于勇強調：“生產者對待產品的態度，就是產品的價值所在。”

據了解，2016年，河鋼集團將集中精力研究市場、客戶、產品，真正形成全員對接市場、全員研究產品的濃厚氛圍；同時，結合大客戶營銷體系的建設，將同步加快推動以產線為基本單元的生產組織模式轉變，為新型客戶關系的建立提供有力的支撐體系。未來，河鋼將站在行業發展高度，為客戶提供解決方案的全生命周期服務的新型客戶關系。

產品的價值要看做產品的人怎么做

“你把它當成大路貨，它就是不值錢；你把它當成精品來做，它就會更有價值。”于勇表示，產品的價值有著豐富的內涵。除了本身的成本之外，還有其背后的品牌、客戶群，以及承載的營銷理念、技術含量和服務。

2015年9月份，河鋼集團與海爾集團簽署海爾特鋼項目股權合作協議，河鋼集團控股海爾特鋼70%股權，雙方共同運營彩色鋼板業務。同時，河鋼以嵌入方式全面進入海爾供應渠道。這次合作是以資本為紐帶布局產業鏈渠道的一次積極嘗試，卻并非首次。此前，河鋼就把剪切配送服務做到了長城汽車的家門口。

“鋼鐵企業還是應該往下游延伸。”于勇對《中國冶金報》記者說，對海爾這樣典型的想把主業做精的用鋼行業來說，河鋼的延伸產業鏈思路與海爾壓縮經營鏈條集中精力做家電核心部分的戰略是契合的。因此，這不僅僅是鋼鐵產業鏈的延伸，更是對未來用鋼行業做精主業的戰略契合；而且，未來這種契合期會越來越多。

以海爾集團為例，構建小微模式是其平臺化轉型的重點舉措。海爾集團以業務或項目為中心，將傳統組織結構打散為一個個具有獨立決策權、用人權、分配權并進行獨立核算的小團隊，在自己不擅長的鏈條中讓出市場。

“做鋼鐵，我們是最擅長的，是用鋼企業不擅長的。”于勇對《中國冶金報》記者自信地說，“我們當時談的是，鋼鐵業務由我們來做。海爾做鋼鐵是一件大事，但對我們來說則是很熟悉的業務。”

于勇表示，在過去，包括河鋼在內的很多鋼鐵企業都把精力更多地放在鋼材產品本身，而忽略了對客戶需求的關心，更缺乏對客戶的研究。這既有在當時鋼材供不應求的市場環境下鋼材不愁賣的原因，也有當時裝備水平不高而且單一帶來的產品雷同的原因。隨著鋼鐵企業裝備水平逐漸提升、工藝逐漸完善、能提供的產品更加多樣、高端，鋼鐵企業也就開始有了通過客戶群體的優化促進結構調整的意識和能力。

從領悟到堅定不移不僅是時間的問題

“河鋼大客戶營銷理念來源于西門子的核心戰略中的客戶關系。”采訪過程中，于勇多次對《中國冶金報》記者提到西門子的管理理念，并表示，未來，在加快推進以用戶為中心的商業模式轉型方面，國內很多制造業要走西門子這條路。

據介紹，不久前，47名來自河鋼各子分公司的主要領導和主管生產、技術、營銷工作的領導參加了由西門子管理學院組織的營銷戰略高級研修班。這是河鋼集團成立以來就營銷戰略轉型進行的規格最高的培訓，也是西門子管理學院為其戰略合作伙伴安排的首次大規模培訓。

“大客戶營銷對河鋼來說，不僅僅是渠道的延伸，更重要的是通過選擇客戶結構來提升產品結構。”于勇說，在過去，鋼鐵行業更多地是只為產品負責，不為客戶負責；在過去，鋼鐵行業的供需雙方更多的是買賣關系，也僅僅是就單一的產品討價還價。而如今，包括河鋼在內的很多鋼鐵企業已經意識到，圍繞產品的技術解決方案，為客戶提供的附加價值往往比產品本身更有吸引力，價值更大。

“悟出一件事來做，和學別人做事是兩回事。”于勇表示，對于河鋼自己悟出來的理念，更能夠全心全意地貫徹執行。

以大客戶營銷為例，在過去的近3年里，在推進以用戶為中心的商業模式轉型過程中，河鋼陸續推進展開了直銷直供、市場細分、全面對接終端客戶等戰略措施，對國內外市場進行了充分的調研，判斷出哪些客戶是河鋼產品和服務適用的對象，哪些是河鋼的潛在用戶，才為今天河鋼的大客戶營銷打下了良好的基礎。而這，不是一蹴而就的。

“團隊從認識，到悟出來，到堅定不移，不是一個簡單的時間問題。”于勇表示。