2014年，鋼鐵行業(yè)呈現(xiàn)供大于求、資金持續(xù)趨緊、經(jīng)營(yíng)普遍困難的格局。河北鋼鐵集團(tuán)衡水薄板有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱衡板）緊緊咬定“全面扭虧、全面盈利、全面提升競(jìng)爭(zhēng)力”的中心任務(wù)，全面推廣“產(chǎn)品+服務(wù)”的營(yíng)銷模式，以市場(chǎng)倒逼機(jī)制變革，優(yōu)化營(yíng)銷渠道，開拓海外市場(chǎng)需求，在供需雙方價(jià)值鏈對(duì)接中推動(dòng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)，在低迷的市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)“止血”創(chuàng)效。2014年，衡板直接出口量為108448噸，創(chuàng)效8288萬(wàn)美元，比2013年分別增長(zhǎng)了76.6%和57.5%。
思變聚能，2014年，衡板人在改革創(chuàng)新的實(shí)踐中不斷經(jīng)受洗禮；驍勇前行，2015年，衡板將朝著“強(qiáng)力打造一個(gè)最具競(jìng)爭(zhēng)力和標(biāo)志性的企業(yè)”目標(biāo)努力。
瞄準(zhǔn)產(chǎn)品高端化，破冰！
相比于競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)內(nèi)鋼鐵市場(chǎng)，鋼材售價(jià)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)的海外市場(chǎng)無(wú)疑成為各大鋼企眼中的“藍(lán)海”。即使如此，誰(shuí)能夠搶得先機(jī)，誰(shuí)才能獲得更大收益，否則還是要陷入被動(dòng)境地。
2014年，衡板利用危機(jī)倒逼機(jī)制，全面加快營(yíng)銷機(jī)制與海外市場(chǎng)接軌的步伐，把推進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)和品種結(jié)構(gòu)優(yōu)化當(dāng)作制勝“利劍”，提出“加強(qiáng)培育中高端客戶群，擴(kuò)大出口，不斷提升衡板鍍錫板在國(guó)際市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率”的主題思路，所有措施都指向了一個(gè)方向———瞄準(zhǔn)產(chǎn)品高端化，破冰！
2014年初以來(lái)，該公司領(lǐng)導(dǎo)牽頭組成商務(wù)技術(shù)攻關(guān)小組，還成立了由技術(shù)、生產(chǎn)、銷售等專業(yè)人員組成聯(lián)合攻關(guān)小組，加強(qiáng)對(duì)客戶的個(gè)性化需求研究，實(shí)施“采購(gòu)前、中和后”的全鏈條服務(wù)。2014年第1季度，新增海外客戶8家；第2季度，衡板產(chǎn)品遠(yuǎn)銷至歐洲、東南亞、南美等地；第3季度，衡板海外直銷比例達(dá)到68%，同比增加4個(gè)百分點(diǎn)……越來(lái)越多的海外客戶逐步發(fā)展成為了衡板的批量穩(wěn)定客戶，全新的“市場(chǎng)化”理念打開思想閥門。衡板搶抓機(jī)遇，著重增加食品級(jí)鍍錫板、家電板產(chǎn)品比例和DR（二次冷軋鍍錫、鍍鉻板）材、氣霧罐頂?shù)咨w、番茄醬罐、奶粉罐、軸承防塵蓋等新產(chǎn)品比例，不斷趨向利潤(rùn)最大化。2014年，衡板飲料罐罐身用鍍錫板、奶粉罐罐身用鍍錫板等食品級(jí)馬口鐵比例比2013年增加了8.35%。
差異化服務(wù)贏得客戶認(rèn)可
在2009年開展出口業(yè)務(wù)初期，國(guó)外客戶大都從未聽說(shuō)過(guò)衡板，也不知道HBIS（河北鋼鐵集團(tuán)）鍍錫板，更沒有哪家客戶用過(guò)真實(shí)的產(chǎn)品。即便是經(jīng)過(guò)近幾年的連續(xù)攻關(guān)，出口總量還是保持在相對(duì)的低水平狀態(tài)。
“想要在采購(gòu)渠道相對(duì)穩(wěn)固、相對(duì)成熟的海外鍍錫板市場(chǎng)上拿下大訂單，就必須讓客戶認(rèn)可咱們的產(chǎn)品，讓客戶充分信賴我們的服務(wù)！”衡板營(yíng)銷中心主任夏錚一語(yǔ)道出緊貼客戶需求的重要性。
在這一過(guò)程中，“一切以客戶為中心、一切為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的營(yíng)銷模式成為衡板最重要的變革方向。變革中蘊(yùn)藏著的曲折和艱辛頗多。由于海外群體的特殊性，出口產(chǎn)品涉及到營(yíng)銷的方方面面，包括要充分考慮國(guó)外不同標(biāo)準(zhǔn)之間（如歐標(biāo)和日標(biāo)之間）的差異、國(guó)外客戶不同罐型和下游涂布的需求點(diǎn)、特殊包裝方式的細(xì)節(jié)要求、不同客戶的商務(wù)習(xí)慣和付款方式等。
2014年初，東南亞某大型制罐廠在得知衡板批量出口連退鍍錫板后，帶隊(duì)到生產(chǎn)線考察，隨即下單?？墒?，衡板出口攻關(guān)小組評(píng)審時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)該客戶的合同并未提及具體的涂油量要求。盡管此項(xiàng)參數(shù)一般情況下都會(huì)在客戶需求范圍之內(nèi)，但是結(jié)合前期交流中客戶的具體用途和設(shè)備特性，攻關(guān)小組征詢了客戶的要求范圍和工廠建議的參數(shù)數(shù)值，還是決定暫緩執(zhí)行合同，先生產(chǎn)一卷，待客戶試驗(yàn)合格后再行批量供應(yīng)。兩個(gè)多月之后，衡板連退鍍錫板通過(guò)測(cè)試，且涂油量完全達(dá)到客戶產(chǎn)線要求，客戶要求大批量采購(gòu)。
衡板業(yè)務(wù)人員后來(lái)得知，原來(lái)當(dāng)初該客戶還從國(guó)內(nèi)另一家企業(yè)采購(gòu)了相同規(guī)格的產(chǎn)品，但該企業(yè)沒注意到涂油量的問(wèn)題，只是按照常規(guī)管控，結(jié)果100噸產(chǎn)品涂油量過(guò)大，給該客戶造成了大量損失，該客戶也斷絕了與該企業(yè)后續(xù)的合作關(guān)系。
這只是衡板在新常態(tài)下打造服務(wù)差異化的一個(gè)縮影。今后，衡板將繼續(xù)以滿足私人定制為標(biāo)準(zhǔn)，挖掘客戶的特性，為客戶提供特色服務(wù)，不斷發(fā)揚(yáng)和壯大“衡板制造”品牌。
升級(jí)產(chǎn)品品質(zhì) 實(shí)現(xiàn)用戶滿意增值
高附加值、高效產(chǎn)品是效益增長(zhǎng)的主要來(lái)源，而持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新資源是滿足用戶產(chǎn)品升級(jí)需求的根本保障。
“改革創(chuàng)新工作以來(lái)，我們圍繞提升和穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量、降低能源與生產(chǎn)成本、優(yōu)化原料和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等重點(diǎn)和難點(diǎn)工作，充分整合和調(diào)動(dòng)技術(shù)資源，集中力量攻克行業(yè)共性難題，就是為了讓用戶用咱衡板的產(chǎn)品能放心！”衡水板業(yè)制造部部長(zhǎng)張廣乾談到讓用戶滿意增值時(shí)信心滿滿。
2014年初以來(lái)，鍍錫板成為衡板的新機(jī)遇。該產(chǎn)品大批量投放市場(chǎng)后，產(chǎn)品品質(zhì)逐漸穩(wěn)定，衡板在培育與終端的戰(zhàn)略合作關(guān)系方面也做足文章。通過(guò)優(yōu)化合同評(píng)審制度，衡板構(gòu)建起“月初指導(dǎo)—接單—合同評(píng)審—預(yù)算—合同兌現(xiàn)—分析—指導(dǎo)決策”的預(yù)算分析閉環(huán)管理架構(gòu)。各產(chǎn)線分別與梅鋼、邯鋼、石鋼、富仁鋼鐵、首鋼對(duì)標(biāo)，確立“高檔鍍錫基板板面暗條紋缺陷研究及治理”“酸洗線工藝設(shè)備系統(tǒng)改造提高酸洗效率和質(zhì)量”“軋輥工藝和設(shè)備優(yōu)化改進(jìn)提高軋制工序產(chǎn)能”“DR材產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)批量化生產(chǎn)”等攻關(guān)課題41項(xiàng)，先后解決邊浪、跑偏、墊傷、脫洗污染等多種質(zhì)量缺陷問(wèn)題，新老區(qū)冷軋和鍍錫產(chǎn)品質(zhì)量損失比2013年降低了56%。2014年10月份，衡板制造部連退工序組批生產(chǎn)0.17mm×950mm/935mm規(guī)格產(chǎn)品，這是該工序組首次批量生產(chǎn)極薄超寬規(guī)格原料。突破連退設(shè)備極限為衡板豐富連退線產(chǎn)品品種、生產(chǎn)特種規(guī)格產(chǎn)品提供了寶貴經(jīng)驗(yàn)。