今年三四月份，為進一步拓展高端市場和直供終端客戶市場，河鋼銷售上海分公司開始重點開發浙江某貨架生產客戶。該客戶集研發、設計、生產和銷售為一體，是一家為世界知名企業提供全方位陳列、展示和倉儲的整體方案提供商，也是沃爾瑪等知名超市和賣場貨架的主要供應商，銷售網點遍布國內外。

“我們談過幾家鋼廠，還沒最終定下來，感覺他們的服務意識稍差點。”第一次與客戶面談時，客戶采購負責人的這句話引起業務人員的高度注意。業務人員意識到，不僅要為客戶提供高質量的產品，更要為客戶提供高質量的服務。

該客戶是一家合資企業，在企業文化、管理制度等方面與河鋼有著很大差別。但業務人員相信，只要耐心溝通、細致對接，憑借河鋼高質量的產品和服務，一定能打開雙方合作的大門。他們將這一理念貫穿客戶開發、產品試用、合同簽訂全過程，目標就是通過貼心服務，讓河鋼產品走入全球的大超市、大賣場。

從維護客戶利益角度出發，業務人員將客戶服務做到了極致。該客戶對產品相關數據的及時性、準確性有較高的要求，同時對技術支撐服務等細節的要求也很高。河鋼的業務人員就持續加強服務：以往貿易商不能及時提供的數據服務，他們及時補上；原來客戶對產品及合同條款不夠了解的地方，他們發揮集團技術支撐團隊服務優勢，從專業角度出發、用最通俗的語言描述，直到客戶弄明白為止……收到客戶試用訂單后，為幫助客戶提高資金利用率，他們按產品卷重為客戶調整了各規格訂貨量，建議客戶按照整卷冷板產品重量的倍數購買，按卷重購買和付款有效避免了客戶在使用中的浪費，在客戶方嚴格財務考核的背景下，為客戶謀取了最大利益；在具體的辦款合同簽訂過程中，他們打破以往約定內容不再詳細標識的慣例，全面滿足客戶要求，讓客戶更放心……

限于規格多但需求量小的特點，客戶原來在期貨產品購買過程中，在市場起伏較大、市場現貨產品規格不夠齊全的情況下，要想買到中意的產品往往要耗費很多精力。而河鋼的實體廠優勢、產品質量和價格優勢，尤其是技術服務和售后服務優勢，打消了客戶的種種顧慮。“和你們合作真省心。現在我們再也不用把精力放在鋼材材料上了。”客戶方采購負責人滿意地說。

從不了解到欣然接受，再到高度信任，經過半年多耐心、反復的溝通，今年9月份，該客戶和河鋼簽訂了第一筆72噸冷軋產品試用協議。試用成功后，該客戶對河鋼的服務非常滿意。于是又向河鋼訂購冷板產品312噸。據了解，目前河鋼與客戶的2017年度協議及相關事宜正在商談中。