產品銷售邁出的一小步市場開發邁出的一大步

2012年5月，酒鋼碳鋼薄板廠決定進軍合肥家電板市場。該廠技術質量科產品開發協理劉小華，銷售科銷售人員張冬和董勇作為市場開發人員先期來到了合肥。

當時，張冬手拎公文包，董勇拿著幾本宣傳冊，劉小華提著用報紙包得嚴嚴實實的鍍鋅板樣品。合肥天氣已進入高溫期，在街上短短幾分鐘，他們的襯衣就被汗水浸透。三人觀察了一下工業園區的分布情況，經過商量后，就大步邁進家電板使用集中的工業園區。

“您好，請問您需要家電板嗎？”

“需要，你們是哪家鋼廠的？”

“酒鋼集團，地處甘肅省嘉峪關市。”

“沒聽過啊，我們已經和馬鋼、武鋼合作了。”

……

酒鋼家電板在合肥市場的銷售在這樣的問答中邁出艱難的步子。

合肥市場至關重要

據了解，合肥從2011年開始，家用電器產量居全國第二，海爾、三洋、美菱、格力、美的、康佳、帥康、尊貴、索伊等企業均在此有生產基地。武鋼、寶鋼、首鋼、馬鋼、鞍鋼、江南冷軋、邯鋼、漣鋼等鋼企均向合肥市場銷售家電板，這些企業對合肥家電板市場信心十足。首鋼自2005年起就成為海爾的戰略合作伙伴，海爾60%以上家電板來自首鋼。馬鋼地處安徽，以其近水樓臺的區位優勢也占有較大的市場份額。與老牌鋼企的冷軋鍍鋅板的比拼，難度可想而知。

“酒鋼家電板打入合肥市場的意義重大。”碳鋼薄板廠廠長常崇民說：“一是酒鋼碳鋼鍍鋅線設備裝備水平先進，2009年投產時集團公司所定目標就是生產高附加值的家電板產品；二是合肥目前已成為全國第二大家電生產基地，市場輻射到揚州、南京、蕪湖等地，對鍍鋅板、冷軋板需求量極大；三是銷售家電板具有終端客戶穩定等優點，為眾多大型鋼廠必然的選擇方向；四是酒鋼鍍鋅線設計產能為年產75萬噸，但目前只發揮了50%，所以釋放鍍鋅線產能可有效降低單位產品的固定費用，提高盈利能力。”

尋求目標客戶

在2012年以前，酒鋼在合肥沒有分公司或者固定的辦公地點，因而客戶對酒鋼基本一無所知。此外，合肥作為內陸地區，市場一定程度上帶有人情味，信息也相對封閉，商貿還沒有達到“火爆”，這也是酒鋼家電板打入合肥市場起初的障礙之一。

在此情況下，劉小華他們決定采取“掃街”的方式開展銷售，一方面深入調研市場，確定目標客戶和合作伙伴；另一方面也擴大酒鋼的影響。

為此，他們白天開車到合肥市的工業園區、經濟開發區進行走訪，晚上上網搜集信息，了解合肥經濟發展狀況，一個多月下來，一本合肥市電話簿被翻破了。不僅如此，他們還去合肥碼頭的各個鋼材庫走訪，掌握當地鋼材銷售行情。中午吃完飯，找個涼快點的地方坐一坐，下午繼續走訪。汽車出了故障，就坐公交到處跑，“臉難看、門難進”是家常便飯。功夫不負有心人，2012年7月份，一份《酒鋼家電板合肥市場銷售調研報告》出爐了。根據這份報告，他們著重對幾家單位進行了走訪。

1個月后，努力終于初見效果。合肥一家大型家電產品配套加工企業同意使用酒鋼的家電板，并且這家企業委托海爾特鋼進行彩涂加工，加工后的板材直供美菱。之后，海爾合肥生產基地也用酒鋼的家電板進行了試模，收效良好。由于海爾特鋼和海爾合肥生產基地在合肥具有舉足輕重的地位，這兩家單位對酒鋼家電板的質量予以肯定后，酒鋼家電板的名聲就在合肥逐漸傳開了。

隨后，合肥另外幾家家電產品配套加工企業也相繼向酒鋼拋出了“橄欖枝”，酒鋼間接成為三洋、索伊、TCL等企業的家電板供應商。但考慮到酒鋼初次涉足家電板，技術還不成熟，為防止出現質量事故，在與客戶協商后，碳鋼薄板廠采取了小批量供貨模式。

技術營銷促服務

目前，產品銷售通行的做法是廠家提供技術服務，像寶鋼，產品銷售均有技術人員進行技術服務。這一方面有助于企業根據客戶的需求，及時反饋產品在市場終端的使用情況，不斷進行質量改進；另一方面也給用戶留下良好印象，有助于雙方達成長期戰略合作協議。

在合肥開拓家電板市場，酒鋼也采取了技術營銷的策略。

“家電企業集成化生產要求板材質量要穩定。”碳鋼薄板廠總工程師鄭躍強介紹說，酒鋼以往都是商務銷售，產、銷、研不能很好地結合。采取技術營銷策略，可以讓技術人員在與客戶洽談時就介紹本企業產品的相關信息，同時向本企業生產一線反饋客戶對產品性能的需求信息，實現研發、生產和銷售的無縫對接。基于這種考慮，自去年5月份以來，碳鋼薄板廠先后派出一批技術人員駐扎在合肥，對使用酒鋼家電板的用戶提供技術服務。

“針對家電產品對不同部件所需板型不同，碳鋼薄板廠采取差異化戰略，實現了冰箱、洗衣機、微波爐、空調等家電所需的面板、背板、側板的系列化板材供應。在重點生產需求量最大的DX51D系列產品的基礎上，下一步力求向DX52D、DX53D系列深沖壓產品方向發展。”鄭躍強說。

今年8月份，新的技術服務人員和銷售人員相繼到合肥“換崗”。

“您好，我們是酒鋼集團的銷售人員，請問您單位需要鍍鋅產品嗎？”

“需要，你們是酒鋼的啊。”

“那您什么時候有空，我們……”

“不用，這兩天我有時間就去你們的辦公室找你……”

現在，“臉難看、門難進”的情況少了許多，與此同時，也出現了“笑臉相迎”的喜人場景。

據了解，從今年5月份至今，酒鋼家電板在合肥市場已穩定月供3000噸以上。這雖然是酒鋼家電板銷售在合肥市場上邁出的一小步，但也是碳鋼薄板廠在認識市場、研究客戶、轉變理念、實現產銷研結合的市場開發上邁出的一大步。