在4年前的3月份，該醫(yī)院的新址剛剛破土動工。當時，李子洲就想象著印有“唐鋼氣體”標識的罐車能夠緩緩駛入新建的醫(yī)院，給嶄新的儲罐充入醫(yī)用氧。帶著對該醫(yī)院和唐鋼氣體合作前景的期待，李子洲走進了這家醫(yī)院，但院方的回應無疑給李子洲澆了一盆冷水：“我們有長期合作的供應商，你們就不用白忙活了。”院方所說不假，他們的供應商是一家知名的跨國氣體公司。

但李子洲不甘心就此放棄。雖說唐鋼氣體現(xiàn)在的名氣不如該跨國企業(yè)，但是唐鋼氣體的產(chǎn)品質(zhì)量和服務質(zhì)量絕對過硬，品牌價值也日益提升，還是有希望的。“溝通是最好的營銷方式，踏破鐵鞋一定能開辟道路。不能放棄！”李子洲堅定了信心。

從那之后，李子洲成了這家醫(yī)院的常客。他在拜訪過程中不僅介紹唐鋼氣體的生產(chǎn)情況、技術服務、產(chǎn)品種類，還給醫(yī)院氣站的操作人員進行一些設備操作方面的技術指導和咨詢服務，把潛在客戶當成老客戶一樣提供“售后服務”。

有一次，該醫(yī)院的一個儲罐進口閥門漏液，但供貨商距離較遠，遠水難解近渴。情急之下，該醫(yī)院負責設備管理的人員本著試試看的態(tài)度給李子洲打了個求助電話。沒想到李子洲沒有絲毫猶豫，立即帶著技術人員趕到現(xiàn)場，二話不說就把問題解決了。

“咱們兩家沒有任何合作關系，你們卻第一時間趕來幫我們處理問題，真是太感謝你們了！你們的服務態(tài)度和技術水平真的是沒得說。”在問題解決后，該醫(yī)院負責設備管理的主任激動地對李子洲說。

李子洲的堅持終于打動了該醫(yī)院，在今年5月份，該醫(yī)院突然打來電話，邀請李子洲去談合同。5月22日，唐鋼氣體公司與該醫(yī)院的合同順利簽訂。

李子洲的這一事例證實了唐鋼氣體公司銷售分公司經(jīng)理李曉軍常說的一句話：“市場越‘寒冷’，對營銷業(yè)務人員的要求就越高。我們要把潛在客戶當成老客戶，把老客戶當成新客戶，念好‘營銷心經(jīng)’，才能走進客戶心里。”