產(chǎn)品銷售邁出的一小步市場開發(fā)邁出的一大步
2012年5月，酒鋼碳鋼薄板廠決定進軍合肥家電板市場。該廠技術質(zhì)量科產(chǎn)品開發(fā)協(xié)理劉小華，銷售科銷售人員張冬和董勇作為市場開發(fā)人員先期來到了合肥。
當時，張冬手拎公文包，董勇拿著幾本宣傳冊，劉小華提著用報紙包得嚴嚴實實的鍍鋅板樣品。合肥天氣已進入高溫期，在街上短短幾分鐘，他們的襯衣就被汗水浸透。三人觀察了一下工業(yè)園區(qū)的分布情況，經(jīng)過商量后，就大步邁進家電板使用集中的工業(yè)園區(qū)。
“您好，請問您需要家電板嗎？”
“需要，你們是哪家鋼廠的？”
“酒鋼集團，地處甘肅省嘉峪關市。”
“沒聽過啊，我們已經(jīng)和馬鋼、武鋼合作了。”
……
酒鋼家電板在合肥市場的銷售在這樣的問答中邁出艱難的步子。
合肥市場至關重要
據(jù)了解，合肥從2011年開始，家用電器產(chǎn)量居全國第二，海爾、三洋、美菱、格力、美的、康佳、帥康、尊貴、索伊等企業(yè)均在此有生產(chǎn)基地。武鋼、寶鋼、首鋼、馬鋼、鞍鋼、江南冷軋、邯鋼、漣鋼等鋼企均向合肥市場銷售家電板，這些企業(yè)對合肥家電板市場信心十足。首鋼自2005年起就成為海爾的戰(zhàn)略合作伙伴，海爾60%以上家電板來自首鋼。馬鋼地處安徽，以其近水樓臺的區(qū)位優(yōu)勢也占有較大的市場份額。與老牌鋼企的冷軋鍍鋅板的比拼，難度可想而知。
“酒鋼家電板打入合肥市場的意義重大。”碳鋼薄板廠廠長常崇民說：“一是酒鋼碳鋼鍍鋅線設備裝備水平先進，2009年投產(chǎn)時集團公司所定目標就是生產(chǎn)高附加值的家電板產(chǎn)品；二是合肥目前已成為全國第二大家電生產(chǎn)基地，市場輻射到揚州、南京、蕪湖等地，對鍍鋅板、冷軋板需求量極大；三是銷售家電板具有終端客戶穩(wěn)定等優(yōu)點，為眾多大型鋼廠必然的選擇方向；四是酒鋼鍍鋅線設計產(chǎn)能為年產(chǎn)75萬噸，但目前只發(fā)揮了50%，所以釋放鍍鋅線產(chǎn)能可有效降低單位產(chǎn)品的固定費用，提高盈利能力。”
尋求目標客戶
在2012年以前，酒鋼在合肥沒有分公司或者固定的辦公地點，因而客戶對酒鋼基本一無所知。此外，合肥作為內(nèi)陸地區(qū)，市場一定程度上帶有人情味，信息也相對封閉，商貿(mào)還沒有達到“火爆”，這也是酒鋼家電板打入合肥市場起初的障礙之一。
在此情況下，劉小華他們決定采取“掃街”的方式開展銷售，一方面深入調(diào)研市場，確定目標客戶和合作伙伴；另一方面也擴大酒鋼的影響。
為此，他們白天開車到合肥市的工業(yè)園區(qū)、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)進行走訪，晚上上網(wǎng)搜集信息，了解合肥經(jīng)濟發(fā)展狀況，一個多月下來，一本合肥市電話簿被翻破了。不僅如此，他們還去合肥碼頭的各個鋼材庫走訪，掌握當?shù)劁摬匿N售行情。中午吃完飯，找個涼快點的地方坐一坐，下午繼續(xù)走訪。汽車出了故障，就坐公交到處跑，“臉難看、門難進”是家常便飯。功夫不負有心人，2012年7月份，一份《酒鋼家電板合肥市場銷售調(diào)研報告》出爐了。根據(jù)這份報告，他們著重對幾家單位進行了走訪。
1個月后，努力終于初見效果。合肥一家大型家電產(chǎn)品配套加工企業(yè)同意使用酒鋼的家電板，并且這家企業(yè)委托海爾特鋼進行彩涂加工，加工后的板材直供美菱。之后，海爾合肥生產(chǎn)基地也用酒鋼的家電板進行了試模，收效良好。由于海爾特鋼和海爾合肥生產(chǎn)基地在合肥具有舉足輕重的地位，這兩家單位對酒鋼家電板的質(zhì)量予以肯定后，酒鋼家電板的名聲就在合肥逐漸傳開了。
隨后，合肥另外幾家家電產(chǎn)品配套加工企業(yè)也相繼向酒鋼拋出了“橄欖枝”，酒鋼間接成為三洋、索伊、TCL等企業(yè)的家電板供應商。但考慮到酒鋼初次涉足家電板，技術還不成熟，為防止出現(xiàn)質(zhì)量事故，在與客戶協(xié)商后，碳鋼薄板廠采取了小批量供貨模式。
技術營銷促服務
目前，產(chǎn)品銷售通行的做法是廠家提供技術服務，像寶鋼，產(chǎn)品銷售均有技術人員進行技術服務。這一方面有助于企業(yè)根據(jù)客戶的需求，及時反饋產(chǎn)品在市場終端的使用情況，不斷進行質(zhì)量改進；另一方面也給用戶留下良好印象，有助于雙方達成長期戰(zhàn)略合作協(xié)議。
在合肥開拓家電板市場，酒鋼也采取了技術營銷的策略。
“家電企業(yè)集成化生產(chǎn)要求板材質(zhì)量要穩(wěn)定。”碳鋼薄板廠總工程師鄭躍強介紹說，酒鋼以往都是商務銷售，產(chǎn)、銷、研不能很好地結合。采取技術營銷策略，可以讓技術人員在與客戶洽談時就介紹本企業(yè)產(chǎn)品的相關信息，同時向本企業(yè)生產(chǎn)一線反饋客戶對產(chǎn)品性能的需求信息，實現(xiàn)研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的無縫對接。基于這種考慮，自去年5月份以來，碳鋼薄板廠先后派出一批技術人員駐扎在合肥，對使用酒鋼家電板的用戶提供技術服務。
“針對家電產(chǎn)品對不同部件所需板型不同，碳鋼薄板廠采取差異化戰(zhàn)略，實現(xiàn)了冰箱、洗衣機、微波爐、空調(diào)等家電所需的面板、背板、側(cè)板的系列化板材供應。在重點生產(chǎn)需求量最大的DX51D系列產(chǎn)品的基礎上，下一步力求向DX52D、DX53D系列深沖壓產(chǎn)品方向發(fā)展。”鄭躍強說。
今年8月份，新的技術服務人員和銷售人員相繼到合肥“換崗”。
“您好，我們是酒鋼集團的銷售人員，請問您單位需要鍍鋅產(chǎn)品嗎？”
“需要，你們是酒鋼的啊。”
“那您什么時候有空，我們……”
“不用，這兩天我有時間就去你們的辦公室找你……”
現(xiàn)在，“臉難看、門難進”的情況少了許多，與此同時，也出現(xiàn)了“笑臉相迎”的喜人場景。
據(jù)了解，從今年5月份至今，酒鋼家電板在合肥市場已穩(wěn)定月供3000噸以上。這雖然是酒鋼家電板銷售在合肥市場上邁出的一小步，但也是碳鋼薄板廠在認識市場、研究客戶、轉(zhuǎn)變理念、實現(xiàn)產(chǎn)銷研結合的市場開發(fā)上邁出的一大步。