轉變思想

品味闖市場的別樣“酸爽”

4月份，山鋼股份營銷總公司黨委委員、副總經理鄭國防率領5人工作組，跨越3300余公里，3天輾轉4座城市，密集走訪5家客戶。終端市場開拓向來是營銷攻堅戰中的“硬骨頭”，而山鋼營銷團隊在這條荊棘之路上品出了別樣的“酸爽”滋味。

“酸”不僅是腿酸。近年來，山鋼逐步由“坐商”向“行商”轉變。思想上的沖擊、工作模式的優化、營銷重點的轉變，對該公司營銷人員而言，無一不是前所未有的挑戰。在終端“賽道”，客戶對產品質量要求嚴苛、對交付時效高度敏感、對成本控制高度精細、對服務響應挑剔，以及對山鋼的具體工作都提出了更高要求。面對客戶千差萬別的需求，山鋼營銷持續提升“精準把脈”的需求診斷能力和“隨需而變”的問題解決能力，一個訂單跟蹤數月、走訪客戶10余次、方案修改七八個版本，已成為這里的工作常態。

“爽”則是實現穩固合作后的酣暢和舒暢。與客戶直接合作，“握最緊的手”“聽最真的話”“做最實的事”，合作黏度不斷提升，隨之帶來的則是效益的穩定、抵御市場變化能力的提升、品牌影響力和競爭力的躍升等一系列連鎖效應。今年初以來，山鋼終端直供比例超計劃目標6.8個百分點。

“要建立以客戶為中心的經營機制，發揮營銷體系‘龍頭’作用，倒逼內部體系能力提升。”4月28日，中國寶武集團領導調研營銷總公司時強調。隨著山鋼股份“以市場為導向”的營銷改革不斷深化，從一線銷售戰場到火熱生產現場，再到專業研發考場，山鋼股份上下同心同向，圍著市場轉、貼著客戶干，形成了強大的市場攻堅合力。在山鋼股份型鋼產品經營體第1季度產品例會上，山鋼型鋼廠黨委副書記、廠長楊棟面對生產難度極高的某高端牌號產品“干”與“不干”的分歧時，斬釘截鐵地說：“干，必須得干，還得干好！”這句簡短有力的話，是山鋼“以客戶為中心”經營理念在生產一線落實落地的生動寫照。

在山鋼股份制造管理部，“尊重質量就是尊重客戶”的理念早已深入人心。圍繞進廠原料、生產加工、物流倉儲各環節關鍵參數，他們梳理形成了5014個“質量門”、137個工序、1081項風險監控點。在這里，每一名職工都是“守門員”，牢牢把住每一道產品質量關口。“產品質量是支撐前線營銷人員搏擊終端市場的‘鎧甲’和‘利刃’，要讓咱們的客戶經理在客戶面前挺直腰桿做承諾、底氣十足接訂單。”該部黨委書記、副部長呂富強表示。

在鋼鐵行業轉型升級的關鍵時期，對于山鋼人來說，終端市場開拓不是選擇題，而是必答題。

創新機制

“堵”住一線營銷“后路”

今年初以來，為保證區域銷售一線“一心一意”開拓終端市場，山鋼股份營銷總公司將原有的非終端渠道進行了集中統一管理。這一變，“堵”住了一線營銷人員的“后路”。

“都說營銷是個歸零的工作，既然打算終端發力，那就別有其他渠道的念想！”華北銷售公司總經理張章給全員下了個硬指標：每人每月至少跑10家客戶，而這10家客戶里至少有7家是新客戶。大家都鉚足了勁跑市場。“華北銷售公司基本上已經成了‘移動的公司’。”該公司主管技師陳臣說。

“今年初以來，我們把每個品種團隊各自的渠道布局、客戶情況、產品構成等逐項打開、分析、研究，為每位營銷人員定制專屬‘作戰手冊’，進一步細化明確終端開拓核心任務指標，每月攻占哪些‘據點’、采用什么‘戰術’、達成多少‘戰果’，大家全都明明白白。”山鋼股份華東銷售公司總經理潘衛東介紹。

跑出業績，才能贏得回報。“我們談成的每一單、合作的每一個客戶，最后能拿到多少獎勵，大家是能自己計算出來的。這種以‘價值創造’為核心的考核機制，逼著我們為開拓市場不斷奔跑，為完成目標任務絞盡腦汁。”山鋼股份魯西銷售公司特鋼銷售室負責人杜國強介紹。

在山鋼股份營銷總公司2025年績效評價考核辦法中，終端市場開拓作為年度核心任務之一，其質效的考核不再簡單追求數字增長，而是與邊際貢獻總額、重點產品銷量、價格對標等考核維度充分聯動，細分到區域、行業，精確到產品、牌號，從求“量”到求“質”，再到求“效”，“頂層設計+精細運營”的考核機制，為山鋼終端市場開拓提供堅實保障。同時，各類勞動競賽通過“真金白銀”的獎勵，為營銷人員開拓終端的激情再添“一把火”。

深化合作

源源不斷提供山鋼“最優解”

“指標是結果，而不是目標。”該公司營銷管理部用戶服務中心主任王清剛這樣解釋道，“當我們真正幫客戶解決了痛點、創造了價值，指標增長便是水到渠成的事。”

“雙方合作開發的高耐磨性工程機械底盤用鋼，使我們底盤件使用壽命延長了35％。”“山鋼的冷軋板成為我們首款車門加強件的‘鐵證’，0.01毫米的厚度公差控制，讓我們在客戶定制化產品中一戰成名。”在山鋼股份2025年戰略客戶交流會上，客戶代表們袒露心聲。以市場需求推動產品研發，將技術服務延伸到客戶最前端。截至目前，山鋼股份已與32家戰略客戶共建技術研發創新中心，兩年來為客戶開發新產品96項、國產化替代產品27項，為客戶提供從材料研發到應用落地的“一攬子”解決方案。

在山東誠安集團有限公司磁懸浮門架槽鋼深加工基地，一支支門架槽鋼正沿著智能加工線高效流轉。“為全面滿足客戶的個性化需求，我們計劃在5月底前新增3臺數控切割機械臂，與現有設備協同作業，屆時日加工能力將提升至300支。”該基地負責人介紹道。山鋼營銷總公司與萊鋼集團深化協同，通過“數資云倉”平臺整合倉儲、加工、配送資源，實現全流程數字化管控，進一步提升了“一站式”供應鏈服務能力，助力客戶降本增效。

在山東省內某工程施工駐地，一輛輛滿載山鋼產品的車輛正抵達現場。“針對工程項目需求計劃不穩定、工地‘零庫存’、產品規格零散、配送難度大等特點，我們通過建立全系列產品備庫，按需求配送，全天候服務，個性化保障，全面滿足客戶使用需求。”該公司型鋼銷售部經理尹虎表示。

從風電用鋼全球領跑，到高端齒輪鋼研發助力新能源車輕量化發展，再到420兆帕級高強H型鋼應用于世界最大海洋浮式天然氣液化工程（FLNG）；從熱軋L415HD抗大變形管線鋼行業首發，到280、317等單齒履帶鋼國產化替代，再到山鋼產品通過國際國內體系認證51項，產品輻射40余個國家地區；從新能源到新行業再到新工程，從高端化到國產化再到國際化，山鋼股份以優質產品和服務，不斷贏得客戶信賴，更使得“客戶出題、山鋼解題”的合作模式從理念轉變為切實可行的解決方案，源源不斷地為終端客戶提供著山鋼“最優解”。

“在當前嚴峻的市場形勢下，堅定不移開拓終端市場不僅是大勢所趨，更是廣大山鋼人義不容辭的責任使命。我們將堅決錨定‘邊際貢獻總額任務’這一目標，全面打響終端市場開拓攻堅戰，勇當市場開拓的先行者，爭做價值創造的引領者，為山鋼打贏扭虧為盈攻堅戰提供強力支撐！”山鋼股份副總經理，營銷總公司黨委書記、總經理郭偉達表示。