截至發稿前，青島鋼構已累計簽訂鋼構件加工合同7.42萬噸，完成全年營銷計劃的123.67%。其中，大噸位、高附加值產品等優質訂單占比達到87%，為完成全年生產任務提供了資源保障。

5個月完成全年計劃指標，青島鋼構有什么經驗可以借鑒分享？

瞄準大客戶 尋求定型定尺大訂單

據了解，萬華化學是我國唯一一家擁有MDI（二苯甲烷二異氰酸酯）制造技術自主知識產權的企業，國內最大的聚醚多元醇與聚氨酯系統料制造商。通過簽訂協議，青島鋼構將圍繞與萬華化學在2017年投資新增裝置所需的10萬噸焊接H型鋼構件展開相關合作。此次萬華化學所需的構件基本為定型定尺焊接H型鋼，是青島鋼構的主打產品之一。大批量的生產將進一步降低成本、提高效率，為青島鋼構產能釋放和利潤提升提供優質的資源保障。

青島鋼構堅持以“鞏固核心輻射周邊，依托品牌整合資源，精品總包、精品鋼構兩翼推動，鋼結構建筑集成化發展”為市場策略，精耕山東省4個區域市場，發揮“臨港”優勢，開拓“臨港”市場和海外市場。該公司聚焦重點項目，開拓重點客戶，提升資源品質，優化經營結構。青島鋼構積極與中國石化、中國石油、斯爾邦石化、萬華化學等大客戶建立戰略合作關系，并逐步滲透和拓展到青島以外區域。近日，青島鋼構與中國石化浙江舟山分公司成功簽訂5萬噸鋼構件加工合同，成為該公司實施“訂單數量、品質雙提升”市場戰略以來收獲的最大一單。

青島鋼構以生產和項目現場為主陣地、主載體，以5S管理(整理、整頓、清掃、清潔、素養)為抓手，以“專業人做專業事”的理念為原則，進一步夯實現場管理和精益加工基礎，加強成本管控，鋼結構加工質量不斷躍升。由其承擔的泰國、美國兩批出口加工件均一次驗收合格，得到了外商的高度肯定。良好的經營業績為青島鋼構打好了大客戶營銷的基礎，正在跟蹤的浙江恒逸等大項目也將于近期取得突破性進展。同時，該公司積極與大型建設公司建立合作關系，與上海寶冶建設有限公司簽訂了8000噸的構件加工合同。大訂單的簽訂保證了產能釋放，產量達到3年來最高水平并持續攀升。

緊盯高精尖項目 競爭附加值高的優質訂單

立足青島區域市場，在重點工程、標志性工程上下功夫。青島鋼構承接的青島中學項目是青島市的重點工程，在履約過程中，無論在加工環節還是安裝環節，質量和進度都受到了甲方和相關方的一致認可，收到了來自業主的表揚信，還上了青島電視臺。“花開引來蝶飛舞”，在電視新聞播出的第二天，青島鋼構就接到十幾個青島區域客戶的咨詢電話，有力地撬動了青島區域市場。

青島地鐵和輕軌項目工程體量大，技術要求高。青島鋼構積極發揮綜合優勢，與建設單位深入洽談交流，最終拿到了11號輕軌線的6座市政橋梁項目、R13號線的2個地鐵站房和3個庫房項目。其中，在11號輕軌線鰲山衛市政橋梁示范建設中，青島鋼構科學策劃，精心組織，塑造了“誠實守信、精品立市”的品牌形象，客戶滿意度達到96%以上，其市場美譽度和品牌影響力顯著提升。

優質訂單成為青島鋼構的重要利潤來源。目前，青島鋼構在海工產品、集成建筑、出口加工項目3個方面都有了新的進展，為實現“在青島有形象、在市場有地位、在用戶中有口碑”的初步目標邁出了堅實步伐。1月~5月份，青島鋼構共實現利潤56.65萬元。

緊跟“一帶一路” 拓展海外市場

青島作為“一帶一路”新亞歐大陸經濟走廊主要節點、海上合作戰略支點城市，具有拓展海外市場的天然優勢。青島鋼構按照“立足青島，扎根黃島，依托建設公司，成為中國鋼結構建筑領先企業”的戰略定位，聚焦標志性、規模性、典型性工程，大力拓展海外商品鋼結構市場，先后簽訂了日本平冢物流項目、日本四日市東芝項目、越南干熄焦項目、埃塞俄比亞隧道項目等海外訂單。目前，俄羅斯的顧客也前來與萊鋼建設公司深入洽談，有意進行合作。

隨著萊鋼建設公司參與“一帶一路”建設，探索走出去的路徑，青島鋼構努力搭好順風車，積極爭奪中俄在“一帶一路”合作中的重點項目，也是目前世界最大、緯度最高的液化天然氣項目———亞馬爾項目的分包權，青島港構先后通過中國石油集團海洋工程有限公司、青島武船麥克德莫特海洋工程有限公司以及俄羅斯亞馬爾LNG（液化天然氣）項目總承包商的嚴格考核，進入到亞馬爾項目的供應商隊伍，成為國內鋼結構企業“進軍”北極圈的第一梯隊成員。

青島鋼構不斷強基固本，夯實基礎管理，保進度，提質量，合同履約率達到了95%以上。良好的信譽為公司贏得了業界的口碑，客戶滿意度上升了26個百分點，實現了“以項目帶項目，以客戶帶客戶”的連環效應。

善打硬仗，能打勝仗。這支叫得響、拉得出去的山鋼隊伍提前超額完成了全年計劃任務，背后付出的艱辛和汗水也在成績面前化作了繼續前行的信念與動力。