“升騰我們的夢想，扎實我們的行動，用我們銳意進取、勇于創新的精神，去開辟鐵路用鋼新的營銷征程，向2017年奮斗目標努力拼爭。”這是國貿公司鐵路用鋼營銷中心全體員工圍繞公司2017年奮斗目標提出的莊嚴口號。

提前布局確定目標

為確保2017年1月合同，鐵路用鋼營銷中心在2016年11、12月先后走訪中國鐵路總公司有關單位，各層次充分溝通與交流，并就2016年供需存在的問題、2017年采購意向達成共識。同時，深入鋼軌使用終端，了解用戶使用攀鋼鋼軌相關質量要求及使用中存在的問題，對比用戶采購競爭對手產品價格及使用。

與此同時，該中心提前規劃2017年國內城市軌道的市場調研工作，了解各大城市地鐵項目規劃設計、項目需求、供貨計劃等信息，做好各城市地鐵項目進展最新狀況及用軌信息，細化項目跟蹤，及時更新“地鐵營銷手冊”，全力銜接合同訂單，提升地鐵市場占有率；抓住國內部分城市開始建設有軌電車的市場熱點，開展國內有軌電車用槽型軌的市場開拓工作，實現銷量突破。

面對國內鋼軌、造車料等鐵路用鋼需求萎靡不振的市場環境，和公司下發的銷售指標壓力，鐵路用鋼營銷中心組織全體員工召開指標分解動員大會，在思想認識上形成統一認識：系統分析市場，實行項目跟蹤負責制，全面跟進項目進度，落實項目采購需求；針對各自承接的銷售目標擬定相應營銷措施，按月將各品種的完成進度貼墻公告。

優化模式強化協作

在國內鋼軌需求萎縮，競爭日趨激烈的情況下，該中心系統分析、梳理中國鐵路總公司下轄14個路局，對現有人員進行了明確分工，一一對應負責相關路局工作對接，包括合同銜接、焊軌廠相關工作、質量異議處理等，并且負責路局所轄區域的地方鐵路、專用線以及城市軌道交通工程項目的跟蹤和信息收集工作。同時，繼續優化攀鋼鋼軌營銷模式，緊盯每一個路內外鐵路項目，全面掌握競爭對手情況，采取切實可行的營銷策略，最大限度地爭取鋼軌合同。

在營銷過程中，該中心不斷分析產銷過程中存在的瓶頸，強化與用戶、生產單位以及相關部門的溝通協調，理順產、運、銷各環節的銜接，提高合同兌現率，穩固拓展市場份額及渠道，保障鋼軌產能最大化。

在四川、云南基建項目集中要求供軌，而路局焊軌廠焊軌能力不足的不利形勢下，該中心加強與焊軌基地的溝通協調，充分調動攀鋼各方面資源，向焊軌廠派駐軌梁廠點檢員，使路局焊軌廠延長焊軌時間，提高焊接能力，確保了項目供軌、焊軌、發軌、鋪軌各環節工作順利完成；建立與鐵路項目指揮部的聯系，了解掌握各項目進度，有序安排供軌，避免集中供軌的不利局面。

動態管理及時降庫

該中心建立了鐵路用鋼庫存積壓動態跟蹤臺賬，掌握短軌的實物堆垛情況，及時協調攀鋼釩制造部和軌梁廠加快產品外發；充分利用攀成鋼和積微物聯倉儲能力，在產線合同不足的情況下，適當堆放部分路外鋼軌品種，既有利于銷售渠道維護，增加銷量，提高市場占有率，又能緩解產線合同不足的矛盾。