巧定策略
該公司按照鞍鋼集團(tuán)“及時(shí)精準(zhǔn)調(diào)整出口策略，不斷提高出口創(chuàng)效能力”的要求，把“努力做大鋼鐵貿(mào)易，提升品種創(chuàng)效能力”作為2017年鋼鐵出口營(yíng)銷的目標(biāo)。
經(jīng)過(guò)深入分析市場(chǎng)和鞍鋼實(shí)際，他們制定了鋼鐵出口的戰(zhàn)略性部署：實(shí)行營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移——“聚焦亞洲、回歸亞洲”，通過(guò)“擴(kuò)大鞍鋼及鞍鋼產(chǎn)品的知名度、影響力，從價(jià)格、銷量、客戶三個(gè)維度衡量業(yè)績(jī)，加大走訪力度、深耕市場(chǎng)”，全面推進(jìn)出口營(yíng)銷工作。圍繞實(shí)施“努力做大鋼鐵貿(mào)易，提升品種創(chuàng)效能力”戰(zhàn)術(shù)，他們針對(duì)“一帶一路”成為央企主攻方向的態(tài)勢(shì)，決定在維護(hù)原有市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，積極拓展新市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新客戶。不斷調(diào)整優(yōu)化出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加品種鋼出口數(shù)量，實(shí)現(xiàn)品種效益最大化；加強(qiáng)服務(wù)，增加技術(shù)人員與客戶之間的技術(shù)交流是他們的另一個(gè)重點(diǎn)，通過(guò)推行加工出口貿(mào)易、三方貿(mào)易等新型營(yíng)銷模式，推進(jìn)放賬銷售模式，增加代理通關(guān)、加工配送等增值服務(wù)，推進(jìn)鋼鐵產(chǎn)品的社會(huì)貿(mào)易。
該公司的出口營(yíng)銷，一方面依靠鞍鋼產(chǎn)品的出口，另一方面則是依托社會(huì)貿(mào)易尋求突破。為此，他們派出專人負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作，全力構(gòu)建人力資源、產(chǎn)品資源和客戶資源三方共享的平臺(tái)。同時(shí)，還充分利用鞍鋼內(nèi)部資源，建立了與工廠有效溝通機(jī)制和產(chǎn)品出口體系，小批量成交很快實(shí)現(xiàn)。內(nèi)部資源建立后，該公司又把著眼點(diǎn)放在了加強(qiáng)外部貨源的開(kāi)發(fā)力度上，在短時(shí)間內(nèi)就與國(guó)內(nèi)10多家鋼廠建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，多產(chǎn)地、多產(chǎn)線、產(chǎn)品協(xié)同、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的穩(wěn)定供貨、出口協(xié)同的工作機(jī)制逐漸形成。
喜獲豐收
功夫不負(fù)有心人，通過(guò)行之有效的措施，收益很快顯現(xiàn)。今年前5個(gè)月出口營(yíng)銷取得了階段性成果。尤其是4月份，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大幅下滑的形勢(shì)下，卻喜報(bào)頻傳——鞍鋼朝陽(yáng)鋼鐵熱卷出口業(yè)務(wù)得以恢復(fù)，新開(kāi)發(fā)印度汽車大梁鋼SPFH540試訂單；同某央企合作向非洲出口鞍鋼管線用鋼，實(shí)現(xiàn)當(dāng)月簽約當(dāng)月裝船；開(kāi)發(fā)鞍鋼DD11CR冷成形用熱卷市場(chǎng)，出口非洲，突破薄材出口瓶頸；擴(kuò)大鞍鋼品種鋼出口，品種鋼訂貨量占比40%以上。
今年前5個(gè)月，該公司實(shí)現(xiàn)鞍鋼中厚板產(chǎn)品的印度市場(chǎng)BIS認(rèn)證后首次出口；鞍鋼成功簽訂印度船廠船板訂單；鞍鋼成功開(kāi)發(fā)澳洲風(fēng)塔用鋼市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)加工后出口；首次實(shí)現(xiàn)鞍鋼中厚板品種鋼在非洲市場(chǎng)的批量訂貨；鞍鋼成功中標(biāo)韓國(guó)低溫風(fēng)塔用鋼。
而鞍鋼冷軋和硅鋼產(chǎn)品成交數(shù)量更是連創(chuàng)新高，新開(kāi)發(fā)了非洲的埃及和埃塞俄比亞市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)批量訂貨；先后開(kāi)發(fā)土耳其、韓國(guó)、新加坡、泰國(guó)等硅鋼產(chǎn)品新市場(chǎng)，無(wú)取向硅鋼市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)新突破……
鞍鋼彩涂在保持俄羅斯市場(chǎng)的同時(shí)，成功銷往巴西、韓國(guó)等。鞍鋼鋼軌和線材產(chǎn)品的出口連獲新單。各個(gè)鋼材品種的出口量增加，成交量創(chuàng)造了自去年6月以來(lái)的新高，緩解了鞍鋼產(chǎn)品的內(nèi)銷壓力，實(shí)現(xiàn)了效益最大化。
同時(shí)，鞍鋼莆田、廣州生產(chǎn)基地的出口對(duì)接工作理順，主推南美、中東、東南亞、非洲新渠道；今年前5個(gè)月社會(huì)貿(mào)易取得巨大突破，大批量、多品種的成交，為后續(xù)社會(huì)貿(mào)易的做強(qiáng)做大奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。