鋼貿商“潤滑劑”作用不可少

　　隨著鋼廠直供比例的提高，貿易商的空間何在?

　　周光明認為，市場仍然需要鋼貿商，其“潤滑劑”作用不可少。“只不過，鋼貿商的數量不需要那么多。留下來的貿易商，多是有一定的生存能力，具備信用、渠道、服務等方面的優勢。”

　　事實上，早在2007年，就有“鋼企搶食下游，四分之三經銷商將淘汰”的論調，不過時至今日，貿易商依然活躍于鋼鐵業。業內普遍認為，從當前我國國情看，鋼材流通主體的巨大規模，完全的直銷，是不可能實現的。

　　建筑鋼材的直供為例，當屬日剛走在前列。今年以來，關于日鋼在全國范圍內招聘、組建直銷團隊的消息，也不絕于耳。

　　“日鋼現在想重點抓直供，但是量一時還沒上去，”據一位知情人士透露，“山東地區如濟鋼、萊鋼永鋒等不少鋼廠，確實都在和貿易商搶終端，并搶走不少訂單。”

　　不過，在我的鋼鐵網鋼材事業部華東大區副經理袁波看來，“畢竟有些終端需要押款，而鋼廠不接受，因此鋼廠直供占的量依然還是少數，主要是那些回款快的項目，所以多數還是需要貿易商去推。”

　　她同時表示，從鋼廠做直供也可以看出，現在鋼廠的銷售壓力在增加。若鋼廠直接向終端用戶推品牌，一旦鋼廠直接打入終端，貿易商再去打品牌也會更容易些。“我覺得鋼廠做終端，對貿易商來說有影響的，但并不是致命的。”

　　從事鋼貿行業十幾年的鄭先生則認為，鋼廠直供有其固有的弱點，如鋼廠有區域限制，對工地用量計劃、施工時間等要求無法及時“匹配”，且不少鋼廠機構臃腫，無法像鋼貿商那么靈活、機動。“鋼廠與貿易商，一個是航母，一個是小船，各有各的用處。但是，當前貿易商仍太多，需要淘汰一部分，剩下的將是精品。”

　　業內人士也表示，一些建筑業、制造業用戶因為規模和批量限制不能成為鋼廠直供戶，鋼貿商可以拾遺補缺，發揮經營靈活的特點，通過減少用戶物流運輸等中間費用，進而將其發展成穩定的客戶群。

　　“鋼鐵產業步入微利時代，貿易的去杠桿化，鋼材漲跌收窄，渠道和服務或將替代囤積成為鋼貿存活的基點。”

　　廠商合作模式在不斷“優化”

　　業內人士預計，隨著市場貿易商結構、訂貨方式發生改變，鋼廠與貿易商的合作已趨向于按需訂購以及更為靈活的方式。

　　據周光明介紹，目前雨花鋼鐵與貿易商合作模式主要是：貿易商代理制，即鋼廠出價，貿易商賣貨，對于完成任務者給予每噸30-40元的傭金。

　　他表示，這一模式，頗受經銷商歡迎。一方面，在資金緊張情況下，貿易商不需要占用太多資金;另一方面，當前鋼材市場金融屬性增強，波動大，貿易商無需承擔價格波動帶來的風險，同時，鋼材產品的在途風險也由鋼廠承擔了。

　　“過去鋼貿商訂貨，需要先定合同、打定金、付全款，鋼廠再安排生產，產品生產出來后，從發貨到運輸，這個過程一般需要10-15天，現在市場變化這么大，這種模式根本無法適應。”

　　目前雨花鋼鐵在各個銷售網點，每天對數量、規格實行動態化管理，從而也減少了資金的占用。他表示，“哪些品種、規格好銷，哪些不好銷，哪些附加值高，根據不同的地區，對資源做出不同分配。同時，哪些品種銷得快，就補充，銷得慢，就減少其供應量。鋼廠基本上可以做到市場缺什么，生產什么。”