破。2015年9月，河鋼控股了為海爾專門進行彩涂板研發和生產的海爾特鋼，成功將鋼鐵產業鏈“鑲嵌”到家電產業鏈上。從“賣鋼卷”變成了“賣半成品”，被海爾授予“優秀供應商”。河鋼冷軋涂鍍深加工產品迅速向格力、三星等一線家電品牌產業鏈延伸，成就了從制造商向服務商的轉變。2016年3月，河鋼唐鋼與唐山鴻鵬焊業公司共建的焊接材料研究所，首次開發高強焊絲鋼ER70S-G新品獲得成功。

通過新型的客戶關系，河鋼集團借力發力，取得了喜人的成果。與去年同期相比，河鋼集團2016年前三季度汽車板和家電板銷量均實現翻番，220-300mm大規格角鋼產銷量提高210%，在國內獨家實現12-35mm厚度規格全覆蓋；工程機械用寬厚板提高了484%，產品質量和檔次有了質的飛躍。

生產專業化和個性化產品進入高端循環

兩年來，河鋼集團以開放的心態，主動適應市場，參與市場競爭，形成了獨特的發展路。充分發揮市場在資源配置中的決定性作用，河鋼集團從追求“量大面廣”的固有市場思維中走出來，適應鋼鐵需求由規模化、同質化向專業化、個性化發展的趨勢，加快建立用戶導向型的營銷服務模式和需求驅動型的商業模式，以優化用戶結構倒逼品種結構調整，以高端用戶需求倒逼產品檔次升級。

在此期間，河鋼集團成立客戶服務中心，推行大客戶經理制，設立產線工程師、產品工程師、客戶代表，學習西門子營銷模式，舉辦營銷高級研修班等。經過實踐的檢驗，河鋼一躍成為了西門子優選供應商，并且雙方簽約結成了深度的戰略合作伙伴關系。

隨著客戶服務中心工作的深入，河鋼集團建立起以產線為切入點的分析體系，清晰定位了60多條產線的產品和客戶結構，細致整理了2600多個產品牌號的性能、元素、售價等信息并建立了集團產品牌號庫，打造了CRM系統(客戶關系管理系統)，成為企業管理決策的重要參考。

同時，河鋼集團以大客戶經理為紐帶，整合產銷研優質資源，先后成立了集團層面汽車板、海爾用家電板、管廊用鋼、焊材用鋼和工程機械用鋼5個專業研發組，提供定制化的“一站式”材料解決方案服務來滿足用戶的個性化需求。

截止目前，河鋼設置大客戶經理182個，擁有大客戶295戶，大客戶累計合同量達到698萬噸。汽車用鋼、家電板、高端制造等重點客戶合同兌現率快速提升到98%以上。