依據(jù)“非標準”訂單挖掘設備潛力

在鋼管公司直徑460毫米作業(yè)區(qū)精整部，職工正在緊張生產(chǎn)倒棱坡口角度為22.5°的管線管產(chǎn)品。據(jù)了解，加工此類產(chǎn)品的坡口倒棱機原本只能加工30°，經(jīng)過與成都工具研究所技術交流，改變刀具形狀，調(diào)試設備工藝參數(shù)等，已經(jīng)能夠加工符合用戶要求的產(chǎn)品。

面對市場需求的多樣化和差異性，用戶不斷提出超過現(xiàn)有設備能力的“非標準”訂單。參與調(diào)試的技術員李宇龍表示：“接下這樣的訂單，需要有過硬的技術實力，激發(fā)潛力的信心，以及對設備足夠了解，雖然調(diào)試是一份苦差事，但能把更多的‘不能’變?yōu)?lsquo;可能’再到‘能’，是用戶需求激勵我們進步，是我們獲得更多訂單的通道。”

提升“專用管”占比增強產(chǎn)品實力

近期，一單訂貨量3620噸的X60Q管線管從鋼管公司發(fā)貨出口，經(jīng)過兩家第三方檢驗公司抽檢，完全符合用戶質(zhì)量標準。根據(jù)本次訂單的質(zhì)量、交貨期和價格等優(yōu)勢，該用戶又增訂了一批包鋼產(chǎn)酸性服役條件管線管。

隨著在鋼管公司專用油氣輸送管線管產(chǎn)品上不斷研發(fā)，產(chǎn)品獲得“一帶一路”沿線國家的青睞和認可。不僅僅是管線管，從2018年各品種盈利能力來看，“專用管”的效益一直名列前茅，其中油井管排在首位。自去年5月份鋼管公司入選中海油油套管供應商短名單，包鋼已經(jīng)實現(xiàn)在“三桶油”的全部入圍。

鋼管公司本著“以效定銷，以銷定產(chǎn)”的一級組產(chǎn)原則，提升專用管組產(chǎn)占比，大力開發(fā)專用管市場的高效益產(chǎn)品，在油套管、管線管、高壓鍋爐管、液壓支架管等領域，進一步加大產(chǎn)品研發(fā)力度及市場推廣。2018年，鋼管公司中標東方鍋爐廠多個規(guī)格產(chǎn)品，同時東方鍋爐廠也提出了嚴苛的技術要求。通過技術識別，鋼管公司優(yōu)化鋼種和熱處理工藝，滿足了用戶要求，并順利交付。東方鍋爐廠作為我國發(fā)電設備行業(yè)一流企業(yè)，鋼管公司能夠成為其合作伙伴，也是擁有了打開其它鍋爐廠銷售門戶的“敲門磚”。

穩(wěn)固“高效益”區(qū)域激發(fā)市場活力

2016年7月，無錫中油瑞德防腐科技有限公司在包頭成立分公司，以鋼管公司產(chǎn)品為基礎，上線管線管防腐項目。鋼管公司防腐管線管外委深加工幾乎“零運距”的低成本運費優(yōu)勢明顯，防腐管線管的訂單也在近幾年持續(xù)增加。對于鋼管這類大批量、高噸位產(chǎn)品而言，運輸?shù)秸举M用在成本中占比較大，到達銷售地越近則區(qū)位優(yōu)勢越明顯，利潤也相對較高。鋼管公司有取有舍，合理細分銷量區(qū)域，近年來，低效益地區(qū)市場占有率逐步縮小，高效益地區(qū)更多地見到包鋼無縫鋼管的身影。

鋼管公司作為西北地區(qū)最大的無縫鋼管生產(chǎn)基地，其產(chǎn)品豐富、區(qū)位優(yōu)勢獨特。在市場價格平穩(wěn)，而成交量一般的情況下，正如西奧多·萊維特的作品《營銷想象力》中提到的，“人們購買的不是產(chǎn)品，而是用來解決問題的方案。”鋼管公司對“非標準”的不斷嘗試，對“專用管”的潛心開發(fā)，對銷售區(qū)域的逐步優(yōu)化，是鋼管公司贏得市場先機的重要舉措。