細心發現商機

認真做事能把事情做對，用心做事才能把事情做好。就是憑著比客戶多一分細心、對客戶的話語多留心，該事業部多次抓住了市場商機，拓展了產品的增效品種。

“萊鋼風電板已經在韓國某企業得到應用，該用戶生產的產品正整裝待發德國，該用戶對萊鋼鋼板的反應就一句話‘VeryGood’。”2016年9月份，當該事業部接到市場銷售人員反饋的信息后，一直懸著的心才落了地。

談到這筆訂單，事業部技術營銷團隊的負責人張長宏說：“在一次與客戶進行其他業務交流的時候，客戶無意中透露，當前歐標風電用鋼的利潤比國內風電鋼要好得多，這一句話戳中了事業部技術人員的‘智慧點’。”于是，該事業部把歐標風電用鋼作為增效的突破點，專門成立了風電鋼技術研發團隊，把研發需求與客戶要求進行對接，及時改進工藝流程，用產品質量說話，把風電鋼做成了自己的市場品牌。該事業部先后鞏固了青島天能、東方鐵塔等行業戰略用戶，并成功打入歐洲市場。

在與國內一家知名煤機企業的接洽中，該事業部得知，該客戶急需一種60公斤級個性化高強鋼，對碳含量、可焊接性要求極高。該事業部當即聯合生產、技術部門迅速開展技術攻關，把產品順利交給了客戶試用。客戶在對產品性能滿意的同時，更被該事業部貼心的服務所打動，隨即追加了訂單，形成了長久合作關系。

誠心留住客戶

去年9月的一天，該事業部產線負責人姜明一到某客戶辦公室就說：“我是來給您‘負荊請罪’來了。”一句話就讓客戶感受到了誠意，一來二去之間，此前的誤解消融，和諧的氛圍再一次拉近了大家的距離。至此，該事業部與一度中斷了需求近大半年的高端客戶又成功牽手合作。1月~3月份，該用戶下發訂單3.1萬噸。

為了用過硬的產品留住用戶，該事業部專門組成了重點客戶保障小組，以用戶需求倒逼系統質量管控，穩定設備、工藝參數，從操作標準化、質量檢查標準化入手，強化質量過程管控，用高質量和誠信服務留住客戶。

為了加強與客戶的交流，該事業部專門組建了客戶服務團隊，為客戶提供全流程、一體化解決方案，準確辨識客戶需求，協調訂單排產，做好合同跟蹤。對無法按期交貨的訂單，該事業部與客戶充分溝通，調整交貨日期，提前征得客戶的理解；不定期走訪、了解客戶對企業產品質量、服務質量的預期和需求，找出企業提供的產品和服務與客戶要求的差距，進行精準改進。

去年10月份，一客戶在使用某一品種的鋼板時，在切割焊接過程中出現了飄曲現象，客戶在原因未明的情況下就提出了產品質量異議。對此，該事業部技術人員并沒有辯解、推諉，而是誠心登門，認真幫助客戶分析原因，并幫助客戶改進了切割、焊接工藝，解決了問題。最后，長期的固定合作成為了客戶的歉意回報。

用“新”創效增盈

新產品研發有的放矢，才能事半功倍。該事業部把產品的研發落腳點定位到讓客戶用著舒心、放心上，依托客戶產品使用檔案，系統分析客戶產品的應用領域和未來發展趨勢，超前做好商務溝通交流，及時把客戶的潛在需求變成合作訂單。

在新產品研發方面，該事業部采取一戶一標、定向施策的方式，先后開展了“量體裁衣”“私人定制”研發，讓客戶真切感受到了企業的態度和新產品的溫度。青島的一客戶從一開始就戴著“有色眼鏡”看該事業部的產品，認為該事業部是國內板材行業的小字輩，對該事業部技術研發能力將信將疑。對此，該事業部技術營銷團隊多次登門與客戶進行交流，從客戶的角度提出了產品的改進方向，并把研發的產品免費交給客戶試用，前后歷時4個月，才讓客戶簽下最后的訂單。

市場波動頻繁，效益高點稍縱即逝，新產品的研發周期和響應速度成為能否快速創效的關鍵。該事業部在以“新”創效的同時，更是以“快”致利，踏準變化節拍，抓牢波動高點，實現快研發、快生產、快創效。以研發團隊為依托，該事業部采取隨單試制、跟隊生產、小批量軋制等措施，及時根據產品性能對參數和工藝進行微調，縮短了研發投產周期，形成了以耐磨、容器、高強、海工板四大品種為代表的拳頭產品，又逐步拓展了橋梁用鋼、水電鋼等品種，夯實了新產品增效的基礎。

2016年，該事業部先后研發了低溫容器LG300D，產品達到-70℃沖擊性能要求，實現在極低溫容器鋼領域的成功銷售；開發了供電站用的耐熱容器鋼12Cr1MoVR，在保證性能要求的前提下迅速拓市盈利。高效的研發模式使一批新產品迅速投放市場，先后打入國內外重點工程。這既提高了市場影響力，又實現了品牌與效益的雙豐收。