生產(chǎn)組織模式為品種質(zhì)量讓路

今年以來，河鋼承鋼顛覆傳統(tǒng)的生產(chǎn)組織模式，把產(chǎn)品檔次提升和質(zhì)量升級作為核心工作，構(gòu)建為品種讓路、為質(zhì)量讓路的全新管理架構(gòu)，一切為了客戶，為了客戶一切，全面推進產(chǎn)線對接市場工作。

6月4日上午，煉鐵部調(diào)度室接到了大客戶經(jīng)理劉慶棟打來的電話，說是一家大客戶急需500噸汽車結(jié)構(gòu)鋼，對各元素含量和產(chǎn)品性能有特殊要求，一定要精心控制好鐵水元素含量。該客戶是華東地區(qū)一家知名企業(yè)，產(chǎn)品用來制作汽車傳動軸和底盤，對其抗壓和柔韌性能要求極高，抗沖擊疲勞次數(shù)要求高于國內(nèi)水平。為保證鐵水質(zhì)量滿足煉鋼生產(chǎn)要求，該部技術(shù)人員立即趕往煉鋼工序“深度對接”，明晰相關(guān)參數(shù)要求。

確保鐵水質(zhì)量的關(guān)鍵是處理好鐵水溫度、［Si+Ti］含量和硫含量之間的關(guān)系，準(zhǔn)確找到三者間的最佳平衡點。為此，該部技術(shù)人員微調(diào)高爐渣堿度，降低爐溫對脫硫的影響，找到了最佳爐溫和最優(yōu)堿度控制范圍。生產(chǎn)過程中，操作人員優(yōu)化爐內(nèi)操作制度，嚴(yán)把入爐質(zhì)量關(guān)，將高爐槽下看料次數(shù)提高兩倍，對原料的含硅量、含硫量、粒度等參數(shù)進行了趨勢化監(jiān)控，確保了鐵水一級品率和成分要素完全達(dá)標(biāo)，為后道工序生產(chǎn)創(chuàng)造了條件。

其它各工序也增強了“一盤棋”思想，各條生產(chǎn)線以滿足客戶需求為己任，科學(xué)組織生產(chǎn)，發(fā)揮質(zhì)量跟蹤監(jiān)測信息系統(tǒng)的作用，在確保生產(chǎn)長周期穩(wěn)定的前提下，全力以赴生產(chǎn)高端品種，重點大客戶合同生產(chǎn)得到有效保障，產(chǎn)品質(zhì)量控制能力明顯提升。年初至今，主要產(chǎn)品產(chǎn)量穩(wěn)步提升，精軋鋼筋、冷鐓鋼、耐候鋼等主要產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性達(dá)到了歷史最好水平。

加快營銷轉(zhuǎn)型確保效益最大化

“我們將線材產(chǎn)品主要投放在運距較短的地區(qū)，板材產(chǎn)品主要投放在需求量大的區(qū)域，重點地區(qū)高端市場占有率穩(wěn)步提升……通過加快營銷模式轉(zhuǎn)型，科學(xué)配置資源，百分百直供直銷。”6月5日，市場管理部負(fù)責(zé)人介紹說。

今年以來，河鋼承鋼銷售系統(tǒng)圍繞噸鋼售價提升300元目標(biāo)，加快營銷轉(zhuǎn)型，全面提高產(chǎn)品檔次。在對各條生產(chǎn)線品種情況進行摸底的基礎(chǔ)上，對標(biāo)同等生產(chǎn)線生產(chǎn)情況、同類產(chǎn)品市場售價，根據(jù)生產(chǎn)線產(chǎn)品大綱參數(shù)要求，調(diào)整了現(xiàn)有棒材、線材、熱軋卷板、帶鋼、釩制品等產(chǎn)品比例。同時，實施了優(yōu)化物流、產(chǎn)銷良性銜接等一系列措施，在穩(wěn)定現(xiàn)有渠道的同時，及時捕捉直供信息，建立信息庫，每周對直供用戶的排產(chǎn)、生產(chǎn)、發(fā)貨、出庫等環(huán)節(jié)進行跟蹤，實現(xiàn)產(chǎn)品直供直銷。

各銷售系統(tǒng)采用多種訂價模式并存的快速靈活的訂價機制，在市場波動中鎖住高價位訂單。在價格體系建設(shè)中不斷完善和優(yōu)化，根據(jù)市場行情變化，采取多種指導(dǎo)價格模式并立運行、快速反應(yīng)。市場管理部在全面分析南地域價格差異、運輸成本、區(qū)域銷量等因素，加大現(xiàn)貨和聯(lián)合銷售的業(yè)務(wù)量，高價位區(qū)間實現(xiàn)高效益。在市場進入下行區(qū)間后，依托品牌強大優(yōu)勢，穩(wěn)定住主流區(qū)域市場，確保實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價。

市場調(diào)研是定價的依據(jù)，準(zhǔn)確的市場研判是價格提升的基石。市場管理部發(fā)揮銷售系統(tǒng)“總參謀部”的作用，建立了完善的市場調(diào)研網(wǎng)絡(luò)和運行機制，加大市場趨勢的研究力度，準(zhǔn)確的市場研究判斷為提前部署實施營銷策略贏得了時間，鎖定產(chǎn)品的市場高價位區(qū)間，在高價位實現(xiàn)了快速出貨。同時，河鋼承鋼在價格體系完善過程中，做了多項有益嘗試：縮短定價周期，當(dāng)天訂價，當(dāng)天出價；完善了產(chǎn)品規(guī)格定價、收款規(guī)則、價格規(guī)則及價格政策等；自5月份開始，在熱軋卷板產(chǎn)品銷售中首次采取自主訂價模式，進一步鎖定終端用戶。今年前5個月，河鋼承鋼高端產(chǎn)品銷量同比提高76.89%，與24家國內(nèi)外知名的大客戶建立了長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，主要品種銷售價格高于市場平均價格。

滿足大客戶需求提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

5月26日一早兒，福建福清核電工程接到了河鋼承鋼首批送達(dá)含釩高強抗震鋼筋。鋼筋在常規(guī)標(biāo)注牌號、規(guī)格的基礎(chǔ)上，又為客戶量身加掛了“福清核電”專屬標(biāo)牌。

“燕山牌”含釩高強抗震鋼筋是河鋼承鋼老牌“拳頭”產(chǎn)品，以其強度高、韌性好、耐腐蝕、易焊接等特點成為市場“佼佼者”。今年以來，河鋼承鋼在加大高端市場開拓力度的同時，讓“老”產(chǎn)品闖出一片“新”天地，為高端客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。成立了由大客戶經(jīng)理和技術(shù)骨干人員組成的重點核電用鋼保障組，實現(xiàn)生產(chǎn)現(xiàn)場與用戶需求高效聯(lián)動；專門進行高溫、常溫及低溫不同狀態(tài)下產(chǎn)品不同位置的縱橫向檢驗，確保產(chǎn)品性能；對集港鋼筋全部“雙線打包”并加掛為客戶量身定制的專屬掛牌，實行產(chǎn)品“一對一”VIP服務(wù)。

最終，經(jīng)過特殊工藝處理的產(chǎn)品表面形成了有效保護層，能有效抑制鋼筋銹蝕的電化學(xué)反應(yīng)過程，大大延長了鋼筋使用壽命。首批試用訂單不僅完全符合要求，還給客戶帶來了一個大“驚喜”：利用釩微合金化工藝代替余熱處理技術(shù)提高產(chǎn)品強度，在保障產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性同時，還讓客戶實實在在用上了低碳綠色產(chǎn)品，目前已累計供貨萬余噸。

這僅僅是河鋼承鋼提升服務(wù)水平，滿足客戶需求的一個縮影。今年春節(jié)假后第一天開始，開展了為期一周的全體營銷人員培訓(xùn)，聘請了國內(nèi)外知名企業(yè)專家進行授課，大力提升營銷人員的營銷技能和服務(wù)水平。“客戶就是上帝”、“客戶的標(biāo)準(zhǔn)就是我們工作的標(biāo)準(zhǔn)”……這些理念早已深深地植入到每一名銷售人員心中。他們不斷提高服務(wù)能力，為客戶提供了全過程優(yōu)質(zhì)服務(wù)，最大限度滿足了客戶不同需求，加速實現(xiàn)從產(chǎn)品到服務(wù)的轉(zhuǎn)型，推進了產(chǎn)品品牌意識和服務(wù)意識的快速提升。