9月份，河鋼石鋼銷售中心國貿公司印度代表處簽約量達到16000噸，比去年同期增長13000噸；1月~9月份，共開發(fā)新客戶17家，第三季度簽約合同數量近4萬噸。不過，回想2012年該公司印度代表處成立之初，每月的銷量僅有2000噸。銷量在短短3年間如此快速增長，他們是如何做到的？
融入當地用心培養(yǎng)
2012年3月份，石鋼銷售中心國貿公司印度代表處成立，主要負責印度、馬來西亞、新加坡和巴基斯坦的海外銷售業(yè)務。成立之初，由于對市場和當地風土人情還須進一步了解，印度代表處的客戶開發(fā)工作舉步維艱，平均銷量連續(xù)幾個月只有2000噸左右。用石鋼銷售中心國貿公司經理顧偉強的話說：“那會兒每月統(tǒng)計銷量時，印度代表處總是排倒數第一，大家都替他們著急。”但是，該代表處并沒有退縮，而是努力學習跟當地人做生意，學習他們的英語發(fā)音，先融入到當地的大環(huán)境中，再進行客戶開發(fā)工作。
隨著對市場的逐步了解，他們發(fā)現，印度擁有非常完善的工業(yè)體系，本國生產的鋼材已經基本滿足市場需求，進口鋼材從客戶開發(fā)到產品價格都不占優(yōu)勢。所以，想要成功開發(fā)印度市場，不僅要有過硬的產品質量，還要有符合市場行情的精準定價。為此，該代表處轉變思路，將更多精力放在提高公司產品的知名度上。他們先總結出公司產品在印度市場的優(yōu)勢，再通過多種渠道廣泛接觸客戶、宣傳產品，認真對待每一次可能合作的機會。石鋼銷售中心國貿公司印度代表處首席代表閆利波說：“那段時間，天天為業(yè)績發(fā)愁。不過，正是這讓我們明白，市場和客戶都要用心慢慢培養(yǎng)。”
適應市場贏得機遇
海外銷售的一大特點就是周期長，談一個客戶可能需要幾個月，有的甚至需要幾年。印度市場對鋼材的冶煉技術和質量有著近乎苛刻的要求，他們把國際通用的鋼種再細分為A、B、C、D四個鋼種，因此，在與客戶談判時，必須把所有技術數據都敲定，然后才能下生產訂單。為此，石鋼銷售中心國貿公司印度代表處經常會因為技術問題，與客戶進行更長久的“拉鋸戰(zhàn)”。
例如，今年6月份，印度商用車產銷量最大的某集團與石鋼簽訂了24噸試訂單。雖然只是試訂單，但閆利波他們還是非常開心。過去幾年，無論客戶有沒有訂單，石鋼銷售中心國貿公司印度代表處始終與該客戶保持著聯(lián)系。也許正是因為這份堅持，客戶終于在去年11月份同意試用石鋼的產品，但同時也提出了苛刻的技術條件。“如果能把這家客戶攻下，我們的產品在印度市場的知名度會大幅提升，所以，再難也要干好。”閆利波說。經過幾番談判，他們終于和客戶簽訂了技術協(xié)議。為了保證產品數據的準確，閆利波放棄休息時間，認真將客戶長達二三十頁的英文技術協(xié)議全部翻譯成中文，再與公司技術部門進行細節(jié)方面的協(xié)商，并不斷就協(xié)議中的細節(jié)進行雙向協(xié)調。經過近半年的談判、協(xié)調，最終，客戶下了產品試訂單，使雙方合作又向前邁進了一步。“這家客戶的成功開發(fā)，為我們下一步開發(fā)印度市場的高端客戶奠定了良好基礎。我們與其抱怨市場不盡如人意，不如努力去適應市場，讓自己擁有更多主動權，才能最終贏得客戶認可。”閆利波說。
由點到線橫向“結網”
“印度代表處業(yè)績的提升與他們深層次了解市場是分不開的。他們實行的由點到線、再將線結成網的銷售模式非常符合市場特點，取得了非常好的效果。”顧偉強說。
這還要從目前印度最大的油鋼桿生產制造公司說起。這家客戶是石鋼銷售中心國貿公司印度代表處的高端客戶之一，目前，其99%的鋼材訂單出自石鋼。石鋼銷售中心國貿公司印度代表處在與該客戶的交往中，發(fā)現該公司的很多鍛造零件都是由下游生產廠加工生產的。如果能把業(yè)務延伸到這部分市場，那么石鋼產品在印度市場所占的份額將有較大提升。帶著這樣的想法和具體策劃方案，閆利波與該公司總經理進行了一次深入談判，站在客戶的角度，詳細分析了這個方案從控制貨源價格到提高供貨速度等方面能帶給客戶的利益。最終，客戶同意了他們的方案，目前，正逐步要求其供貨商使用石鋼產品。就這樣，石鋼銷售中心國貿公司印度代表處以該公司為點，再以其供貨商為線進行延伸開發(fā)，最后根據實際情況將幾條線繼續(xù)延伸或橫向“結網”串聯(lián)，進而使石鋼產品在印度市場的銷量穩(wěn)步增長。
“海外市場帶有很多地方性特點，我們只有在不斷摸索中去解讀市場，才能總結出符合市場的營銷策略，讓客戶認可我們。”閆利波說。正是憑著這份執(zhí)著，該代表處的業(yè)績從倒數第一搖身變?yōu)楝F在的銷售冠軍。10月份，為了保證供應印度市場的訂單按時交貨，閆利波在石鋼京誠公司“潛伏”了半個多月，每天都在生產一線跟蹤產品的生產進度，發(fā)現訂單中的技術性問題就及時溝通。閆利波告訴筆者：“這批訂單數量大，時間急，技術要求嚴格。為了縮短中間的溝通環(huán)節(jié)，我們選擇直接到生產一線進行現場溝通。目前，公司上下都在推進大客戶經理制。我們在銷售過程中更要轉變思維，多站在客戶的立場上去思考問題、解決問題，才能最終實現雙贏。”