調(diào)整目標(biāo)市場 加大直供比例

朝陽鋼鐵通過研判市場需求，以供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為思路，根據(jù)自身優(yōu)勢，將東北、華北地區(qū)作為銷售核心區(qū)域，并確立華北為銷售主戰(zhàn)場，同時(shí)繼續(xù)做好較遠(yuǎn)的華東、華南地區(qū)的銷售。該公司通過優(yōu)化區(qū)域市場資源配置，強(qiáng)化核心區(qū)域營銷，充分縮短銷售半徑，降低運(yùn)輸成本，提升溝通效率。今年前7個(gè)月，朝陽鋼鐵在東北、華北及山東的銷售量占比達(dá)71%。

穩(wěn)定的下游客戶渠道有助于公司未來的發(fā)展。朝陽鋼鐵經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)研和分析，結(jié)合下游用戶企業(yè)資質(zhì)、產(chǎn)品需求及地理位置，優(yōu)先選擇出具有較強(qiáng)市場競爭力的企業(yè)作為協(xié)議戶并與其簽署年度銷售協(xié)議。隨著協(xié)議戶資源量的穩(wěn)定提高，鋼材直供比例也大幅提升。據(jù)了解，該公司已與華北14家直供企業(yè)簽訂2017年度協(xié)議，每月基礎(chǔ)銷量為14.45萬噸。隨著直供客戶的增加，鋼材直供比例顯著提升，截至2017年7月份，該公司在華北區(qū)域銷量占比達(dá)66%，其中，直供比例達(dá)76%。

豐富產(chǎn)品品種 定價(jià)政策靈活

為了增強(qiáng)產(chǎn)品多樣性，該公司對朝陽、葫蘆島、錦州、赤峰4個(gè)地級市的3家大型機(jī)械廠、18家鋼結(jié)構(gòu)廠、8家較大規(guī)模鋼貿(mào)商戶進(jìn)行了實(shí)地調(diào)研，了解到遼西地區(qū)熱軋開平板年需求總量為5.5萬噸～7.5萬噸。針對這一結(jié)論，該公司投資建設(shè)了開平板機(jī)組。其熱軋開平板自2016年8月份開始銷售，僅當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)銷售量4294噸。2017年前7個(gè)月，該公司熱軋開平板已實(shí)現(xiàn)銷售1.4萬噸，月均銷量同比提高1000余噸。

在價(jià)格政策上，該公司針對華北客戶實(shí)際情況和主要競爭對手的情況，推出特殊定價(jià)策略。該公司通過調(diào)整訂貨價(jià)格，引導(dǎo)客戶將產(chǎn)品規(guī)格由3.51mm改為3.0mm，調(diào)動了客戶訂購薄規(guī)格產(chǎn)品的積極性。

該公司緊盯市場價(jià)格走勢，充分利用定價(jià)自主權(quán)政策，建立與目標(biāo)市場相同的結(jié)算方式。例如，該公司根據(jù)華北市場低碳鋼價(jià)格波動這一情形，適時(shí)進(jìn)行追漲，使得噸鋼售價(jià)明顯提高，銷售收入得以增加。

重視客戶需求 提供個(gè)性服務(wù)

朝陽鋼鐵低碳鋼、冷軋用料產(chǎn)品占比逐年提升，2016年全年已達(dá)78.69%，比2015年提高27.6%。如此大比例的低碳鋼、冷軋用料需求，對產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性來說是一種考驗(yàn)。該公司建立了質(zhì)量異議快速響應(yīng)機(jī)制，針對客戶提出的問題，迅速組織質(zhì)量分析、生產(chǎn)追溯及現(xiàn)場效果跟蹤。隨著異議處理時(shí)效性的加強(qiáng)，由質(zhì)量問題帶來的經(jīng)濟(jì)損失大幅減少，客戶滿意程度顯著提升。2017年前2個(gè)月，客戶異議率和噸鋼損失率均為零。

該公司始終堅(jiān)持“好市場、近客戶、創(chuàng)品牌、贏銷量”的銷售理念，定期走訪客戶。該公司通過了解下游用戶對產(chǎn)品質(zhì)量側(cè)重點(diǎn)的不同，實(shí)施差異化的用料配比和工藝路徑，得到用戶的贊譽(yù)。

加強(qiáng)物流管控 強(qiáng)化合同執(zhí)行

2016年初以來，朝陽鋼鐵以“提高物流效率、降低物流成本”為總體思路，在鋼材發(fā)運(yùn)和物料回運(yùn)兩方面采取大量有效措施。通過新增汽運(yùn)周李莊站和海運(yùn)葫蘆島港、提供一站式服務(wù)、引入第三方物流等辦法，縮短了運(yùn)輸時(shí)間、提高了送貨效率、減少了相關(guān)費(fèi)用，鐵運(yùn)、海運(yùn)、汽運(yùn)方面都有了明顯變化。國家開展“921治超專項(xiàng)整頓”工作后，該公司積極響應(yīng)，迅速與鐵路、港口相關(guān)單位溝通協(xié)調(diào)，確保合規(guī)運(yùn)輸。

物流系統(tǒng)的穩(wěn)定運(yùn)行保證了產(chǎn)品的交貨期，確保計(jì)劃內(nèi)合同當(dāng)月交貨，交貨執(zhí)行率可達(dá)100%，華北用戶在合同簽訂日期起7日內(nèi)均有產(chǎn)品到貨。高效的合同執(zhí)行率使客戶對朝陽鋼鐵的信任程度倍增，高效務(wù)實(shí)的工作態(tài)度也得到了下游用戶和承運(yùn)方的好評。