“今年1-9月份，我們加工銷(xiāo)售鋼材35.5萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售13.2億元，相當(dāng)于去年全年；實(shí)現(xiàn)稅后凈利850萬(wàn)元，比去年全年增長(zhǎng)2倍多。”10月11日，在位于揚(yáng)州經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的馬鋼(揚(yáng)州)鋼材加工有限公司，總經(jīng)理吳學(xué)軍欣喜地告訴我們。

馬鋼(揚(yáng)州)公司由馬鋼股份和香港寶威實(shí)業(yè)共同投資人民幣5億元成立，配有兩條熱軋橫切機(jī)組和五條冷軋機(jī)組，主要為汽車(chē)、家電、機(jī)械、造船、機(jī)電等行業(yè)提供所需冷熱軋各類(lèi)鋼材的加工、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、物流配送等一體化服務(wù)。該公司的銷(xiāo)售范圍在江蘇、浙江、上海、山東等周邊區(qū)域。這里競(jìng)爭(zhēng)激烈，是什么讓他們保持了穩(wěn)步發(fā)展勢(shì)頭？答案有三個(gè)：定位準(zhǔn)、“傍”名企、售后好。

定位準(zhǔn)，積“小勝為大勝”

鑒于150公里的區(qū)域銷(xiāo)售半徑內(nèi)，國(guó)內(nèi)知名的大型家電、汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)有限，終端客戶大多為多、散、小的民營(yíng)企業(yè)的特點(diǎn)，該公司的市場(chǎng)定位是充當(dāng)“調(diào)節(jié)器、蓄水池”，即在市場(chǎng)不佳時(shí)緩解馬鋼總部的庫(kù)存壓力，同時(shí)做好計(jì)劃外產(chǎn)品促銷(xiāo)，通過(guò)加工剪切二次銷(xiāo)售，減少質(zhì)量損失，實(shí)現(xiàn)效益最大化，維護(hù)好馬鋼品牌形象。

海納百川，有容乃大。百十個(gè)小客戶不起眼，萬(wàn)千個(gè)小客戶很震撼。為此，公司積極開(kāi)拓?fù)P州周邊地區(qū)汽車(chē)、家電、機(jī)電等配套生產(chǎn)廠，并拓展了馬鋼深沖板市場(chǎng)，去年累計(jì)銷(xiāo)售高品質(zhì)鍍鋅冷軋汽車(chē)家電板3.3萬(wàn)多噸。通過(guò)與這些配套廠的技術(shù)交流和產(chǎn)品試樣，成功用馬鋼的深沖板替代了寶鋼、武鋼深沖板，提高了馬鋼汽車(chē)家電板產(chǎn)品在該地區(qū)的品牌影響力。據(jù)悉，該公司今年前9個(gè)月35.5萬(wàn)噸銷(xiāo)量中，針對(duì)小客戶的零售量為每月1.5萬(wàn)—1.8萬(wàn)噸。

目前，該公司與海立美達(dá)、九龍汽車(chē)、洛克電機(jī)、鎮(zhèn)江金山、宏燁鋼構(gòu)、海信電子、大洋電器等老客戶的合作不斷鞏固；與天加空調(diào)、上海柯納、泰州LG電子、儀征西門(mén)子集團(tuán)、白雪電器、大明國(guó)際等新客戶，關(guān)于硅鋼、酸洗和彩涂合作逐步深化，與南通WEG、徐工集團(tuán)、無(wú)錫松下、華達(dá)汽配、煙臺(tái)通用等汽車(chē)用戶的拓展工作也在穩(wěn)步推進(jìn)。

“傍”名企，訂單效益雙增加

在拓展市場(chǎng)中，公司變規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)為技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，根據(jù)用戶需求，為適合汽車(chē)家電、精密焊管、焊絲鋼卷、電機(jī)機(jī)械、高檔油桶卷客戶打造量身服務(wù)。