“今年1-9月份，我們加工銷售鋼材35.5萬噸，實現銷售13.2億元，相當于去年全年；實現稅后凈利850萬元，比去年全年增長2倍多。”10月11日，在位于揚州經濟開發區的馬鋼(揚州)鋼材加工有限公司，總經理吳學軍欣喜地告訴我們。

馬鋼(揚州)公司由馬鋼股份和香港寶威實業共同投資人民幣5億元成立，配有兩條熱軋橫切機組和五條冷軋機組，主要為汽車、家電、機械、造船、機電等行業提供所需冷熱軋各類鋼材的加工、倉儲運輸、物流配送等一體化服務。該公司的銷售范圍在江蘇、浙江、上海、山東等周邊區域。這里競爭激烈，是什么讓他們保持了穩步發展勢頭？答案有三個：定位準、“傍”名企、售后好。

定位準，積“小勝為大勝”

鑒于150公里的區域銷售半徑內，國內知名的大型家電、汽車生產企業有限，終端客戶大多為多、散、小的民營企業的特點，該公司的市場定位是充當“調節器、蓄水池”，即在市場不佳時緩解馬鋼總部的庫存壓力，同時做好計劃外產品促銷，通過加工剪切二次銷售，減少質量損失，實現效益最大化，維護好馬鋼品牌形象。

海納百川，有容乃大。百十個小客戶不起眼，萬千個小客戶很震撼。為此，公司積極開拓揚州周邊地區汽車、家電、機電等配套生產廠，并拓展了馬鋼深沖板市場，去年累計銷售高品質鍍鋅冷軋汽車家電板3.3萬多噸。通過與這些配套廠的技術交流和產品試樣，成功用馬鋼的深沖板替代了寶鋼、武鋼深沖板，提高了馬鋼汽車家電板產品在該地區的品牌影響力。據悉，該公司今年前9個月35.5萬噸銷量中，針對小客戶的零售量為每月1.5萬—1.8萬噸。

目前，該公司與海立美達、九龍汽車、洛克電機、鎮江金山、宏燁鋼構、海信電子、大洋電器等老客戶的合作不斷鞏固；與天加空調、上海柯納、泰州LG電子、儀征西門子集團、白雪電器、大明國際等新客戶，關于硅鋼、酸洗和彩涂合作逐步深化，與南通WEG、徐工集團、無錫松下、華達汽配、煙臺通用等汽車用戶的拓展工作也在穩步推進。

“傍”名企，訂單效益雙增加

在拓展市場中，公司變規模營銷為技術營銷，根據用戶需求，為適合汽車家電、精密焊管、焊絲鋼卷、電機機械、高檔油桶卷客戶打造量身服務。