隨著鋼材行業(yè)的不斷發(fā)展和擴大，國內傳統(tǒng)的營銷模式并不能帶來最大的利潤收益，鋼鐵企業(yè)的產能過剩也使營銷流通環(huán)節(jié)逐步陷入乏力的困局。針對多種多樣的市場需求進行銷售服務，節(jié)約流通成本，提供分銷和加工配送等一系列的配套服務，鋼鐵企業(yè)的銷售正逐步變得更加人性化、服務化，這也是將傳統(tǒng)營銷模式逐步提升至現代銷售服務模式，打造一種更有效便利的整體銷售鏈，保障鋼材行業(yè)在我國穩(wěn)步發(fā)展的重要一步。
鋼材傳統(tǒng)營銷模式分析
鋼鐵行業(yè)這種大規(guī)模資本密集型產業(yè)的銷售和生產，與下游行業(yè)的發(fā)展緊密相連，一直以來有著獨特的生產結構和銷售模式。最近幾年因世界范圍的金融危機，以及鋼鐵產能嚴重過剩，我國鋼鐵行業(yè)進入了一個相對“冰河期”。鋼鐵行業(yè)年產量近9億噸的負荷，使得鋼材價格跌至19年前的水平，企業(yè)利潤大幅下滑，甚至嚴重虧損。
鋼鐵行業(yè)的微利導致很多貿易企業(yè)退市，促使流通行業(yè)整體洗牌。面對這一嚴峻形勢，廠家和經銷商都需要開拓思路，降低營銷成本，控制不穩(wěn)定因素，積極拓展市場，創(chuàng)造良好的銷售服務體系。就目前而言，國內傳統(tǒng)的營銷模式一般有以下幾種：
一是面對市場需求的直供式銷售。廠家和經銷商直接面對有需求的客戶進行服務，為客戶辦理訂貨和物流發(fā)貨，整個銷售流程是面對單一對象、一以貫之地進行服務，服務對象是相對需求量較大、合作周期比較穩(wěn)定的客戶。
二是以中間人方式存在的代理式銷售。廠家和經銷商尋找具有比較好的信譽和資金流以及固定倉庫的經營單位訂立銷售協(xié)議，根據協(xié)議內的金額與用戶進行合作式銷售，好處是減少市場風險、提高生存能力。
三是專項對口型銷售。針對一些特定的對象，廠家和經銷商進行某些類型和整體服務的銷售模式，特點是銷售量穩(wěn)定有保障，不足的是產品類型單一化，不適用于多種市場需求。
四是現賣現買的零散性銷售。這種銷售方式一般針對中小型客戶，因其購買量較小，所以客源不穩(wěn)定，優(yōu)點是存貨量不大，銷售收益率相對較高。
在現有銷售模式中，廠家一般以直供式銷售為主要選擇模式，再加以代理、零銷和加工配送的渠道結構運營，從整體來說營銷渠道的結構模式、寬度模式、層級模式相對比較穩(wěn)固。
四大新策略助力鋼材營銷
當前，我國鋼鐵行業(yè)的銷售還存在一些問題有待改善，如有的企業(yè)營銷網絡分散、規(guī)模較小、抗風險能力差，運輸物流各自為戰(zhàn)，渠道集成系統(tǒng)化意識、服務銷售意識尚需加強等。一些鋼鐵企業(yè)銷售公司的營銷策略老舊，在拓展市場方面缺乏有力的手段和競爭意識;在面對市場的時候，也沒有有效的開發(fā)手段來拓展自己的銷售渠道。為了在激烈的市場競爭中獲取更多市場份額，鋼鐵企業(yè)在營銷方面可以采取以下幾種策略。
第一，調整營銷模式，打造扁平化供應鏈。
營銷渠道是銷售的基礎和重點，成本控制是銷售的重要環(huán)節(jié)，供應鏈的扁平化則是降低渠道成本的有力途徑。供應鏈的扁平化，可以減少供應過程的中間環(huán)節(jié)，降低流通成本，同時可以平衡信息傳遞的不均衡。因此，絕大部分鋼鐵企業(yè)的銷售以直供為主。加強自營渠道建設，盡量地選擇和開發(fā)大型、穩(wěn)定的直供對象，不僅可以減少中間環(huán)節(jié)、提高渠道效率，還可以通過加工和分銷，提升服務品質，為用戶創(chuàng)造更高的使用價值，同時減少對分銷商的依賴，提高對分銷的控制能力，穩(wěn)定價格，保障利潤。對于中間商之間存在的一系列因為爭奪利益而產生的同質沖突、水平沖突以及缺乏系統(tǒng)管理導致的許多市場混亂，鋼鐵企業(yè)也應當有力地加以控制。鋼鐵企業(yè)還可以在外地設立銷售子公司，通過加強企業(yè)覆蓋面，到達市場深處，控制資源流向，增強與終端用戶的直接聯(lián)系，同時擴備整合大型的倉儲式現貨市場，加強對市場風險的抵抗力，鞏固對市場的占有率。
第二，優(yōu)化調整營銷物流，加強配套服務。
在現代化的營銷模式里，系統(tǒng)化和服務性是尤其需要注重的特色，鋼鐵企業(yè)在運輸、倉儲、配送、加工、包裝、裝卸、保管等一系列配套服務方面也應當大步跟進，將渠道物流打造成為一個具有系統(tǒng)化管理能力、高流通效率的渠道，使商品在流通環(huán)節(jié)中的流程從精從簡，運輸能力更快更強，從而有效地控制物流成本，促進鋼鐵企業(yè)整合為集信息流、資金流、物流于一體的大型集團型貿易企業(yè)。
第三，加強管理營銷隊伍建設，提升自銷能力。
在整個營銷隊伍里最積極活躍的因素就是營銷人員，營銷人員的水平決定著營銷隊伍的成敗。鋼鐵企業(yè)對于各地的經銷商應當規(guī)范管理，限制最低銷售價格，保證收益率的穩(wěn)定，并且適當限制經銷商跨地區(qū)銷售，減少因爭奪市場份額產生的亂象。鋼鐵企業(yè)駐外銷售子公司的銷售范圍也應當劃分明確，進行合理的控制和發(fā)展，保證對子公司的資源供應，提升企業(yè)的自銷能力，保障市場開發(fā)穩(wěn)中有升。
第四，推動信息化網絡營銷。
現代鋼鐵市場的網絡交易平臺已經逐步成型，這對傳統(tǒng)市場而言既是一個改變又是有益的補充。實現現代化信息共享的市場和電子商務平臺，打破舊有的市場模式，對于合理分配鋼鐵資源有著重要的作用。鋼鐵企業(yè)可以利用電子商務的規(guī)范性、手續(xù)便捷性、資金安全性和流通快捷性等優(yōu)勢，通過透明的交易方式和價格，實現全國范圍內的銷售與購買，避免市場中的不合理差價，使貨物流通更快捷、方便，也讓企業(yè)與終端用戶之間的距離大為縮短，不僅節(jié)約了流通成本，還優(yōu)化了資源分配模式。
鋼鐵企業(yè)要從自身做起，充分發(fā)揮市場機制的調節(jié)作用，重視加強營銷渠道的管理和開拓，組建更合理高效的銷售網絡，發(fā)展終端用戶資源，穩(wěn)定鋼材價格，提升配套的服務營銷意識，滿足多樣化需求，為企業(yè)走出困境踏出堅實步伐。