五級客戶經理制 動力來自壓力

曾經是薄板廠的技術人員，后成為包鋼銷售公司汽車鋼銷售部的一名普通職工，如今以“資深技術服務經理”的身份常駐銷售公司濟南分公司，張曉燕的角色轉變源于銷售公司深化市場化改革所推行的五級客戶經理制。

銷售公司在現行行政職級管理的基礎上，推行行政職級管理與營銷序列管理并行的職業管理模式，在本埠、外埠直接從事產品營銷管理工作的營銷人員中設置首席客戶經理、資深客戶經理（資深技術服務經理）、高級客戶經理（高級技術服務經理）、客戶經理、見習客戶經理五級客戶經理。這是銷售人員專業技術水平、營銷能力、工作成就的等級稱號和標志。實施五級客戶經理制過程中，銷售公司明確各級客戶經理職責、推薦范圍、聘任方式和條件。各層級客戶經理按考核情況逐步調整，形成層級間上下流動制，常態化運行。

張曉燕通過公開招聘走上“資深技術服務經理”崗位，負責汽車鋼、家電鋼售后服務工作。從事更具挑戰的工作，待遇也更高，對于張曉燕的職業生涯來說，這無疑是一次大跨步提升。

然而，張曉燕端上的絕不是“鐵飯碗”。銷售公司聘任考核領導小組強化實施五級客戶經理制的組織領導、考核管理、使用與激勵。定期對五級客戶經理進行考核，重點考察五級客戶經理履行職責能力、目標任務和工作實績，同時注重思想品德和工作態度，考核結果作為員工下一聘期聘用職級的依據。無論哪一級別的客戶經理，都必須拿出“真材實料”，否則將面臨“降級”的危險。壓力，成為每一名客戶經理努力工作的動力。

完善績效考核 員工迸發活力

“在銷售公司，沒有大鍋飯可吃！”年初，銷售公司開始實施新版績效考核管理辦法，無論是專職營銷人員，還是營銷管理、倉儲發運等崗位人員，都感受到新辦法的嚴格。

新辦法將銷售區域人員分為銷售外勤、銷售內勤、營銷管理3類，突出銷售激勵，促進一線銷售人員市場拓展、品種開發的工作熱情；績效考核向營銷一線傾斜，突出加大品種鋼銷售占比及直供、三方直供渠道開發力度的績效導向，績效薪酬水平與完成銷售公司整體經濟效益最大化目標保持一致；績效薪酬以增強工資激勵性、提高外埠公司參與市場競爭力和對優秀銷售人員的吸引力為導向，通過績效獎金最大程度激發員工工作積極性。

按照新辦法規定，銷售公司關鍵指標考核設計以完成銷售量、內控利潤、外埠公司凈利潤、非包鋼產品貿易額為整體考核基礎。關鍵績效指標已分解到個人或小組，績效收入與各項指標直接掛鉤，績效分配落實到人。此外，銷售公司考評領導委員會還強化績效考核評判審定工作，引入“雙退出”機制，健全營銷一線人員進出通道，徹底打破了“大鍋飯”。

這個春天，銷售公司一系列改革不但打通了營銷人員的職業上升通道，更推動著他們努力開拓市場，提高營銷服務能力，為實現銷售工作高質量發展奮勇前行。