2014年,鋼鐵行業呈現供大于求、資金持續趨緊、經營普遍困難的格局。河北鋼鐵集團衡水薄板有限責任公司(以下簡稱衡板)緊緊咬定“全面扭虧、全面盈利、全面提升競爭力”的中心任務,全面推廣“產品+服務”的營銷模式,以市場倒逼機制變革,優化營銷渠道,開拓海外市場需求,在供需雙方價值鏈對接中推動產品轉型升級,在低迷的市場中實現“止血”創效。2014年,衡板直接出口量為108448噸,創效8288萬美元,比2013年分別增長了76.6%和57.5%。
思變聚能,2014年,衡板人在改革創新的實踐中不斷經受洗禮;驍勇前行,2015年,衡板將朝著“強力打造一個最具競爭力和標志性的企業”目標努力。
瞄準產品高端化,破冰!
相比于競爭激烈的國內鋼鐵市場,鋼材售價遠高于國內的海外市場無疑成為各大鋼企眼中的“藍海”。即使如此,誰能夠搶得先機,誰才能獲得更大收益,否則還是要陷入被動境地。
2014年,衡板利用危機倒逼機制,全面加快營銷機制與海外市場接軌的步伐,把推進產品升級和品種結構優化當作制勝“利劍”,提出“加強培育中高端客戶群,擴大出口,不斷提升衡板鍍錫板在國際市場的市場占有率”的主題思路,所有措施都指向了一個方向———瞄準產品高端化,破冰!
2014年初以來,該公司領導牽頭組成商務技術攻關小組,還成立了由技術、生產、銷售等專業人員組成聯合攻關小組,加強對客戶的個性化需求研究,實施“采購前、中和后”的全鏈條服務。2014年第1季度,新增海外客戶8家;第2季度,衡板產品遠銷至歐洲、東南亞、南美等地;第3季度,衡板海外直銷比例達到68%,同比增加4個百分點……越來越多的海外客戶逐步發展成為了衡板的批量穩定客戶,全新的“市場化”理念打開思想閥門。衡板搶抓機遇,著重增加食品級鍍錫板、家電板產品比例和DR(二次冷軋鍍錫、鍍鉻板)材、氣霧罐頂底蓋、番茄醬罐、奶粉罐、軸承防塵蓋等新產品比例,不斷趨向利潤最大化。2014年,衡板飲料罐罐身用鍍錫板、奶粉罐罐身用鍍錫板等食品級馬口鐵比例比2013年增加了8.35%。
差異化服務贏得客戶認可
在2009年開展出口業務初期,國外客戶大都從未聽說過衡板,也不知道HBIS(河北鋼鐵集團)鍍錫板,更沒有哪家客戶用過真實的產品。即便是經過近幾年的連續攻關,出口總量還是保持在相對的低水平狀態。
“想要在采購渠道相對穩固、相對成熟的海外鍍錫板市場上拿下大訂單,就必須讓客戶認可咱們的產品,讓客戶充分信賴我們的服務!”衡板營銷中心主任夏錚一語道出緊貼客戶需求的重要性。
在這一過程中,“一切以客戶為中心、一切為客戶創造價值”的營銷模式成為衡板最重要的變革方向。變革中蘊藏著的曲折和艱辛頗多。由于海外群體的特殊性,出口產品涉及到營銷的方方面面,包括要充分考慮國外不同標準之間(如歐標和日標之間)的差異、國外客戶不同罐型和下游涂布的需求點、特殊包裝方式的細節要求、不同客戶的商務習慣和付款方式等。
2014年初,東南亞某大型制罐廠在得知衡板批量出口連退鍍錫板后,帶隊到生產線考察,隨即下單。可是,衡板出口攻關小組評審時,突然發現該客戶的合同并未提及具體的涂油量要求。盡管此項參數一般情況下都會在客戶需求范圍之內,但是結合前期交流中客戶的具體用途和設備特性,攻關小組征詢了客戶的要求范圍和工廠建議的參數數值,還是決定暫緩執行合同,先生產一卷,待客戶試驗合格后再行批量供應。兩個多月之后,衡板連退鍍錫板通過測試,且涂油量完全達到客戶產線要求,客戶要求大批量采購。
衡板業務人員后來得知,原來當初該客戶還從國內另一家企業采購了相同規格的產品,但該企業沒注意到涂油量的問題,只是按照常規管控,結果100噸產品涂油量過大,給該客戶造成了大量損失,該客戶也斷絕了與該企業后續的合作關系。
這只是衡板在新常態下打造服務差異化的一個縮影。今后,衡板將繼續以滿足私人定制為標準,挖掘客戶的特性,為客戶提供特色服務,不斷發揚和壯大“衡板制造”品牌。
升級產品品質 實現用戶滿意增值
高附加值、高效產品是效益增長的主要來源,而持續的技術創新資源是滿足用戶產品升級需求的根本保障。
“改革創新工作以來,我們圍繞提升和穩定產品質量、降低能源與生產成本、優化原料和產品結構等重點和難點工作,充分整合和調動技術資源,集中力量攻克行業共性難題,就是為了讓用戶用咱衡板的產品能放心!”衡水板業制造部部長張廣乾談到讓用戶滿意增值時信心滿滿。
2014年初以來,鍍錫板成為衡板的新機遇。該產品大批量投放市場后,產品品質逐漸穩定,衡板在培育與終端的戰略合作關系方面也做足文章。通過優化合同評審制度,衡板構建起“月初指導—接單—合同評審—預算—合同兌現—分析—指導決策”的預算分析閉環管理架構。各產線分別與梅鋼、邯鋼、石鋼、富仁鋼鐵、首鋼對標,確立“高檔鍍錫基板板面暗條紋缺陷研究及治理”“酸洗線工藝設備系統改造提高酸洗效率和質量”“軋輥工藝和設備優化改進提高軋制工序產能”“DR材產品實現批量化生產”等攻關課題41項,先后解決邊浪、跑偏、墊傷、脫洗污染等多種質量缺陷問題,新老區冷軋和鍍錫產品質量損失比2013年降低了56%。2014年10月份,衡板制造部連退工序組批生產0.17mm×950mm/935mm規格產品,這是該工序組首次批量生產極薄超寬規格原料。突破連退設備極限為衡板豐富連退線產品品種、生產特種規格產品提供了寶貴經驗。