五級(jí)客戶(hù)經(jīng)理制 動(dòng)力來(lái)自壓力

曾經(jīng)是薄板廠(chǎng)的技術(shù)人員，后成為包鋼銷(xiāo)售公司汽車(chē)鋼銷(xiāo)售部的一名普通職工，如今以“資深技術(shù)服務(wù)經(jīng)理”的身份常駐銷(xiāo)售公司濟(jì)南分公司，張曉燕的角色轉(zhuǎn)變?cè)从阡N(xiāo)售公司深化市場(chǎng)化改革所推行的五級(jí)客戶(hù)經(jīng)理制。

銷(xiāo)售公司在現(xiàn)行行政職級(jí)管理的基礎(chǔ)上，推行行政職級(jí)管理與營(yíng)銷(xiāo)序列管理并行的職業(yè)管理模式，在本埠、外埠直接從事產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理工作的營(yíng)銷(xiāo)人員中設(shè)置首席客戶(hù)經(jīng)理、資深客戶(hù)經(jīng)理（資深技術(shù)服務(wù)經(jīng)理）、高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理（高級(jí)技術(shù)服務(wù)經(jīng)理）、客戶(hù)經(jīng)理、見(jiàn)習(xí)客戶(hù)經(jīng)理五級(jí)客戶(hù)經(jīng)理。這是銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平、營(yíng)銷(xiāo)能力、工作成就的等級(jí)稱(chēng)號(hào)和標(biāo)志。實(shí)施五級(jí)客戶(hù)經(jīng)理制過(guò)程中，銷(xiāo)售公司明確各級(jí)客戶(hù)經(jīng)理職責(zé)、推薦范圍、聘任方式和條件。各層級(jí)客戶(hù)經(jīng)理按考核情況逐步調(diào)整，形成層級(jí)間上下流動(dòng)制，常態(tài)化運(yùn)行。

張曉燕通過(guò)公開(kāi)招聘走上“資深技術(shù)服務(wù)經(jīng)理”崗位，負(fù)責(zé)汽車(chē)鋼、家電鋼售后服務(wù)工作。從事更具挑戰(zhàn)的工作，待遇也更高，對(duì)于張曉燕的職業(yè)生涯來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是一次大跨步提升。

然而，張曉燕端上的絕不是“鐵飯碗”。銷(xiāo)售公司聘任考核領(lǐng)導(dǎo)小組強(qiáng)化實(shí)施五級(jí)客戶(hù)經(jīng)理制的組織領(lǐng)導(dǎo)、考核管理、使用與激勵(lì)。定期對(duì)五級(jí)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行考核，重點(diǎn)考察五級(jí)客戶(hù)經(jīng)理履行職責(zé)能力、目標(biāo)任務(wù)和工作實(shí)績(jī)，同時(shí)注重思想品德和工作態(tài)度，考核結(jié)果作為員工下一聘期聘用職級(jí)的依據(jù)。無(wú)論哪一級(jí)別的客戶(hù)經(jīng)理，都必須拿出“真材實(shí)料”，否則將面臨“降級(jí)”的危險(xiǎn)。壓力，成為每一名客戶(hù)經(jīng)理努力工作的動(dòng)力。

完善績(jī)效考核 員工迸發(fā)活力

“在銷(xiāo)售公司，沒(méi)有大鍋飯可吃！”年初，銷(xiāo)售公司開(kāi)始實(shí)施新版績(jī)效考核管理辦法，無(wú)論是專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員，還是營(yíng)銷(xiāo)管理、倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)運(yùn)等崗位人員，都感受到新辦法的嚴(yán)格。

新辦法將銷(xiāo)售區(qū)域人員分為銷(xiāo)售外勤、銷(xiāo)售內(nèi)勤、營(yíng)銷(xiāo)管理3類(lèi)，突出銷(xiāo)售激勵(lì)，促進(jìn)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員市場(chǎng)拓展、品種開(kāi)發(fā)的工作熱情；績(jī)效考核向營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)傾斜，突出加大品種鋼銷(xiāo)售占比及直供、三方直供渠道開(kāi)發(fā)力度的績(jī)效導(dǎo)向，績(jī)效薪酬水平與完成銷(xiāo)售公司整體經(jīng)濟(jì)效益最大化目標(biāo)保持一致；績(jī)效薪酬以增強(qiáng)工資激勵(lì)性、提高外埠公司參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和對(duì)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的吸引力為導(dǎo)向，通過(guò)績(jī)效獎(jiǎng)金最大程度激發(fā)員工工作積極性。

按照新辦法規(guī)定，銷(xiāo)售公司關(guān)鍵指標(biāo)考核設(shè)計(jì)以完成銷(xiāo)售量、內(nèi)控利潤(rùn)、外埠公司凈利潤(rùn)、非包鋼產(chǎn)品貿(mào)易額為整體考核基礎(chǔ)。關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)已分解到個(gè)人或小組，績(jī)效收入與各項(xiàng)指標(biāo)直接掛鉤，績(jī)效分配落實(shí)到人。此外，銷(xiāo)售公司考評(píng)領(lǐng)導(dǎo)委員會(huì)還強(qiáng)化績(jī)效考核評(píng)判審定工作，引入“雙退出”機(jī)制，健全營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)人員進(jìn)出通道，徹底打破了“大鍋飯”。

這個(gè)春天，銷(xiāo)售公司一系列改革不但打通了營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)上升通道，更推動(dòng)著他們努力開(kāi)拓市場(chǎng)，提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力，為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售工作高質(zhì)量發(fā)展奮勇前行。