調整目標市場 加大直供比例

朝陽鋼鐵通過研判市場需求，以供給側結構性改革為思路，根據自身優勢，將東北、華北地區作為銷售核心區域，并確立華北為銷售主戰場，同時繼續做好較遠的華東、華南地區的銷售。該公司通過優化區域市場資源配置，強化核心區域營銷，充分縮短銷售半徑，降低運輸成本，提升溝通效率。今年前7個月，朝陽鋼鐵在東北、華北及山東的銷售量占比達71%。

穩定的下游客戶渠道有助于公司未來的發展。朝陽鋼鐵經過詳細的市場調研和分析，結合下游用戶企業資質、產品需求及地理位置，優先選擇出具有較強市場競爭力的企業作為協議戶并與其簽署年度銷售協議。隨著協議戶資源量的穩定提高，鋼材直供比例也大幅提升。據了解，該公司已與華北14家直供企業簽訂2017年度協議，每月基礎銷量為14.45萬噸。隨著直供客戶的增加，鋼材直供比例顯著提升，截至2017年7月份，該公司在華北區域銷量占比達66%，其中，直供比例達76%。

豐富產品品種 定價政策靈活

為了增強產品多樣性，該公司對朝陽、葫蘆島、錦州、赤峰4個地級市的3家大型機械廠、18家鋼結構廠、8家較大規模鋼貿商戶進行了實地調研，了解到遼西地區熱軋開平板年需求總量為5.5萬噸～7.5萬噸。針對這一結論，該公司投資建設了開平板機組。其熱軋開平板自2016年8月份開始銷售，僅當年就實現銷售量4294噸。2017年前7個月，該公司熱軋開平板已實現銷售1.4萬噸，月均銷量同比提高1000余噸。

在價格政策上，該公司針對華北客戶實際情況和主要競爭對手的情況，推出特殊定價策略。該公司通過調整訂貨價格，引導客戶將產品規格由3.51mm改為3.0mm，調動了客戶訂購薄規格產品的積極性。

該公司緊盯市場價格走勢，充分利用定價自主權政策，建立與目標市場相同的結算方式。例如，該公司根據華北市場低碳鋼價格波動這一情形，適時進行追漲，使得噸鋼售價明顯提高，銷售收入得以增加。

重視客戶需求 提供個性服務

朝陽鋼鐵低碳鋼、冷軋用料產品占比逐年提升，2016年全年已達78.69%，比2015年提高27.6%。如此大比例的低碳鋼、冷軋用料需求，對產品質量穩定性來說是一種考驗。該公司建立了質量異議快速響應機制，針對客戶提出的問題，迅速組織質量分析、生產追溯及現場效果跟蹤。隨著異議處理時效性的加強，由質量問題帶來的經濟損失大幅減少，客戶滿意程度顯著提升。2017年前2個月，客戶異議率和噸鋼損失率均為零。

該公司始終堅持“好市場、近客戶、創品牌、贏銷量”的銷售理念，定期走訪客戶。該公司通過了解下游用戶對產品質量側重點的不同，實施差異化的用料配比和工藝路徑，得到用戶的贊譽。

加強物流管控 強化合同執行

2016年初以來，朝陽鋼鐵以“提高物流效率、降低物流成本”為總體思路，在鋼材發運和物料回運兩方面采取大量有效措施。通過新增汽運周李莊站和海運葫蘆島港、提供一站式服務、引入第三方物流等辦法，縮短了運輸時間、提高了送貨效率、減少了相關費用，鐵運、海運、汽運方面都有了明顯變化。國家開展“921治超專項整頓”工作后，該公司積極響應，迅速與鐵路、港口相關單位溝通協調，確保合規運輸。

物流系統的穩定運行保證了產品的交貨期，確保計劃內合同當月交貨，交貨執行率可達100%，華北用戶在合同簽訂日期起7日內均有產品到貨。高效的合同執行率使客戶對朝陽鋼鐵的信任程度倍增，高效務實的工作態度也得到了下游用戶和承運方的好評。