我用火熱情懷化解客戶心中憂愁

今年2月，北京一家知名建筑企業打來電話，向馬鋼咨詢彩涂板裝飾材料的生產供應與產品性能情況，得知馬鋼彩涂板可提供500余種“馬鋼白”材料讓客戶挑選時，客戶立即產生了合作意愿。4月份，這家企業董事長親自帶隊來馬鋼洽談合作，雙方圍繞具體合作事項進行4個小時的談判后，達成合作共識。5月份，馬鋼家電部營銷人員趕赴北京，與這家企業簽訂了合同。合同主要內容是由馬鋼供應3種顏色共130噸的彩涂板，用于南美洲智利一個商務酒店項目。

智利酒店項目方給北京這家建筑企業交貨期很短，要求從6月27日起組織訂單，7月13日從國內裝船發往智利。正式接到組織生產的通知后，馬鋼家電部營銷人員每一個人的心都懵住了。由于訂單組織生產是臨時緊急通知的，生產計劃根本排不上去。他們先算了一筆賬，如果就是當天組織基板，聯系涂料供應，生產周期至少7至10天。等涂料來供應時，“黃花菜”都涼了。再者，恰不巧的是，在這期間，馬鋼彩涂板生產線因設備缺陷，需進行15天的設備檢修，按時發貨也是天方夜譚。令人揪心的是，由于準備不足，生產彩涂板的基板庫存不夠，至少缺10噸左右。

負責從馬鋼采購原料的人員將馬鋼可能不能按期交貨的信息電告項目部經理時，這位小姑娘經理當即嗷嗷大哭。如果在她手上把項目搞砸了，她極有可能從這把交椅的位置上被迫轉身離去。所以，她怎么不傷心、痛心呢？！

其實，出現這些許多不測和意外，馬鋼家電部并沒有絲毫埋怨對方，而是積極地開動腦筋，尋求應對辦法。針對涂料生產周期影響生產的情況，馬鋼立即組織各一名生產工藝工程師、涂料工藝工程師冒著高溫趕赴涂料生產廠家，指導日夜生產。針對馬鋼彩涂板生產線檢修的實際，馬鋼家電部迅速與合作伙伴進行聯系，并安排人力、物力將原輔料運到對方生產線組織生產。生產期間，馬鋼家電部營銷人員輪番值班，監督生產質量，強化工期周密組織，每一個人都流出了辛勤的汗水。7月11日，離裝船發貨還有兩天的時間，馬鋼把這筆訂單組織生產全部圓滿完成了。北京這家建筑企業高興地說，馬鋼這種務實的工作作風、高效的工作干勁、最貼心的服務方式，令我們無比敬佩。

我用敬業專業態度讓客戶滿意為止

美的家電集團是國內知名家電企業之一，在廣州、北京、上海、合肥、佛山、蕪湖等地都有設點布局。之前，與馬鋼合作一直處于“磨合期”階段。論馬鋼家電板品牌實力，馬鋼開發的鍍鋅家電板、酸洗家電板，都是綠色制造，已實現家電制造和壓縮機制造全覆蓋，得到了國內許多名牌家電企業的一致首肯。而美的采購量為何放不大呢？對此，馬鋼疑惑不解。

為深化與美的集團的合作，馬鋼集團領導決定登們拜訪。通過高層交流，馬鋼得知，美的為降低經營風險，實行零庫存，需要多少，臨時組織采購。為滿足美的需求，馬鋼強化頂層設計，將美的組織臨時采購的區域進行了仔細劃分，按照區域優勢、物流優勢，進行訂單、交貨期、現場服務模擬組織供應，結果美的有一次在臨時性組織采購時，馬鋼提供的系列品種和快捷的服務方式，贏得了美的歡心。

從2014年后，美的開始高度關注馬鋼，每月簽署月供應量從4000噸逐步提升，去年上升到月度供應量1.8萬噸。今年5月，美的采購中心總經理周樹清會見馬鋼股份公司總經理錢海帆時，表示下一步將與馬鋼深化合作。7月份，美的在與馬鋼簽署2017年7月至2018年7月合作協議中，將月度供應量增加到3萬噸。美的集團為什么加大對馬鋼的采購量？雙方從多年的“磨合期”為什么快速進入“甜蜜期”？美的集團答復是，馬鋼人的敬業專業態度讓我們很滿意。

美的開發的空心能熱水器在使用過程中因材料原因，容易產生斑斑點點的紅銹，很不雅觀。今年春節過后，美的集團將這一苦惱告知了馬鋼。為消除客戶的煩惱，馬鋼組織家電APQP項目組進行聯合攻關。生產技術人員先后對美的集團這種產品的保溫材料、外殼材料進行了綜合檢測，發現材料抗氧化、銅板抗腐蝕都存在一定問題。于是，馬鋼邀請美的集團一起進行綜合分析，尋找對策。在雙方3個多月進行的陽光暴曬試驗、油漆抗老化試驗后，終于解決了這一影響產品美觀的問題。

如今，美的對馬鋼信任都越來越高，遇到表面酸水化缺陷和影響產品性能的冰箱、空調壓縮機等問題，他們都積極運用微信、微博、QQ、手機、郵件等快捷的方式與馬鋼溝通，馬鋼也是在第一時間進行聯合攻關和處理。眼下，馬鋼為美的解決疑難雜癥的產品都被命名為美的專用產品稱號，具有市場銷路的DX—51D—MD冰箱和SPHC—MZ空調壓縮機分別被命名為美的專用鍍鋅產品和美的專用酸洗產品。

我像對待親人一樣幫助客戶

今年春節期間，馬鋼在跟蹤市場、了解市場信息后，獲悉湖南長沙有色研究院中標了福建省一個銅冶煉項目主廠房設計。于是，馬鋼立即與長沙有色研究院進行接觸和溝通，介紹馬鋼彩涂板防腐材料的種類、性能、屬性和使用案例，引起了對方合作的興趣。隨后，長沙有色研究院領導親自帶隊來馬鋼考察和技術交流。為讓對方全面了解防腐材料生產工藝流程，掌握酸性性能，馬鋼家電部營銷人員陪同對方參觀馬鋼最先進的煉鋼、酸洗生產線，并現場毫無保留地解答他們所提出的各種問題。

由于對方是第一次中標這個項目，他們十分重視材料如何防腐蝕性能和生產環境的達標控制。他們向馬鋼提出能不能再找有關幾個生產廠去看看，進行綜合比較。馬鋼當即答應了他們，安排好車輛，陪同他們去銅陵有色集團進行了實地考察。隨后，對方又提出想派一名專業技術人員去廣西防城港一家企業先去考察，待了解有學習和借鑒意義后，再組團考察，馬鋼也十分爽快地答應了。第二天，馬鋼就派出專業技術人員與對方飛抵了目的地。

今年5月，長沙有色研究院領導依據掌握到的防腐材料生產和使用的方方面面的情況，決定去廣西防城港進行綜合考察，并希望馬鋼派出專家再次陪同。馬鋼在了解對方的行程安排后，立即派出專家買上飛機票，趕赴廣西，與對方衣食住行在一起，全程完成了考察。

今年6月，長沙有色研究院對參與招標的5家企業進行評標，結果，馬鋼在技術類、商務類兩個大項招標上，同時勝出。會后，長沙有色研究院領導說，馬鋼能一舉中標，除了你們的防腐材料性能優越外，關鍵是你們對待客戶的服務就像對待自己的親人那樣。