河鋼集團(tuán)在今年前三季度，將產(chǎn)品打入德國(guó)大眾汽車總部、西門子等國(guó)際高端用戶，實(shí)現(xiàn)了海爾、美的、格力、奧克斯等國(guó)內(nèi)知名家電品牌全覆蓋；與去年同期銷量相比，品種鋼比例達(dá)54%，提升14個(gè)百分點(diǎn)。該企業(yè)汽車板、家電板、管線鋼、海洋用鋼等高端產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷量860萬噸，提升125%，雙雙創(chuàng)出歷史最好水平。

借力發(fā)力創(chuàng)新合作模式打造中高端品牌

去產(chǎn)能需要企業(yè)解決供過于求的產(chǎn)品惡性競(jìng)爭(zhēng)的不利局面，而在鋼鐵產(chǎn)業(yè)中，河鋼突圍同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格戰(zhàn)，加強(qiáng)與全國(guó)最大鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)中建鋼構(gòu)這樣的行業(yè)翹楚深度合作，整合雙方產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作。11月15日，河鋼中建鋼構(gòu)合資公司籌備組正式成立，加快推動(dòng)雙方在此之前的戰(zhàn)略合作框架協(xié)議落地。

河鋼集團(tuán)在新的戰(zhàn)略合作下創(chuàng)新了新的客戶關(guān)系。2014年以來，為了從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中建立穩(wěn)定的用戶并保證利潤(rùn)，河鋼集團(tuán)從產(chǎn)品創(chuàng)新以點(diǎn)深入，到產(chǎn)品營(yíng)銷、技術(shù)營(yíng)銷直至渠道營(yíng)銷，有了多條線型創(chuàng)新營(yíng)銷模式，并且通過EVI(先期介入)、共建聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室、資本合作等方式，從技術(shù)到生產(chǎn)，全方位提供服務(wù)，做到無縫對(duì)接，將產(chǎn)業(yè)鏈向下游汽車、家電、海洋工程等高端制造企業(yè)延伸。這種新的戰(zhàn)略合作由點(diǎn)到面發(fā)展，形成互為支撐的客戶關(guān)系。

得益于這種新型客戶關(guān)系，河鋼在中高端市場(chǎng)不斷取得新突破。2015年9月，河鋼控股了為海爾專門進(jìn)行彩涂板研發(fā)和生產(chǎn)的海爾特鋼，成功將鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈“鑲嵌”到家電產(chǎn)業(yè)鏈上。從“賣鋼卷”變成了“賣半成品”，被海爾授予“優(yōu)秀供應(yīng)商”。河鋼冷軋涂鍍深加工產(chǎn)品迅速向格力、三星等一線家電品牌產(chǎn)業(yè)鏈延伸，成就了從制造商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。2016年3月，河鋼唐鋼與唐山鴻鵬焊業(yè)公司共建的焊接材料研究所，首次開發(fā)高強(qiáng)焊絲鋼ER70S-G新品獲得成功。

通過新型的客戶關(guān)系，河鋼集團(tuán)借力發(fā)力，取得了喜人的成果。與去年同期相比，河鋼集團(tuán)2016年前三季度汽車板和家電板銷量均實(shí)現(xiàn)翻番，220-300mm大規(guī)格角鋼產(chǎn)銷量提高210%，在國(guó)內(nèi)獨(dú)家實(shí)現(xiàn)12-35mm厚度規(guī)格全覆蓋；工程機(jī)械用寬厚板提高了484%，產(chǎn)品質(zhì)量和檔次有了質(zhì)的飛躍。

生產(chǎn)專業(yè)化和個(gè)性化產(chǎn)品進(jìn)入高端循環(huán)

兩年來，河鋼集團(tuán)以開放的心態(tài)，主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，形成了獨(dú)特的發(fā)展路。充分發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的決定性作用，河鋼集團(tuán)從追求“量大面廣”的固有市場(chǎng)思維中走出來，適應(yīng)鋼鐵需求由規(guī)?；?、同質(zhì)化向?qū)I(yè)化、個(gè)性化發(fā)展的趨勢(shì)，加快建立用戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷服務(wù)模式和需求驅(qū)動(dòng)型的商業(yè)模式，以優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu)倒逼品種結(jié)構(gòu)調(diào)整，以高端用戶需求倒逼產(chǎn)品檔次升級(jí)。

在此期間，河鋼集團(tuán)成立客戶服務(wù)中心，推行大客戶經(jīng)理制，設(shè)立產(chǎn)線工程師、產(chǎn)品工程師、客戶代表，學(xué)習(xí)西門子營(yíng)銷模式，舉辦營(yíng)銷高級(jí)研修班等。經(jīng)過實(shí)踐的檢驗(yàn)，河鋼一躍成為了西門子優(yōu)選供應(yīng)商，并且雙方簽約結(jié)成了深度的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

隨著客戶服務(wù)中心工作的深入，河鋼集團(tuán)建立起以產(chǎn)線為切入點(diǎn)的分析體系，清晰定位了60多條產(chǎn)線的產(chǎn)品和客戶結(jié)構(gòu)，細(xì)致整理了2600多個(gè)產(chǎn)品牌號(hào)的性能、元素、售價(jià)等信息并建立了集團(tuán)產(chǎn)品牌號(hào)庫，打造了CRM系統(tǒng)(客戶關(guān)系管理系統(tǒng))，成為企業(yè)管理決策的重要參考。

同時(shí)，河鋼集團(tuán)以大客戶經(jīng)理為紐帶，整合產(chǎn)銷研優(yōu)質(zhì)資源，先后成立了集團(tuán)層面汽車板、海爾用家電板、管廊用鋼、焊材用鋼和工程機(jī)械用鋼5個(gè)專業(yè)研發(fā)組，提供定制化的“一站式”材料解決方案服務(wù)來滿足用戶的個(gè)性化需求。

截止目前，河鋼設(shè)置大客戶經(jīng)理182個(gè)，擁有大客戶295戶，大客戶累計(jì)合同量達(dá)到698萬噸。汽車用鋼、家電板、高端制造等重點(diǎn)客戶合同兌現(xiàn)率快速提升到98%以上。