今年三四月份，為進一步拓展高端市場和直供終端客戶市場，河鋼銷售上海分公司開始重點開發(fā)浙江某貨架生產(chǎn)客戶。該客戶集研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)和銷售為一體，是一家為世界知名企業(yè)提供全方位陳列、展示和倉儲的整體方案提供商，也是沃爾瑪?shù)戎泻唾u場貨架的主要供應(yīng)商，銷售網(wǎng)點遍布國內(nèi)外。

“我們談過幾家鋼廠，還沒最終定下來，感覺他們的服務(wù)意識稍差點。”第一次與客戶面談時，客戶采購負責(zé)人的這句話引起業(yè)務(wù)人員的高度注意。業(yè)務(wù)人員意識到，不僅要為客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，更要為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。

該客戶是一家合資企業(yè)，在企業(yè)文化、管理制度等方面與河鋼有著很大差別。但業(yè)務(wù)人員相信，只要耐心溝通、細致對接，憑借河鋼高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，一定能打開雙方合作的大門。他們將這一理念貫穿客戶開發(fā)、產(chǎn)品試用、合同簽訂全過程，目標(biāo)就是通過貼心服務(wù)，讓河鋼產(chǎn)品走入全球的大超市、大賣場。

從維護客戶利益角度出發(fā)，業(yè)務(wù)人員將客戶服務(wù)做到了極致。該客戶對產(chǎn)品相關(guān)數(shù)據(jù)的及時性、準(zhǔn)確性有較高的要求，同時對技術(shù)支撐服務(wù)等細節(jié)的要求也很高。河鋼的業(yè)務(wù)人員就持續(xù)加強服務(wù)：以往貿(mào)易商不能及時提供的數(shù)據(jù)服務(wù)，他們及時補上；原來客戶對產(chǎn)品及合同條款不夠了解的地方，他們發(fā)揮集團技術(shù)支撐團隊服務(wù)優(yōu)勢，從專業(yè)角度出發(fā)、用最通俗的語言描述，直到客戶弄明白為止……收到客戶試用訂單后，為幫助客戶提高資金利用率，他們按產(chǎn)品卷重為客戶調(diào)整了各規(guī)格訂貨量，建議客戶按照整卷冷板產(chǎn)品重量的倍數(shù)購買，按卷重購買和付款有效避免了客戶在使用中的浪費，在客戶方嚴格財務(wù)考核的背景下，為客戶謀取了最大利益；在具體的辦款合同簽訂過程中，他們打破以往約定內(nèi)容不再詳細標(biāo)識的慣例，全面滿足客戶要求，讓客戶更放心……

限于規(guī)格多但需求量小的特點，客戶原來在期貨產(chǎn)品購買過程中，在市場起伏較大、市場現(xiàn)貨產(chǎn)品規(guī)格不夠齊全的情況下，要想買到中意的產(chǎn)品往往要耗費很多精力。而河鋼的實體廠優(yōu)勢、產(chǎn)品質(zhì)量和價格優(yōu)勢，尤其是技術(shù)服務(wù)和售后服務(wù)優(yōu)勢，打消了客戶的種種顧慮。“和你們合作真省心。現(xiàn)在我們再也不用把精力放在鋼材材料上了。”客戶方采購負責(zé)人滿意地說。

從不了解到欣然接受，再到高度信任，經(jīng)過半年多耐心、反復(fù)的溝通，今年9月份，該客戶和河鋼簽訂了第一筆72噸冷軋產(chǎn)品試用協(xié)議。試用成功后，該客戶對河鋼的服務(wù)非常滿意。于是又向河鋼訂購冷板產(chǎn)品312噸。據(jù)了解，目前河鋼與客戶的2017年度協(xié)議及相關(guān)事宜正在商談中。