“市場這片海洋蘊藏著無窮無盡的財富，做好市場營銷工作將會帶來無限的商機，我們要用創新的思路和措施向市場營銷要效益。”年初，河北鋼鐵集團承鋼公司就描繪了全年度經營藍圖。
今年以來，承鋼以客戶為中心，以市場需求為導向，以利潤最大化為目標，不斷深化體制機制改革，創新營銷模式，增強全員市場意識，強化營銷創效，注重市場服務，大力開展產線對標工作，優化品種結構，堅持采購降本和銷售增效兩條腿走路，向市場營銷要效益。
創新營銷模式推進體制機制改革
今年以來，承鋼大力開展營銷模式創新工作，全面樹立“以市場為導向、以客戶為中心”的營銷理念，構建適應市場和客戶的營銷體系，推進體制機制改革，不斷提升企業核心競爭力和營銷水平。
在學習借鑒先進企業的成功經驗，適應市場變化的過程中，承鋼進一步加大營銷模式創新和機構整合力度。3月份，承鋼物流公司和釩鈦分公司實行市場化運作。4月份，推進營銷模式改革，成立了營銷中心，加快從“生產制造型”企業“向市場經營型”企業轉變，“構建以市場為龍頭、以高效精益生產為支撐、以金牌服務為保障的營銷體系，積極推進面向市場、服務客戶的營銷模式，最大限度適應市場變化、滿足客戶需求，實現利潤最大化。同時將優秀人力資源向產線和市場營銷系統傾斜，積極推行營銷人員薪酬機制改革，探索“底薪+提成+獎金”的激勵型薪酬模式。
為把1780生產線打造成高效盈利生產線，繼續深化產銷研一體化機制，適應市場競爭的需要，6月初，承鋼成立熱軋卷板事業部，徹底顛覆了傳統的生產經營組織模式，把優秀的資源配置到市場和產線，直面市場，以客戶和效益為中心，獨立經營，著力將體制機制變革優勢快速轉化為競爭優勢和創效優勢，把1780生產線打造成高效盈利產線。
此外，不斷推進內控制度、組織機構、三項制度改革，優化審批流程，加快推進市場化改革、用人機制改革和分配制度改革，使更多的人愿意到一線工作，最大限度提高工作效。
強化營銷創效注重市場服務
在產品銷售方面，承鋼以市場為導向，強化營銷創效，優化客戶結構，大力開發直銷、高端客戶，增加對國家重點工程供應量。同時以客戶為中心，建立市場快速反應機制，加強市場走訪和調研，關注客戶的個性化需求和售后滿意程度，注重市場跟蹤服務，不斷提升產品實物和外觀質量，為公司多創效益。
為了進一步加大營銷力度，3月初，承鋼領導率相關單位及部門負責人，走訪京津冀地區重點鋼材物流市場和鋼材深加工重點用戶。匯集并整理客戶對公司產品質量、服務質量、產品物流等方面的意見和建議20余項，針對客戶反映的問題，迅速制定近百項整改措施，積極落實，以最短時間兌現服務客戶的承諾。優化現有軋制設備工藝流程，加強產品實物質量和外觀質量控制，將生產管理延伸至重點用戶，最大限度滿足用戶的個性化需求。狠抓合同兌現率和交貨期，進一步提升服務意識和服務水平。
上半年，各銷售渠道強力開拓市場，加大產品直供和回款組織力度，推行產品加價策略，確保多創效益。優化品種結構，多銷售創效產品、戰略產品和高附加值產品，跟進重點區域、重點工程的銷售，重點發展直供客戶和戰略客戶，進一步鞏固華北、京津、山東、東北市場，擴大市場占有率。銷售分公司全員每月集中走訪市場20天，重點拓展市場，建立供貨渠道。通過第三方捕捉市場信息，促進客戶試用進而實現直供。根據市場行情優化卷板客戶結構，重點組織2.0mm以下規格卷板銷售，積極組織高端品種試制。對傳統經銷商進行深挖，加大對終端用戶、重點工程直供力度。上半年，2.0mm以下規格卷板訂單穩定，高強大規格鋼筋成功打入武漢綠地中心、環北太平洋第一高樓大連綠地中心等項目，進一步提升了品牌知名度。加強核電用鋼銷售，其中紅沿核電站4萬噸合同已陸續發貨。
國貿分公司強化出口產品組織力度，上半年，2.0mm厚度以下薄規格熱軋卷板出口12.5萬噸。SS400、SPHB等一大批品種鋼出口牙買加、馬來西亞、中東等國家和地區。
物流公司獨立運營后，著力推進營銷模式創新，建立了一支現貨營銷隊伍，市場調研和銷售范圍從原來承德的八縣三區、赤峰市場，向廊坊、保定、霸州等周邊市場延伸。把赤峰市場作為現貨銷售的重點區域，發展戰略客戶，與占有一定銷售優勢的凌鋼對標，建立赤峰市場園區，逐步擴大產品在赤峰市場的現貨銷量。通過電子交易平臺，大力開展網上銷售。在穩定河北鋼鐵電子商務交易平臺的基礎上，又增加了斯迪爾、鋼銀、中國大宗、蘭格鋼鐵和中國鋼鐵現貨等網上交易平臺，極大地擴大了現貨網上銷量。
降低采購成本，提高物料性價比
承鋼采購分公司進一步優化采購供應，創新采購模式，重點開展多元創效和挖潛增效雙攻關，堅持兩條腿走路。將公司指標分解下發至各責任科室，制定措施，逐步實施。研判市場走勢，建立起緊跟市場的采購聯動機制，實施錯峰采購。優化鐵精粉的定價模式，根據市場行情，開展經營性采購增效。煤炭、焦炭開展堤地方戶招標，上半年煤焦采購處于降價趨勢。在爐料耐材、合金采購方面，積極組織生產廠招標，降低采購成本。上半年，超額完成噸鋼采購創效目標任務。
國貿分公司依托香港、新加坡兩個平臺，進一步優化進口外礦結構，堅持以利潤為中心，以降低成本為主線，建立市場原料性價比評價體系，及時引進經濟型塊礦。將生產用料與市場價格緊密掛鉤，及時挑選高性價比物料，實現了原料采購和煉鐵的緊密銜接，先后發現了性價比更高的金寶塊、庫蘭塊、吉普塊、海蘭塊等經濟型原料，進一步提高了原料性價比，為降低生鐵成本奠定基礎。截至5月底，煉鐵廠經濟型塊礦替代PB塊的比例比年初提高了39.9個百分點，二級焦配比提升了10.24個百分點，有效降低了入爐燃料結構成本。
為有效降低備品備件采購費用，承鋼推行備品備件零庫存管理工作。設備管理部牽頭積極開展降費協調工作，各類備件等實行招標采購，與供應商協商讓利，減少資金占用，尋找長協戰略合作廠家，利用BOM系統推行閉環控制。對于生產工藝件、常用工礦件、用量穩定易耗件等開展年度招標，穩定日常需求和供應渠道，減少采購活動。對于用量不穩定的臨時件，根據生產需求進行間期性采購，提高備品備件性價比。